Prevision Y Planeación De Ventas

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN UNIDAD SANTO TOMAS

Previsión y Planeación de Ventas

Unidad II Actividad 5

Introducción

La previsión y planeación de ventas es un ejercicio que el acto de exponer u ofrecer al público los bienes o servicios para quien lo demanda, es una cuestión de pasos, no solo es el acto de ofrecer y se pague un valor por dicho producto, se busca realizar un contrato en virtud del cual se transferirá el producto, no sin antes planear la venta.

Y ¿Qué es planear? La planeación o planeamiento es un accionar que está vinculado a planear. Este verbo, por su parte, consiste en elaborar un plan.

A través de la planeación, una persona u organización se fija alguna meta y estipula qué pasos debería seguir para llegar hasta ella. En este proceso, que puede tener una duración muy variable dependiendo del caso, se consideran diversas cuestiones, como ser los recursos con los que se cuenta y la influencia de situaciones externas.

Ahora bien una empresa debe planear sin antes prever situaciones pasadas, presentes y futuras.

Desarrollo

¿Qué es y en qué consiste la previsión de ventas?

Previsión es un término que procede del latín praevisĭo y que refiere a la acción y efecto de prever (conjeturar lo que va a suceder a través de la interpretación de indicios o señales; ver con anticipación; preparar medios para futuras contingencias).

El concepto de previsión es similar a la idea de pronóstico (conocer lo futuro a través de indicios).

Ahora bien la previsión en las ventas es más que nada aquellos procesos cualitativos y cuantitativos que permiten conocer los valores futuros de las ventas.

La previsión de ventas deberá generar las previsiones financieras:

 Balances

 Flujos de dinero.

 Ingresos y gastos.

 Inversiones.

 Campañas y presupuestos comerciales.

Dándose a conocer por medio de ¿Qué productos se venderán?, ¿Cuándo se venderán? y ¿Dónde se venderán?.

La Previsión de Ventas se hace necesaria siempre que tengamos que tomar decisiones sobre el futuro de la empresa.

Objetivos de la previsión de ventas

1. Mejorar el nivel del servicio al cliente.

2. Reducir inventarios.

3. Reducir los riesgos de obsolencia con las tendencias.

4. Mejora el conocimiento de la empresa con los resultados previstos y reales.

5. Da una cohesión a todas las actividades de la empresa.

6. Mejora la comunicación en todos los procesos de la empresa.

Existen varios métodos para realizar una correcta previsión razonada de ventas. Todos son cualitativos y están respaldados y sostenidos de previsiones cuantitativas.

Las técnicas cualitativas son las que se basan principalmente en el juicio y evaluación subjetiva de la situación. Es con frecuencia la única forma de previsión, sobre todo si el producto es nuevo y no existen datos históricos en que basar las previsiones cuantitativas. Cuando dispongamos de datos suficientes, éstos se utilizarán como principal fuente de referencia para apoyar las previsiones cualitativas.

Y en cuanto a las técnicas cuantitativas se pueden dividir en dos:

 Análisis de las series del tiempo: Se emplea para prever las ventas para periodos futuros mediante la consideración de los resultados de periodos pasados de ventas incrementados por los procesos inflacionarios de costes.

 Series de tiempo: Estas técnicas nos sirven para prever ventas en mercados no sometidos a cambios repentinos e irracionales de la demanda, aunque las variaciones cíclicas y de temporada se pueden resolver de forma sencilla.

¿Qué es la planeación de ventas y explica cuáles son sus principios?

Al planear as ventas, las empresas intentan escapar de la ley de la oferta y la dmanda buscando la ventaja competitiva mediante 3 vías:

 Ofrecer un producto que le parezca al consumidor distinto d las otras opciones, que no sea posible comparación alguna (el mejor).

 Ofrecer un producto que, aunque sea percibido como similar haga al consumidor estimar que posee características adicionales a las de la mejor opción

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