Qué es y en que cosiste la previsión de Ventas?

Alumno: Hugo Sánchez Peñaloza

Materia: ADMINISTRACION DE VENTAS

Actividad: Previsión y Planeación de Ventas

Fecha de entrega: 09 de Agosto de 2018

Profesor:   Lic. Cecilia Aída Sánchez Báez

Qué es y en que cosiste la previsión de Ventas?

La previsión de ventas es una herramienta con la cual una empresa y/o industria puede predecir de manera más exacta los niveles de demanda que tendrán sus productos en un periodo de tiempo determinado, con base en históricos considerando el mismo periodo. La información precisa,  el conocimiento y sobre todo el dominio del mercado, son una parte principal de este proceso. Cuantos más datos reales se dispongan, más certera será la previsión.

Es importante tener en cuenta los factores que intervienen con la empresa, el mercado y el contexto, por ejemplo:

• Presupuesto: Es importante conocer el presupuesto con el que cuenta cada departamento, producto y márgenes a considerar.
• Histórico de Ventas: Es necesario contar con un histórico detallado de ejercicios anteriores, en el cual se debe visualizar, periodo de tiempo, tipo de producto, línea de negocio, con esto podemos sensibilizar el objetivo de la previsión.
• Tipología de Clientes: Es decir, debemos conocer lo que nuestros clientes compran, cantidad, periodo de tiempo, etc.
• Tendencias: Conocer si nuestro producto y/o servicio va de acuerdo a la temporada, si es un producto de primera necesidad, etc.
• Panorama del Mercado: Es importante conocer el entorno social y económico, posicionamiento en el mercado, factores internos y externos, competencia.
• Plan de MKT: Las estrategias de Mkt influyen de manera importante en la previsión.

La Previsión de Ventas debe tener características básicas:

1. Debe ser Realista, conociendo el modelo de negocio de los productos y/o servicios que ofertan.
2. Debe ser Contextualizada, interna y externamente, conociendo los factores que pueden influir en el éxito o fracaso de la venta.
3. Debe ser Alcanzable, tomando en cuenta los recursos con los que se cuentan.
4. Debe ser Objetiva, las cuotas de venta deben estar fundamentadas y analizadas de acuerdo a los factores antes mencionados.

Existen diversos métodos de Previsión de Ventas, los cuales pueden o no adaptarse a las necesidades de cada empresa.

Se pueden clasificar en 2 grandes Grupos:

1. Modelos Subjetivos
2. Modelos Cuantitativos

Los primeros están basados en opiniones, experiencias las cuales tendrán influencia directa en las decisiones de la compañía, normalmente, se usan cuando no se tiene un record histórico, o cuando se trata de un producto nuevo.

Su objetivo es incorporar de manera lógica y sistemática la información y los juicios que se refieren al factor que se está estimando.

Entre estas técnicas podemos encontrar:

• Investigación de Mercados
• Análisis históricos
• Paneles de Expertos
• Método DELPHI

Los modelos Cuantitativos utilizan técnicas matemáticas para explicar tendencias en históricos del sistema que se está analizando y pueden clasificarse de la siguiente manera:

• Análisis y Proyección de series Cronológicas:

1. Media  Móvil
2. Alisado Exponencial
3. Box-Jerkins

• Modelos  Causales

1. Método de Regresión
2. Modelos Econométricos
3. Modelos Input-Output

Estos tipos de modelos se basan en tendencias del pasado y como consecuencia, la existencia de datos históricos resulta fundamental para ambos.

Planeación de Ventas

El plan de ventas es una parte del plan de Marketing de una empresa que analiza de manera concreta, cuales son los objetivos de venta y especifica de que forma se conseguirán cuantificándolo en un presupuesto.

Los objetivos de la planeación de ventas son:

• Comparar si los objetivos planteados son iguales a los objetivos logrados
• Que cada quien tenga actividades definidas para evitar duplicidad
• Compartir esfuerzos hacia el mismo objetivo

La planeación de Ventas, lleva consigo una serie de principios:

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•          Objetividad y Cuantificación  

• Factibilidad           Debe ser realizable

Permitir Incorporar Cambios

• Flexibilidad         Considerar situaciones Imprevistas

PRINCIPIOS                                 Debe tener un colchón de seguridad        

• Unidad                Propósitos y Objetivos en equilibrio

• Cambio de Estrategias     Planes Actualizados, Modificables

La Planeación en ventas, nos permitirá conocer el estado de la empresa en términos de productividad, comprobar si se han alcanzado las previsiones de ventas realizadas de acuerdo a records históricos para plazos de tiempo y condiciones del mercado.

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