PLANEACION COMERCIAL TC 2

Reflexiones individuales sobre el concepto de marketing mix..

El marketing mix es un análisis de estrategia de aspectos internos, desarrollada comúnmente por las empresas para analizar cuatros variables básicas de su actividad: producto, precio, distribución y promoción.

El objetivo de aplicar este análisis es conocer la situación de la empresa y poder desarrollar una estrategia específica de posicionamiento posterior.

Esta estrategia es también conocida como las "4Ps", dado que en su origen anglosajón se conoce como: price (precio), product (producto), place (distribución) y promotion (promoción).

Elementos del marketing mix

Precio

En esta variable se establece la información sobre el precio del producto al que la empresa lo ofrece en el mercado. Este elemento es muy competitivo en el mercado, dado que, tiene un poder esencial sobre el consumidor, además es la única variable que genera ingresos.

Producto

Esta variable engloba tanto el producto (core product) en sí que satisface una determinada necesidad, como todos aquellos elementos/servicios suplementarios a ese producto en sí. Estos elementos pueden ser: embalaje, atención al cliente, garantía, etc.

Distribución

En esta variable se analiza los canales que atraviesa un producto desde que se crea hasta que llega a las manos del consumidor. Además, podemos hablar también del almacenaje, de los puntos de venta, la relación con los intermediarios, el poder de los mismos, etc.

Promoción

La promoción del producto analiza todos los esfuerzos que la empresa realiza para dar a conocer el producto y aumentar sus ventas en el público, por ejemplo: la publicidad, las relaciones públicas, la localización del producto, etc.

2. Reflexión Individual sobre los pasos en el proceso de ventas. (Pasos que realiza un vendedor de productos farmacéuticos)

Los siete pasos básicos en el proceso de ventas personales:

1. Obtención de prospectos: esta hace referencia a identificar aquellas personas que tienen una mayor probabilidad de realizar una compra.

2. Clasificación de los prospectos de venta: estos prospectos se pueden clasificar en compradores activos que son aquellos que compran con frecuencia los cuales pueden ser habituales u ocasionales y los potenciales que son aquellos que por diversas circunstancias, conocimientos, preferencias, facilidades, etc., no están comprando y requieren ser “conquistados”, mediante estrategias especiales.

3. Acercamiento al cliente (actual o potencial) y sondeo de las necesidades: Como concepto se refiere a la percepción del cliente, ya sea actual o potencial; en donde el siente la atención, se siente escuchado y puede externar opinión, queja o reclamo sobre el producto o servicio.

El acercamiento puede ser directo o indirecto, a través de encuestas, sondeos, servicio de call center, correo convencional, mails, mensajes escritos, entre otros.

Recordemos que toda empresa debe aprender de las necesidades de sus clientes.

4. Planear proponer soluciones: siempre debemos suministrar toda la información que nos sea posible respecto al producto y así procurar dar consejos útiles, luego formulemos tantas preguntas como sea posible para sugerir una posible solución.

5. Manejo de objeciones: El manejo de objeciones es una etapa del proceso de ventas en donde, luego de haber presentado un producto a un cliente potencial, se hace frente a las posibles objeciones que éste pueda realizar.

Puede haber objeciones:

? Al precio: cuando el cliente no reúne las exigencias de orden económico.

? Al producto: cuando el cliente se resiste a cambiar el producto o la marca que usualmente compra, el producto no está dentro de sus prioridades de compra, o el cliente no encuentra razones suficientes para realizar la comprar.

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