Estrategias y tácticas de precios

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Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas

Facultad de Negocios

Tema:

Trabajo Grupal

Curso:

Estrategias y tácticas de precios

Profesor:

Jorge Rafael Santillán Barcellos

JULIO 2021

1. ¿Qué tipo de colusión de precios conocen en el Perú?

• Colusión explícita: También conocida como “carteles”, consiste en la difusión de información directa entre empresas con la finalidad de llegar a un acuerdo que conlleva a la fijación de precios, segmentar el mercado dependiendo las características del cliente o demografía, o limitar la producción.  Algunos casos encontrados en Perú son los siguientes:

1. Indecopi multó a 63 empresas con S /. 459 mills por cartel de precios GNV. El cartel sucedió entre 2011 y 2015. Las empresas que obtuvieron las infracciones más severas fueron Primax (S/80.8 millones) y Grupo PGN (S/91.5 millones)
2. Concertación en farmacias: En el 2008 hubo una fijación de precios en las farmacias Fasa, Arcángel, Mifarma e Inkafarma. Coordinaron mediante su proveedor, Laboratorio Albis S.A.C, para modificar los precios y supervisar su implementación en el mercado.

• Colusión tácita: Se conoce como la coordinación sin comunicación directa entre los involucrados. En este caso se da cuando un resultado menos competitivo es conocido como beneficioso por los posibles participantes y la firma en precios muestra usando instrumentos de mercado válidos, que no involucre la comunicación directa en la competencia. Asimismo, como en este caso es difícil demostrar, esta actividad mayormente no es penalizada legalmente, aunque genere igualmente daños.

1. Escoger un producto y explicar el proceso de fijación de precio

Producto: Hojas de tabaco (Insumo) - Estelí, Nicaragua.

Producción de tabaco por MIPYMES - Productores.

1. Estudio de Factores

Elasticidad de la demanda

Este factor mide la sensibilidad de la variación del precio de un producto, en este caso el tabaco. Los productores se mantienen pendientes de las variaciones en la demanda cuando cambian variables que le afectan, como pueden ser la competencia y el precio. De acuerdo con las entrevistas a productores de tabaco, Flores, en su trabajo de investigación (2016), señala que los precios se mantienen constantes y que los precios dependen de las fábricas que compran la materia prima.

Asimismo, respecto a los productores se considera que tienen una demanda inelástica, pues el consumidor no es sensible ante el precio, pues tiene una fuerte influencia en la fijación de este. Si el precio aumenta, la demanda puede bajar en una mínima proporción, esto afecta positivamente el beneficio del productor, pues logra mayores ingresos. Si el precio disminuye, la demanda incrementa, en una mínima proporción, este efecto no compensa la pérdida de los ingresos por la reducción de los precios.

Ilustración 1. Demanda inelástica

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Percepción de valor

El cliente de tabaco sabe distinguir las variantes que este producto tiene y los tipos de calidad en relación con los cortes que ofrecen los productores. Es por ello por lo que la percepción de valor está asignada a la habilidad para comprar de los clientes. Además, los clientes confían en los productores, pues reconocen que no solo ofrecen un producto de calidad, pues son otros los factores que se tienen en cuenta. Algunos de ellos son que los productores cuentan con infraestructura de riego, tierras aptas para producir y amplia experiencia del cultivo.

Tipos de costo

Los costos de producción están compuestos por tres elementos principales, los insumos, la mano de obra y los gastos generales. Los insumos representan la materia prima, donde se tienen las semillas o plántulas, fertilizantes y agroquímicos, como costo variable. Además, dentro de estos costos también se encuentra la mano de obra que recibe el pago de acuerdo con la producción.

La fijación de precios está basada en costos. Los productores utilizan una ficha (Ver Anexo 1) de costos donde registran el costo aproximado, ya que las fábricas toman este dato como referencia para establecer los precios de venta.

Competencia

De acuerdo con Flores, en las entrevistas hechas a los productores de tabaco, estos mencionan que no toman en consideración la competencia. Cada productor tiene su respectivo cliente, con el que trabajan por amplios periodos de tiempo. Con relación a los precios, estos se manejan de acuerdo con los que las fábricas compradoras dispongan.

1. Establecimiento de los objetivos de la política de precios

De mercado

La mayor parte de los productores consideran que su objetivo es el mantenimiento de su negocio en el mercado. Ellos denominan esta posición como “supervivencia”, pues están dispuestos a aceptar el precio que sus clientes le propongan con la condición de cubrir sus costos de producción y obtener un porcentaje de rentabilidad que les permita sostener su trabajo.

1. Generación de la Estrategia de precios

Diferencia de precios por tipo de hoja de tabaco

Los productores establecen los precios de acuerdo con el corte de hoja que se cosecha, la cual se clasifica en:

• Tabaco ligero, se caracteriza por estar en la parte alta de la planta, ser fuerte, con mucho cuerpo, mucho aroma y poca combustión.
• Tabaco seco, se encuentra en la parte media de la planta, menos fuerte, menos aroma y más combustión. De este corte derivan los puros.
• Tabaco volado, obtenido de la parte baja de la planta, de poco carácter y calidad, tiene poca nicotina.

1. Elección de Precios

Otros factores externos que considerar

Las productoras de tabaco consideran las condiciones económicas que dispone el país, en este caso Nicaragua, ya que esto puede afectar la rentabilidad del negocio. Factores como la inflación, auge, recesión y las tasas de financiamiento de las entidades bancarias pueden influir en el establecimiento de los precios.

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