ESTRATEGIA Y TACTICAS DE PRECIO
Sandy CanoApuntes26 de Abril de 2018
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ESTRATEGIA Y TACTICAS DE PRECIO
EN LA REALIDAD la fijación de precios sigue atrapada en la mayoría de las empresas entre los procedimientos que se fijan en los costos y en los que se centra en el consumidor
Para muchos vendedores es el mercado en que debe dictar el precio
Ante el conflicto se ha diseñado una estrategia donde: se mide los efectos de un cambio en el precio con la rentabilidad o a través de los umbrales de rentabilidad adicional para cambio en el precio
¿Cuánto tendría que aumentar el volumen de ventas para incrementar el beneficio a partir de una reducción del precio?
¿Cuánto puede caer el volumen de ventas para el aumento de precios deje de ser rentables?
La respuesta depende del margen de contribución del producto (MC=p.v)
Ante este problema se crea 4 formulas básicas para empresas que fijan un precio y no lo puede negociar con cada cliente, ya que si los precios y no lo pueden negociar con cada cliente, ya que si los precios cambian por segmento.
Si un empresa decide bajar el precio, en cuanto tendrá que aumentar la venta para los beneficios
Ventas
| 4000 | 4000 |
Precio mayorista | 10 | 9.5 |
Ingreso | 40 | 38 |
Costo variable | 5.5 | 5.5 |
Costo fijo | 15 | 15 |
CT | 20.5 | 20.5 |
UB | 19.5 | 17.5 |
Esta empresa quiere reducir el precio en | 0.05 |
Análisis del umbral de rentabilidad de las ventas
MG= P-v
=4.5=10-5.5
IT=PQ CV=VQ
18,000=4,000-22,000
MC=PQ-VQ
18,000= (9.5-5.5) Q
18000/4=Q
4500=12%
% variación de ventas de umbral =[pic 1][pic 2]
500[pic 3]
Donde MC margen de contribución =P-v
Así en el ejemplo Perdida de 2000
Entonces ahora v=5.5-0.22=5.28
&variación de ventas de umbral [pic 4]
Donde el =[pic 5][pic 6]
Por lo tanto [pic 7]
Nuevo MC=MC[pic 8]
% Variación de ventas del umbral [pic 9]
El cambio en las ventas 4000*=234.309623[pic 10]
Que sucederá si los costos fijos adicionales aumentan. Cuál será el mínimo de ventas necesario para justificar la reducción del precio
La mayoría de los costos fijos no afectan a la rentabilidad de una disección sobre los precios
Por ejemplo si una aerolínea quiere cobrar más por cambiar su posición en el mercado a vuelos de lujo y tiene que remodelar
%Variación de ventas del umbral
[pic 11]
[pic 12]
[pic 13]
[pic 14]
El que un director prudente llegue a poner en práctica esta reducción del precio también depende de otros factores
¿Cuál es la probabilidad de que las ventas aumenten sustancialmente más que el mínimo umbral, consiguiendo así más beneficios?
¿Cuál es la probabilidad de que las ventas aumenten menos, reduciendo por tanto los beneficios?
¿Qué facilidad hay para dar marcha atrás en la decisión, si es que se puede, en caso de que las ventas no varíen lo suficiente?
La inversión nueva lo pueden ser costos hundidos es aquel que ya se ha incurrido independientemente de si se realiza o no el proyecto, por lo que no es relevante para la toma de decisiones, por lo que se deben suprimir en el análisis y la valuación de un proyecto
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