TOMA DE DECISIONES

Confiar demasiado en la primera idea: La Trampa del Anclaje

Al tomar una decisión la mente concede peso desproporcionado a la primera información que ha recibido.

Las primeras impresiones, cálculos o datos, anclan los pensamientos subsiguientes.

Nadie puede evitar la influencia de las anclas, pero si la puede reducir a través de las siguientes técnicas:

Ver el problema de decisión desde distintas perspectivas Piense Ud. mismo el problema de decisión Buscar información y opinión de varias personas cuidando el no anclarlas de manera previa.

Quedarse donde estaba: La Trampa del statu quo

La mayoría de los tomadores de decisiones muestran una fuerte inclinación por la alternativa que perpetúa la situación actual.

Muchos experimentos psicológicos han demostrado la atracción magnética del statu quo, siendo aún mayor frente a la existencia de varias alternativas.

¿Qué puede hacerse al respecto?

Tener siempre presentes sus objetivos y preguntarse si el statu quo lo satisface

No pensar nunca en el statu quo como su única alternativa

Preguntarse si esa sería la mejor alternativa incluso si no fuera statu quo

No exagerar el esfuerzo o coste de la situación actual

Someter la situación actual a una prueba rigurosa.

Protección de elecciones anteriores: La trampa de los costes no recuperables

Todos tendemos a hacer elecciones que justifiquen nuestras decisiones pasadas, aun cuando estas últimas ya no sean válidas.

Nuestras decisiones pasadas crean lo que los economistas denominan costos irrecuperables, viejas inversiones de tiempo y dinero que ya no se pueden recuperar.

A veces es sólo confusión de ideas, pero con frecuencia es porque, conscientemente o no, no quieren reconocer que cometieron un error.

¿Qué puede hacerse al respecto?

Solicitar y oír con atención los puntos de vista y opiniones de personas que no tomaron parte en las decisiones anteriores.

Examinar por qué le mortifica tanto reconocer una equivocación anterior.

Ver lo que uno quiere ver: La trampa de la confirmación

Esta trampa nos lleva a buscar información que apoye nuestro punto de vista, al mismo tiempo que a evitar información que lo contradiga.

La trampa de buscar confirmación afecta no solamente adónde acudimos en busca de datos,

Sino también cómo interpretamos los que obtenemos. Concedemos demasiado peso a la información corroborativa y muy poco a la contraria.

Hay dos fuerzas psicológicas en acción:

Nuestra tendencia a ver subconscientemente lo que queremos.

Interesarnos más en las cosas que nos gustan

¿Qué se puede hacer al respecto?

Pida a alguna persona de toda su confianza que haga de abogado del diablo y argumente en contra de su decisión.

Sea honrado con usted mismo en lo que se refiere a sus motivos.

Experimente con información contraria.

Al buscar consejo de otros, no haga preguntas capciosas que inviten a producir pruebas confirmatorias.

Plantear mal la pregunta: La trampa del planteamiento

La manera como se haga la pregunta influye profundamente en la respuesta que uno reciba.

Si plantea mal su problema no es probable que llegue a una buena elección.

Los psicólogos han demostrado que aun cuando sea la misma pregunta, si se plantea en dos formas distintas (formas que son objetivamente diferentes) la gente elige de distinta manera

Planteamiento de ganancias contra pérdidas

Se ha revelado que la gente es adversa al riesgo cuando el problema se plantea en términos

de ganancias, pero busca el riesgo cuando el problema se plantea en términos de evitar pérdidas.

Planteamientos con distintos puntos de referencia

Un mismo problema puede producir respuestas muy distintas cuando en su planteamiento se utilizan distintos puntos de referencia.

¿Qué se puede hacer al respecto?

Recuerde sus objetivos fundamentales y asegúrese de que la manera de plantear el problema los favorezca.

No acepte automáticamente el planteamiento inicial.

Trate de plantear el problema de una forma neutral.

En el curso del proceso decisorio, piense mucho en el planteamiento

Demasiada seguridad en uno mismo: La trampa del exceso de confianza

Excesivamente confiadas en sus previsiones, las personas fijan intervalos de posibilidades demasiado estrechos.

Si uno subestima el extremo superior o sobreestima el extremo inferior del intervalo de valores para una variable crucial y actúa al respecto, puede exponerse a un riesgo mucho mayor de lo que cree, o puede perderse magníficas oportunidades.

Una causa importante del exceso de confianza es el anclaje

¿Qué se puede hacer al respecto?

Evite verse anclado por una estimación inicial.

Cuestione activamente sus propios números extremos.

Cuestione

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