Trabajo Marketing de Productos y Servicios

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“INSTITUTO MEDICO ARGENTINO DE REHABILITACIÓN “

        ..”La elección de un centro de rehabilitación para usted, o un ser querido, es una decisión importante que puede hacer una gran diferencia en la recuperación y la calidad de vida futura, y nosotros estamos allí para ayudarlo”

Trabajo Marketing de Productos y Servicios

Introducción

¿Qué es IMAR? ¿Qué servicios brinda?

http://www.institutoimar.com.ar/

El Instituto Médico Argentino de Rehabilitación – IMAR es una institución médica  dedicada a la rehabilitación Neurológica, Traumatológica y Cardiovascular. Inaugurado el 18 de noviembre de 1998 en la ciudad de La Plata, se orienta al diagnóstico, evaluación y tratamiento, tanto en la modalidad de internación como ambulatoria, de pacientes jóvenes y adultos con discapacidades físicas e intelectuales, secundarias a enfermedades o secuelas de origen neurológico, traumatológico, cardiorespiratorio, accidentológico y/o posquirúrgico.

Brindamos tratamiento con modernas técnicas de rehabilitación para posibilitar su reinserción en el ámbito social, familiar y laboral, mediante el uso de prácticas y herramientas terapéuticas específicas.

Actualmente el Instituto IMAR presta servicios a importantes empresas de Medicina Prepaga y Obras Sociales del país y es ampliamente reconocido en el área de la medicina física y rehabilitación.

El mercado en el que IMAR está inmerso cuenta con 6 competidores directos en el servicio de internación para rehabilitación. Dentro de dicho Mercado que abarca los partidos de La Plata, Berisso y Ensenada, IMAR se encuentra posicionado 1ero en cuanto a capacidad Instalada, con el 48% de la totalidad de camas para esta prestacion (ver Anexo). También es el único Centro de Rehabilitación certificado por normas ISO 9001 a la calidad, y cuenta con una piscina climatizada para Hidroterapia que aún hoy, a pesar de que otros centros la han incorporado, sigue siendo un atributo diferenciador para el paciente ambulatorio.

Del análisis FODA se surge que IMAR cuenta con:

FORTALEZAS:

Informatización detoda la gestión de la Clínica (Médica, Rehabilitación, Administrativa, Contable, Compras, Tesorería, RRHH, Mantenimiento, etc.)

Capacidad Instalada para Brindar Servicios de Alta complejidad

Situación económica financiera sustentable para poder encarar proyectos de inversión o sostener avatares de la economía (Ej. déficit del IOMA)

Información precisa a través de Indicadores de Gestión por departamento para la toma de decisiones.

OPORTUNIDADES

Falta de camas de alta complejidad en Rehabilitación para evacuar las Terapias Intensivas de Clínicas y Hospitales.

Altos costos para las Obras Sociales con pacientes en condiciones de Alta Complejidad con los Centros de Capital Federal o zona Norte (Fleni, Santa Catalina, etc.)

Ley Nacional de Discapacidad Nº 24901 que obliga a las Obras Sociales a brindar tratamiento integral en Rehabilitación a sus afiliados, y que ante una acción de amparo presentada en un juzgado, asegura no sólo la prestación al paciente sino el pago de la misma a la Institución.

Consultorios externos propios en especialidades que derivan a Rehabilitación (neurología, neurocirugía, traumatología, fisiatría)

Estructura de Costos a Escala

DEBILIDADES

Falta de Análisis y explotación de canales de venta

Falta de experiencia en Marketing y comercialización de empleados clave.

Falta de Posicionamiento

Falta de análisis profundo de la competencia y sustitutos, actuales y potenciales.

AMENAZAS

Alta dependencia en ventas de un solo Financiador (IOMA)

Competencia creciente en internaciones  y sustitutos en tratamientos ambulatorios.

Situación Económica y Financiera Macro y de la Provincia de Buenos Aires que genere recortes presupuestarios.

Imposibilidad de ajustar precios en forma inmediata ante los avances de la Inflación. Los valores están convenidos y se revisan una vez al año. (IOMA)

Análisis de Situación

Para más detalle ver ANEXO – Análisis de situación

ANALISIS DE VENTAS

La tasa de venta por  Obra Social arroja que el 90% son afiliados del IOMA y el 10% de Otras Obras Sociales ( AMEPBA, DIBA, Caja de Escribanos, IOSE, OSPE, OSPRERA, Federación Patronal, ASOCIART ART,  OSECAC,etc)

Sobre el total de los pacientes internados el 14,29% de los pacientes requieren adicionalmente a la modalidad de internación el submódulo de vejiga neurogénica, el 27,47%  alimentación enteral por sonda nasogástrica, el 5,49% traqueostomía, el 7,69% oxigenoterapia, el 24,18% el submódulo de curación de escaras, y el 28,57% tratamiento con neuropsicología.-

La tasa de venta de internación por modalidad, nos indica que los pacientes con patologías y requerimientos de atención  intensiva es del 74% sobre 26%de modalidad semiintensiva.

Tomando el total de pacientes internados en cualquiera de las modalidades tenemos que, entre el 55 y 60% son mujeres y entre el 40 y 45% son hombres.-

Estadística por edad de pacientes: Los pacientes internados en el 70% son mayores de 65 años y el 30% menores de esa edad.  De los pacientes mayores de 65 años el 70% son mujeres y el 30% varones.  

Las patologías de modalidad intensiva son de origen neurológicos, y la principal causa es el Accidente Cerebro Vascular (isquemisco y hemorrágico) mayormente visto en varones. En gente joven las modalidades intensivas se deben principalmente a Traumatismos craneoencefálicos, Politraumatismos, (accidentes de transito, caída de altura) y malformaciones arteriovenosas en cerebro cuya ruptura provoca un accidente cerebrovascular no distinguiendo por sexo.

Las patologías de modalidad semiintensiva son de origen traumatológicas y en pacientes mayores de 65 años la principal causa es la fractura de cadera, mayormente en sexo femenino.

Las amputaciones de miembros inferiores se evidencian mayoritariamente en pacientes diabéticos de larga data con regular control de la medicación o sin ella y compromiso vascular en miembros inferiores.-

ANALISIS DE VENTAS EN LISTA DE ESPERA

De acuerdo a la estadística mensual sobre pacientes en lista de espera el promedio de los últimos 3 meses fue de 30 pacientes. La media de días de espera en ambas modalidades es de 13 días.

De estos pacientes el porcentaje correspondiente a módulo intensivo es muy variable , siendo de 61% en el mes de abril, 30% en mayo, y 50% junio. Esta variabilidad porcentual se debe a diferentes motivos como ser:  falta de disponibilidad de camas debido a que las altas son programadas con suficiente tiempo por el tipo de patologías (15 días como mínimo), se requiere que el pacientes en la modalidad intensiva este compensado hemodinamicamente al momento  del ingreso,  si el paciente es del interior de la provincia se requiere la coordinación del traslado, en los casos de internaciones de obras sociales no conveniadas se requiere previa autorización de internación, etc.-

Las patologías de pacientes bajo modalidad intensiva son todos aquellos Neurológicos

• Accidente Cerebrovascular. Hemiplejía
• Lesionados medulares
• Traumatismos Encefalocraneanos
• Politraumatismos graves
• Secuelas de tumores del Sistema Nervioso Central
• Parálisis Aguda. Sindrome de Guillen Barré
• Sindrome de parálisis del tronco cerebral
• Paralisis cerebral
• Desordenes del Movimiento
• Accidentes cerebro vascular isquémico y hemorrágicos
• Secuelas traumaticascraneo - encefalicas y de tipo raquimedulares
• Enfermedades desmielinizantes (Esclerosis Múltiple, etc.)
• Enfermedades de la neurona motora (Esclerosis lateral amiotrófica, atrofia muscular espinal, etc.)
• Enfermedades neurodegenerativas
• Secuelas de tumores cerebrales y medulares
• Aneurismas cerebrales y trastornos vasculares
• Enfermedad de Alzehimer
• Enfermedad de Parkinson y otros síndromes extrapiramidales
• Trastornos severos del estado de conciencia (estados vegetativos)

CANALES DE VENTA:  Servicios de Clínica, Hospitales y/o Colegios de Médicos de Toda la Pcia de Buenos Aires.

• Servicios de Neurología (médicos del servicio y Jefe del Servicio)
• Médicos Neurólogos
• Servicios de Neurocirugías (médicos del servicio y Jefe del Servicio)
• Médicos Neurocirujanos
• Servicios de Terapia Intensiva (médicos del servicio y Jefe del Servicio)
• Servicios de Unidad Coronaria (cardiólogos)
• Obras Sociales y Prepagas
• ART (Aseguradoras de Riesgo de Trabajo)
• Enfermeros y Administrativos de Clínicas, Hospitales y Sanatorios
• Público en general

Las patologías de pacientes bajo modalidad semiintensiva son todos aquellos Traumatológicos.

Posquirúrgicas traumatológicas (artrosplastias, amputaciones, etc)

• Traumatológicas (fracturas)
• Fractura de cadera
• Reemplazo protésico de rodilla
• Amputacion de miembros inferiores
• Etc
• Otras: Enfermedades degenerativas del sistema nervioso central
• Sindrome invalidante por enfermedad de la unidad motora de reciente instalación (miopatías)
• Post operatorios de reemplazos de cadera, de rodilla, etc.; asociados o no a otras comorbilidades.
• Secuelas de politraumatizado.
• Secuela de fracturas oseas simples y patologías de rodillas
• Posquirúrgicos de columna vertebral

CANALES DE VENTA:  Servicios de Clínica, Hospitales y/o Colegios de Médicos de Toda la Pcia de Buenos Aires.

• Servicios de Traumatología y Ortopedia (Jefes de Servicios y médicos del servicio)
• Médicos traumatólogos
• Servicios de Terapia Intensiva (Jefes de Servicio y médicos del servicio)
• Obras Sociales y Prepagas
• ART (Aseguradoras de Riesgo de Trabajo)
• Enfermeros y Administrativos de Clínicas, Hospitales y Sanatorios
• Público en general

Algunos de los objetivos prefijados por  la empresa son:

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