Utilización de miniempaques como medio publicitario

Nery RamirezApuntes18 de Febrero de 2017

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CASO MINIEMPAQUES

ANALISIS SITUACIONAL.

Análisis FODA

FORTALEZAS	OPORTUNIDADES
Capacidad instalada Servicio de maquila Cumplen con COGUANOR Buen proceso de producción Comunicación 2.0	Crecimiento en servicio de maquila Venta cruzada Adecuarse a los clientes Utilización de miniempaques como medio publicitario Co-branding Sachets viscosos Productos pueden ser utilizados para viajes Mercado potencial en el interior
DEBILIDADES	AMENAZAS
No tienen planta de producción adecuada Espacio para la maquina reducido Distribución de sus productos Limitantes de inversión Limitantes de logística Limitantes de recurso humano	Tardanza en pagos de ventas al crédito

Matriz BCG

PRODUCTOS ESTRELLAS	PRODUCTOS INCÓNGNITA
Azúcar Estándar y morena. Pimienta negra.	Sal refinada. Crema para café Combos especiales.
PRODUCTOS VACA	PRODUCTOS PERRO
Maquilado de productos. Chile cobanero.	Azúcar de dieta. Empaques desechables.

Fuerzas Competitivas de Porter

AMENAZA DE ENTRADA DE NUEVOS COMPETIDORES	LA RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES
En Guatemala existen varias empresas que se dedican al empaque de alimentos y por supuesto de miniempaques. Empaques modernos de Centroamericana. Industrias TECNIFORM S.A. Proplastic S.A. Por parte de nosotros existe quizá la mayor ventaja competitiva y es que somos líderes en el mercado y siempre se está innovando, realmente las demás empresas se dedican a empaques de mayor tamaño, en cambio lo nuestro es miniempaques.	Definitivamente no podemos competir por precios, es una mala idea. Se busca la diversificación y expansión. Siendo una empresa líder en el mercado; no es rentable basarnos o bajar nuestros precios. Lo mejor es implementar un plan para acaparar mas participación de mercado en el interior y de igual manera incrementar o diversificar productos que sobrepasen los 45 gramos.
PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES	AMENAZA DE INGRESO DE PRODUCTOS SUSTITUTOS
Pese a la diversificación de producto habría que realizar un análisis de cuanto es lo que se va a gastar en insumos para que realmente no tenga repercusión con nuestros clientes, ya que al final se quiere seguir contando con productos de buena calidad pero que este vaya equilibrado con los precios.	El secreto está en quienes son nuestros clientes, nuestro mercado son Restaurantes ya posicionados y agregando que nuestros productos comercializa empaques individuales de la mejor calidad, exactitud, higiene, servicio y garantía, que además esta respaldado por la tecnología mas innovadora del mercado nos encontramos con una gran fortaleza que difícilmente puede ser penetrada por productos de procedencia incierta.

Objetivo General

Determinar cuál es la solución idónea para crecer de manera rentable y con la mayor permanencia en el tiempo, para de esta manera apoyar nuestra visión de convertirnos en la empresa de empaques individuales de comestibles líder del mercado guatemalteco.

Objetivos Específicos

Objetivo	Solución
Alcanzar un crecimiento territorial del 20% respecto a la cobertura actual.	Organización y ampliación del departamento de ventas.
Incrementar ventas en un 30% a los clientes actuales.	Ampliación del catalogo de líneas de productos.
Generar 50% de ingresos adicionales a través de maquilar productos de la industria.	Enfocar los recursos en la especialización de la industria (eficientizar procesos de producción) y captación de clientes industriales.

Matriz de Alternativas de Solución

Solución	Ventajas	Desventajas
Organización y ampliación del departamento de ventas.	Crecimiento en ventas. Mayor control de la cartera de clientes. A mediano plazo conocimiento directo del comportamiento del mercado de los departamentos en donde se decida participar.	Incremento de costos en recurso humano. Al inicio desconocimiento de los nuevos mercados en donde se venderá. Nuevos gastos de movilización y distribución hacia los nuevos departamentos.
Ampliación del catalogo de líneas de productos.	Cero costos nuevos de distribución. Incremento en ventas. Los clientes existentes ya conocen a la empresa y por lo tanto pueden tener una tendencia a comprar los nuevos productos que se les ofrecerán. Optimización del equipo de producción.	Atados a los mismos clientes que ya se conocen. Perdida de enfoque en productos que ya se venden bien.
Enfocar los recursos en la especialización de la industria (eficientizar procesos de producción) y captación de clientes industriales.	Clientes completamente nuevos. Incremento en ingresos. Alto potencial de mercado.	Desconocimiento del comportamiento de los nuevos clientes industriales. Incremento de gastos de bodega.

OBJETIVOS

SOLUCIÓN 1

SOLUCIÓN 2

SOLUCIÓN 3

Alcanzar un crecimiento territorial del 20% respecto a la cobertura actual.
Incrementar ventas en un 30% a los clientes actuales.
Generar 50% de ingresos adicionales a través de maquilar productos de la industria.

13%

11%

10%

13%

16%

TOTALES

33%

30%

36%

De acuerdo a la matriz de alternativas de solución y ponderación de las mismas, se concluye que la que mejor cumple el objetivo general es:

Enfocar los recursos en la especialización de la industria, eficientizar procesos de producción, y captación de clientes industriales.

Plan de Marketing Para la Ejecución de la Solución Propuesta

Objetivo General

Generar 50% de ingresos adicionales a través de maquilar productos de la industria.

Objetivos Específicos

Determinación de la capacidad de producción en la planta instalada.
Establecer los nuevos productos a vender en cantidades industriales.
Estipulación de las estrategias de marketing para los nuevos productos a producir.
Reconocimiento de clientes potenciales.

Estrategias

Estrategias	Tácticas
Control de puntos críticos	Manuales de operación. Evaluaciones periódicas. Límites de control.
Estudio de Mercado	Focus Group. Encuestas

Estrategias de la Mezcla de Marketing

Precio

Todos los precios de nuevos productos se establecerán previendo un margen de utilidad individual mínimo del 60%.
Los productos en donde el distribuidor provea de los insumos de fabricación no debe bajar de un margen de utilidad del 45%.

Producto

Nuestros clientes industriales tendrán, como valor agregado, la opción de elegir imprimir su marca en los empaques sin costo adicional, en el caso de no ser proveedores de su propia materia prima.
Proveeremos a nuestros clientes certificados de control de calidad, fichas técnicas y bitácora de producción de cada uno de los productos.

Plaza

Los pedidos deberán ser recogidos por los clientes en las bodegas centrales de la planta, no se ofrece la opción de entrega en la locación del cliente. Con esta estrategia se prevé no incurrir en costos extras de distribución.
Sistemas de fidelización de clientes a través de servicio preventa y postventa, así como el fortalecimiento de relación cliente-vendedor.
Se realizara constante supervisión de control de existencias de nuestros clientes con el objetivo organizar de manera eficiente las producciones y no quedarse nunca sin existencias.

Mezcla Promocional

Venta Personal: La fuerza de ventas estará en capacitado para poder atender a clientes de tipo industrial y así también de negociar precios, volúmenes de venta y programación de entregas de acuerdo a las cantidades solicitadas. (Los descuentos totales no pueden afectar los márgenes de utilidad establecidos en la estrategia de precios).

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