Vendedores Perros

Introducción

En la parte introductoria se habla de para quienes va dirigido este libro, que de hecho es para cualquiera con una idea de negocio, siendo vendedor profesional, o no, para un gerente y para su fuerza de ventas, para cualquiera interesado en mejorar esta parte de su vida.

De igual modo habla sobre algunos mitos sobre el ámbito de las ventas que son falsos y que detienen a muchas personas de ser buenos vendedores. Algunos de estos mitos son:

 Que solo los vendedores bien formados pueden cerrar una venta

 Que ser vendedor es el peor trabajo del mundo

 Que solo el vendedor perfecto necesita ese tipo de información

Capítulo 1 ¿Eres un vendedor perro?

Este capítulo comienza describiendo una típica escena de ventas, resaltando el hecho de nuestro peculiar parecido con los perros.

El primer aspecto similar es la persistencia, de cuando un perro quiere jugar con su amo no se dará por vencido y estará insistiendo todo el día hasta que el amo acceda (de igual forma cuando un niño quiere jugar) es algo en común con los vendedores por que como parte de este trabajo algunas veces tenemos que rogar, convencer, negociar e incluso manipular al prospecto con tal de conseguir la venta, y este aspecto no se debe ver como algo malo, simplemente son los gajes del oficio.

Muchas veces las personas creen que para tener éxito en este ámbito se tiene que ser un vendedor perfecto, contar con ciertas características o ser de cierto modo, pero la verdad es que un buen vendedor solo debe de saber explotar al máximo sus capacidades, la clave no es copiar a otros, sino saber explotar nuestros propios talentos únicos.

En este capítulo se destaca mucho la idea de que cualquier persona puede ser vendedor, es decir cualquier perro puede cazar, solo es necesario saber cómo hacerlo.

Capítulo 2 ¿Por qué vendedores perros? (vendedores perros y vendedores)

Este capítulo habla sobre el porqué de la analogía entre los perros y los vendedores y comienza con la frase que todo perro se parece a su dueño, es decir que muchas veces los dueños tienen comportamientos o incluso aspectos físicos parecidos a los de sus mascotas, de ahí que nace la comparación entre las cualidades de los vendedores con la de sus perros. Por otro lado, es un error creer que hay características específicas para ser el vendedor perfecto, pensar esto solo te lleva al fracaso. Sino que es necesario conocer las características de cada quien y aprovecharlas adecuadamente para convertirte en un vendedor excepcional. En cuanto a este punto es indispensable primero conocerte a ti mismo como vendedor y luego tu fuerza de ventas, solo de este modo podrás enviar al can perfecto a cazar la presa indicada.

Otra razón por la que se hace esta comparación es por el hecho de que a los perros les gusta el juego de “perseguir la varita” corren tras ella y nunca se cansan siempre con el mismo entusiasmo y persistencia, tal como en el caso de los vendedores, que son tenaces y no se rinden hasta conseguir el cierre de venta. En el libro lo define como: vender es convencer a otros para que lleven a cabo algo que no necesariamente se sentían inclinados a hacer antes.

Como todo perro, es necesario entrenarlo, lo mismo con los vendedores, el gerente de ventas debe tener en consideración que es necesario capacitar a la fuerza de ventas para que hagan el trabajo de manera correcta.

Existen principalmente 5 razas de vendedores perros y numerosos híbridos, es decir varias combinaciones de dos o más razas, para identificar que raza eres y saber explotar tus habilidades, el primer paso es determinar habilidades y saber si tienes la mentalidad adecuada o es necesario un pre-entrenamiento ya que “cualquier perro puede cazar”

Capítulo 3 ¿Cómo identificar la raza?

En este capítulo nos habla de la relación tan estrecha que existe entre los tipos de vendedores y las razas de los perros y a pesar de que existen más de 400 razas de perros en el mundo de las ventas solamente existen 5, pero también existen cruzas entre ellos.

Lo que se pretende es que se pueda identificar a cada vendedor con su raza, como se menciona en capítulos anteriores, primero identificando que raza somos nosotros, luego a los demás como pueden ser la fuerza de ventas, compañeros de trabajo o incluso a nuestro propio jefe. Todo esto con el propósito de conocer cuáles son tus puntos fuertes y explotarlos al máximo para ser un mejor vendedor.

Estas 5 razas son:

 Pitt Bull: Este es considerado como el vendedor más agresivo y el más estereotipado de todos, atacaran cualquier cosa que pueda ser prospecto, con la misma ferocidad, agresividad y tenacidad con que causan miedo en la vida real. Este tipo de vendedor se le caracteriza por un sonido peculiar, ese característico gruñido que pasa tanto en las películas como en cualquier casa con un perro como este, ese garrar característico que causa miedo a quien lo oiga. Son de los que una vez que te han mordido, no te sueltan hasta conseguir lo que quieren. Solo cargan su celular para hacer ventas telefónicas. En cuanto a las ventas, para un vendedor Pitt Bull existen 2 herramientas clave: carne cruda y una pistola. Son la clase de vendedor perro que necesitan carne constantemente, sin necesidad de que sea de la mejor calidad, también son aquellos que sacas a eventos importantes con un bozal para que no muerdan a todos tus conocidos importantes. Su éxito en las ventas se deriva de su fuerza, son la clase de vendedores que no se darán por vencidos, manejan los comentarios negativos más asertivamente y los que venden más, pero necesitan entrenamiento en sutileza.

 Golden Retriever: Esta es la raza favorita de todos. Son el tipo de vendedores más atentos, carismáticos y sonrientes de todos. Son aquellos que hacen lo que sea que el cliente les pida y se deshacen por lograr la aceptación y la venta, así mismo tienen un alto nivel de optimismo y paciencia. Para este tipo de vendedor perro lo que más importa es la atención y el servicio al cliente. Siempre cargan su celular pues piensan que sería terrible que sus clientes no los puedan contactar cuando los necesiten. La principal herramienta de venta para ellos es proporcionar un excelente servicio al cliente, por su puesto logrando la venta.

 Poodle: Los vendedores de esta raza son muy inteligentes y por lo tanto al mismo tiempo son un poco tensos y muy conscientes de su apariencia personal, siempre

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