LA CONTRATACIÓN EN EL COMERCIO INTERNACIONAL

El Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura (IICA),

por medio del Área de Competitividad Agroempresarial busca ayudar

a los países a identificar y aprovechar las oportunidades que ofrece el

mercado, así como apoyar la institucionalidad pública y privada que

favorece el desarrollo competitivo de los agronegocios.

En enero del 2004, el IICA puso en marcha el Programa interamericano

para la promoción del comercio, los negocios agrícolas y la inocuidad de los

alimentos, cuya sede se situó en la ciudad de Miami, en Florida, EE.UU.

Esta iniciativa surgió con el mandato de brindar una mayor cooperación

técnica para fortalecer la capacidad empresarial de las pequeñas y

medianas agroempresas de los países miembros del IICA, ayudar a

identificar oportunidades comerciales y proporcionar información que,

al facilitar la toma de decisiones, sirviera para fomentar el comercio.

Las actividades llevadas a cabo por el programa hasta la fecha han

permitido identificar un conjunto de necesidades que parecen ser

comunes entre los pequeños y medianos agroempresarios de las Américas.

Estas necesidades se han agrupado en “temas prioritarios” y su análisis

se publica ahora en lo que de manera general se ha denominado Series

de Agronegocios, publicación que tiene como fin, justamente, ayudar a

fortalecer la competitividad de las pequeñas y medianas agroempresas

del hemisferio. Una de las secciones, Cuadernos para la exportación,

busca, en particular, compartir conceptos y nociones que puedan

facilitarles la toma de decisiones a quienes deseen incursionar con éxito

en el mercado internacional.

El presente documento ha sido elaborado como una guía rápida de

aspectos básicos que un exportador debe considerar a la hora de firmar

un contrato para formalizar la relación con su cliente. Confiamos en

/ Serie de Agronegocios

que se constituya en un instrumento de consulta permanente para

los pequeños y medianos agroempresarios. A la vez, desde el IICA,

esperamos contribuir a fortalecer su competitividad y a mejorar sus

condiciones de vida.

Atentamente,

Miguel García Winder

Director de Competitividad agroempresarial

Programa interamericano para la promoción del

comercio, los negocios agrícolas y la inocuidad de los alimentos

Oficina del IICA en Miami

La contratación en el comercio internacional /

Introducción

Para los empresarios, los exportadores y los asesores, el tema de la

contratación siempre ha despertado inquietud, interrogantes y, a

veces, hasta temores, debido a las malas experiencias —propias y

ajenas—, y a la dificultad de entender un lenguaje escrito por y para

abogados.

La formalización de un negocio a través de la firma de un contrato,

muchas veces no forma parte de los hábitos empresariales en algunos

países. Sin embargo, día a día contratamos servicios y firmamos

contratos: un servicio de teléfono celular o una tarjeta de crédito,

por ejemplo. En el caso del comercio internacional, el tema adquiere

características peculiares, porque, con frecuencia, las empresas dejan

de lado esta cuestión, sea por ignorancia, por no tomarse el tiempo

para ello o, sencillamente, por creerlo innecesario. Cuántas operaciones

comerciales han resultado en un fracaso por no tener un documento

firmado con todas las reglas del juego claramente establecidas.

El presente documento se ha elaborado como una guía breve para

dar a conocer al exportador los aspectos principales que rigen

el tema de las contrataciones. A manera de referencia, se utiliza

mayormente el entorno legal de los Estados Unidos. El documento

contiene terminología legal más o menos compleja, pues, aunque

hemos intentado ser lo más claros y didácticos posible, no hemos

querido sacrificar términos y conceptos que el empresario tendrá

que enfrentar en algún momento en la práctica. Esta guía, busca,

entonces, generar el conocimiento mínimo para entender uno de los

aspectos más importantes y decisivos de los negocios internacionales:

las relaciones contractuales.

El texto se encuentra dividido en dos partes. La primera presenta una

introducción al tema contractual; la segunda se centra en cuatro tipos

de contrato: el contrato de compraventa, el de distribución, el de

intermediación, y, por último, el relativo a las licencias. Un último

apartado ofrece una serie de consejos relativos a la negociación

propiamente dicha, que pueden resultar indispensables al momento

de realizar los primeros acercamientos comerciales.

/ Serie de Agronegocios

La contratación en el comercio internacional /

¿Qué es un contrato?

Según la Real Academia Española, un contrato es un “pacto o convenio, oral

o escrito, entre partes que se obligan sobre materia o cosa determinada, y a

cuyo cumplimiento pueden ser compelidas”.

Desde una perspectiva más práctica, un contrato puede resumirse en los

siguientes cuatro puntos fundamentales:

- Es un acuerdo, por lo general escrito, entre dos o más partes.

Los actos unilaterales (de una sola parte), para efectos de nuestro

análisis, no se entienden como contratos, si bien existen como

contratos en el contexto legal general.

- Contiene derechos y obligaciones. El documento determina qué

tipo de reglas deben seguir las partes.

- Sirve para normar una relación comercial (por ejemplo, una

compraventa o una distribución).

- Es, por lo general, por un tiempo determinado (casi siempre se

determina cuánto durará el contrato).

¿Es necesario hacer un contrato en una relación comercial?

Eso depende de varios factores, en especial si se trata de actividades de

comercio internacional o de exportaciones. En primer lugar, se debe

tener en cuenta el tipo de transacción que se quiere garantizar. Una

simple compraventa al contado, por una pequeña cantidad monetaria,

aun cuando sea al mercado externo, no precisará de un contrato formal,

SECCIÓN I

Los contratos en general

10 / Serie de Agronegocios

de un documento escrito y autorizado por las partes. De hecho, muchas

facturas comerciales actúan como un contrato y esta es una práctica

aceptada en muchos países.

En casos que impliquen mayor capital, mayor compromiso y mayor

riesgo sí se recomienda elaborar un contrato. Ahora bien, esto depende

del tamaño de la empresa y del impacto financiero de la operación,

pues lo que para una empresa puede ser una cantidad muy baja, para

otra puede significar un capital de trabajo importante. En los casos

siguientes se recomienda suscribir un contrato: i) cuando se trata de una

distribución de productos por un período de seis meses, en los que el

exportador compromete cierto capital de trabajo, invierte en maquinaria

o insumos nuevos y necesita que se le garantice el cumplimiento de los

pedidos; ii) cuando el monto de la exportación es muy alto en relación

con el capital de la empresa. En estos casos, es justificable conseguir la

asesoría legal necesaria para determinar los modelos de contrato que

se van a necesitar y en los que habría que aclarar todos los escenarios

posibles de la relación comercial, principalmente los de incumplimiento

y la forma de resolverlos.

Adicionalmente, se debe de tener en cuenta el lugar de aplicación

del documento y ver las posibles ventajas para el exportador. Algunas

jurisdicciones pueden resultar atractivas por su cercanía y por el bajo

costo que supone su utilización (en este caso, la jurisdicción de la empresa

exportadora), otras pueden serlo por la confianza y por la certidumbre en

la aplicación de las leyes (la jurisdicción del destino, por ejemplo, en los

Estados Unidos). También, en caso de diferencias en la relación comercial

se puede recurrir a los métodos alternativos de solución de controversias

(arbitraje comercial).

Por último, es necesario constatar si, para efectos de su validez, los

documentos contractuales deben registrarse, sobre todo en lo que se refiere

al país de destino1.

1. A manera de ejemplo, podemos señalar que, como regla general, en los países de derecho

anglosajón, como es el caso de los Estados Unidos, los contratos de tipo privado, tales

como la compraventa o la distribución, no se inscriben en los registros de comercio,

salvo las excepciones que presentan ciertos estados y que escapan al análisis de este

documento.

La contratación en el comercio internacional / 11

¿Hay alguna normativa en general aplicable a los contratos que

se realizan en el comercio internacional?

En 1980, en la ciudad de Viena, la Organización de las Naciones Unidas

(ONU) realizó una conferencia para regular el tema de la contratación

en el comercio de mercancías, conferencia que se dio en llamar la

“Convención de las Naciones Unidas sobre los contratos de compraventa

internacional

...