MArketing. Preguntas del Trabajo Practico N° 1

Materia: Marketing

Aula: 205

Profesor: Fernando Simonato

Temas: TRABAJO PRÁCTICO Nº 1

Fecha: 10-04-2016

Nombre y Apellido: Eduardo Walter Oscar Dorado

Legajo: 91979

Carrera: Licenciado en Administración

Preguntas del Trabajo Practico N° 1

Pregunta 1
(2 Puntos).

Nos han contratado como consultores de una empresa que vende prendas de ropa interior de mujer que maneja 5 (cinco) unidades estratégicas de negocios (UEN´s). La
UEN N*1 no tiene un crecimiento importante, pero genera el 85% de las utilidades de la empresa y es líder en su categoría en el mercado meta. La UEN N* 2 no ha tenido índices de crecimiento desde hace un par de años, ha sabido ser líder en su categoría, pero no lo es actualmente, de hecho, se ha desposicionado rápidamente en este último año, generando pérdidas. La UEN N*3 padece el mismo mal que la 2, pero no se ha desposicionado aun, sigue siendo ponderada entre las 5 primeras marcas de su categoría, habiendo generado exiguos ingresos (no llega al 5% de la facturación). Las UEN 4 y 5 han sido lanzadas hace no más de 2 años, con rápido crecimiento la 5 y menor la 4 (la 5 ha alcanzado a posicionarse entre las 5 marcas de su categoría). Entre otros datos, la 5 ha logrado generar casi el 10% de las utilidades de la empresa en tanto que la 4 no ha llegado aún a generar ingreso.

 En vistas a esta situación, y utilizando el modelo BCG, se solicita:

1. ubiquen a cada UEN en el
   cuadrante que corresponda. Fundamenten el porqué de su ubicación.
2. analicen la cartera a
   priori y con los datos expuestos: ¿tiene futuro promisorio la empresa?
3. que sugerencias le haría
   como consultor de tal empresa? [pic 1]

          PARTICIPACION DE MERCADO RELATIVA[pic 2][pic 3]

[pic 4][pic 5][pic 6]

• La UEN N° 1: esta entra en el cuadrante categorizado como “vaca lechera”. Se observa que no tiene un crecimiento importante, pero si, tiene una alta participación en el mercado. Es la parte esencial de la empresa. Posee una fuerte intervención en la misma.
• La UEN N° 2: observamos una unidad de negocio “perro”. Tiene un bajo nivel de crecimiento, que garantiza una escasa participación en el mercado generando pérdidas. Muchos optan por la eliminación inmediata de estos generadores de perdida, en ocasiones es recomendable realizar un estudio del porque genero dichas perdidas.
• La UEN N° 3: esta pertenece a la categoría “Interrogantes”. Es su momento tuvo un crecimiento alto, últimamente se mantuvo en ese nivel, no generando ningún crecimiento. Siempre tuvo una participación baja, habiendo generado un 5% de facturación propiamente dicha.
• La UEN N° 4: se encuentra en el cuadrante “perro”. Podría determinarse como un interrogante porque no se sabe su participación y es relativamente nueva. Pero la misma no genero ningún ingreso.
• La UEN N° 5: se encuentra frente a la posición de un negocio estrella, tiene un crecimiento alto, como así también una alta posición generando un 10% de unidades. Es un negocio con crecimiento florecedor y rápido.

1. Considero que sí, tiene un futuro promisorio, siempre y cuando establezca estrategias para cada uno de sus productos, y lleve un análisis constante de su actividad logrando así una cartera de clientes equilibrada, teniendo más participación en la “Unidad Estratégica de Negocios” 1 y 5. Cabe destacar que tendrá ese futuro si opta por mirar de cerca aquellas unidades de negocios como lo son la “vaca lechera”, que le brindara recursos importantes para sustentar el crecimiento y desarrollo de la “estrella” que, aunque es relativamente nueva es prometedora y así tenerlas como su mano derecha. En cuanto a las otras dos, para los “perros” determinar si es necesario no implementar más esa unidad estratégica de negocio, o sí, ya que podría generar aún más perdidas que ganancias. Y con respecto a la “interrogante” no se puede determinar con exactitud su futuro, por ello con análisis dedicado a ella ver si es conveniente invertir para que se convierta en una futura estrella en la empresa.
2. Les sugeriría que opten por eliminar aquellas unidades estratégicas de negocios que simplemente nos les sirvan, que no las tenga ahí para mirarlas si tendrán un futuro esperanzador. Inclusive le diría lo mismo por la interrogante, que se le preste atención lo justo y necesario. Su fuerte son la vaca lechera (sin ella no tendrían ingresos siquiera para implementar nuevas UEN´s) y la estrella. Lo mejor es que se enfoque en estas dos que puede mantener a la empresa en pie.

Pregunta 2  

(2 Puntos).

¿Qué diferencias encuentra entre el Marketing de Captación y el Marketing de Fidelización? Busque en Internet 2 empresas que claramente practiquen cada uno de estos tipos de marketing. Explique en cada caso la justificación del por qué. Adicione información de la empresa (links de publicidades, fuentes de internet, Papers, etc.).

        Como primera instancia podemos diferenciar que el Marketing de Captación se enfoca en la “atracción de clientes”, mientras que el Marketing de Fidelización da su manifiesto en la “Lealtad” del cliente para con la empresa.

        En el Marketing de Captación la empresa invierte para tener a su lado nuevos y viejos ex clientes, además de captar la atención de los clientes de su competencia por demás decirlo. Que se dé o no resultado de esto depende del interés que tenga la empresa por los tipos de clientes antes dichos, es decir todo proceso de captación depende del grado de inversión que haga y que tipo de clientes quiere atraer.

        Como ejemplo daremos a la compañía Sur Coreana SAMSUNG líder en productos de electrónica, entre ellos ahora en Smartphone´s. Usa estrategias, a veces consideradas salvajes y agresivas para dar a conocer y atraer allí nuevos clientes a nivel mundial como así también llamar la atención de los clientes de la competencia.

        Un caso puede ser cuando en España, dio a conocer que regalaría 50 euros de combustible en una gasolinera madrileña del Campo de las Naciones a quienes portaran un Smartphone Galaxy, para conmemorar la venta de cinco millones de unidades de su popular Galaxy S II. Por resultado antes de la hora del comienzo de esto se vio gasolinera desbordada y se tuvo que cancelar la operación. [pic 13]

        En el Marketing de Fidelización la empresa busca generar una lealtad con los clientes (en muchas ocasiones resulta más rentable ya que hay una relación de confianza) a través del uso y consumo, y no solamente de los productos y/o servicios que ofrece.  Con una escucha activa busca conocer a sus clientes para detectar sus necesidades como una oportunidad de negocio, para que sigan teniendo la lealtad hacia la empresa forjada durante el tiempo, ya que estos consumen por impulsos sentimentales y emocionales. Inclusive con esto, no solo nos referimos a clientes externos a la compañía, sino también a los internos de la misma.

        Como ejemplo daremos a la compañía estadounidense Apple Inc. diseñadora de software y productos electrónicos con gran prestigio y reconocimiento a nivel mundial. Su fallecido y fundador Steve Paul Jobs, era un hombre dedicado y con valores fuertes en la compañía, muy apasionado en todo lo que hacía. De esta forma logro transmitir esa pasión creando una lealtad inigualable en los clientes con la empresa, sabiendo que la misma proporciona una distinción en sus productos, siendo simples, elegantes, con tecnología de punta y de calidad.

Pregunta 3 

(2 Puntos).

Explique en qué consiste el enfoque de la Matriz General Electric. Que implicancias estratégicas tiene una atractividad de mercado media y una posición competitiva baja. ¿Qué consejo le daría a una empresa que está en tal situación? Utilice ejemplos de marcas reales. Grafique las marcas dentro de la matriz.

El enfoque de la Matriz General Electric consiste en realizar un determinado desarrollo de un análisis del atractivo del mercado, ya sea en un nivel alto, medio y bajo de una manera vertical, también se debe analizar la posición de la competencia de dicha empresa (fuerte, medio y bajo), este se realiza de forma horizontal.

• Implicancia estratégica de una atractividad de mercado media: La tiene cuando los productos no se encuentran situados en un grupo de elementos con características similares de mercado con un adecuado atractivo, y cuando no se provee de suficientes fondos para que estos productos se mantengan e incluso puedan superar su posición. Donde no sean buenos a la hora de seleccionar; a la hora de trabajar con los negocios donde el atractivo del mercado, como la posición de la empresarial es media. Es necesario intervenir selectivamente y especializarse solo con mercados que estén estabilizados. También es importante concentrarse en mercados de rentabilidad media y de bajo riesgo.
• Posición Competitiva Baja: es una posición donde debemos analizar nuestro nivel de competencia con otros negocios en el mercado. Acá nos encontramos con un nivel bajo de competitividad, no nos encontramos con la suficiente fuerza para poder competir con nuestros actuales competidores, carecemos de una posición relativa de costos, contamos con los mejores recursos tecnológicos, nuestra imagen es peor que la de nuestros competidores, quienes son nuestros elementos diferenciadores.

El consejo que daría a una empresa que se encuentra en una situación de atractividad de mercado media es, estudiar que el mercado al que nos queremos centrar se encuentre en crecimiento o no, investigar si hay muchos competidores en crecimiento o no, también si los márgenes de contribución son altos o bajos, etc.

A una empresa con posición de competitividad baja, que busque avanzadas formas de poder analizar el nivel de competencia que hay en el mercado y analizar las probabilidades de que el nivel alto de competencia sea mayor de lo que se previsto por los grandes investigadores. Poder llegar de una manera, en el que se pueda espiar a los competidores sobre sus costos y nivel de calidad de sus productos brindados a los clientes.

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