Analisis Merca

UNITEC

Plan de Marketing

Asignatura: Planeación y Control de la Mercadotecnia

Catedrático: Lic. José Guillermo Berlioz

Grupo TONKA

Integrantes:

Allan Valenzuela 11041091

Fernando Lazarus 10811257

Ramón Canales 11111076

RESUMEN EJECUTIVO

El presente estudio es un plan de marketing realizado para la empresa CENTRHO, radicada en Comayagüela, dedicada a la distribución de repuestos de marcas internacionales y de calidad.

Una de las principales fortalezas de esta empresa es que posee gran variedad de líneas y productos para diversos sectores de producción y actividad. Como debilidades se muestra que actualmente CENTRHO no mantiene contactos planificados y permanentes con prospectos y clientes. El desconocimiento de la marca como amenaza, pero la oportunidad de que la demanda y el mercado es amplio y existen otros nichos de mercado sin explorar. Elegimos WIX como línea de producto de CENTRHO para realizar nuestro plan de marketing.

Es por eso que los objetivos de el presente plan, se enfocan en incrementar la participación en el mercado, de WIX y de CENTRHO a partir del desarrollo y la ejecución de un plan estratégico de marketing, que los resultados del mismo vayan enfocados con el aumento en las ventas y la preferencia alta del producto en la mente del consumidor. Algunos objetivos específicos que planteamos en este trabajo son, Analizar e identificar a partir de la utilización de herramientas de investigación el comportamiento del consumidor, para el incremento en las ventas y expandir el número de canales de distribución en Tegucigalpa y realizar de forma óptima el proceso de logística requerido para ello.

Este plan está sustentado en una investigación de mercados que se realizó a personas que cuidan y daban mantenimiento a su carro. La investigación de campo, se llevó a cabo en la ciudad de Tegucigalpa, y se realizaron dos grupos focales y 3 entrevistas de profundidad donde se obtuvo información útil sobre las condiciones, características y necesidades del mercado meta.

Uno de los aspectos más importantes que arrojó la investigación fue que un gran porcentaje de la personas entrevistadas no conocían el producto WIX. También nos permitió recomendar a la empresa estrategias de fijación de precios, de producto, de publicidad, de plaza y de personal que buscan brindar una ventaja competitiva al producto y a la empresa.

Se realizó también el análisis financiero en donde se proyectan los ingresos de la empresa para 5 años, datos con los que se revela que la tasa interna de retorno es alta y positiva. Por lo que se considera que es viable que la empresa produzca y distribuya este nuevo producto, amplíe su canal de distribución y aumente su promoción y publicidad.

Se establecieron conclusiones y recomendaciones que esperamos el gobierno corporativo de CENTRHO tome en consideración y sean de utilidad.

Introducción

Somos estudiantes de UNITEC de último año de la carrera de Administración industrial, y basándonos en la política de APRENDER HACIENDO, realizaremos este plan de marketing, utilizando los conceptos, términos y enseñanzas aprendidos en la clase de Planeación y Control de la Mercadotecnia impartida por el Lic. Jose Guillermo Berlioz.

Reseña

Central de Repuesto Hondureña S.A DE C.V. (CENTRHO), es una empresa cuyo capital es hondureño. Tienen 33 años de brindar asesoría y vender productos de primera calidad en el Mercado nacional. Venden en mostrador y en los sitios en que operan los clientes. Los vendedores externos cubren 17 de los 18 departamentos geográficos del país, y están capacitados para brindar el mejor de los servicios.

La empresa CENTRHO tiene una gran variedad de líneas de productos y a su vez los segmentos al que están dirigidos los productos son variados. Las diferentes líneas de producto y marcas están dirigidas a diferentes sectores o industrias como ser la industria automotriz, agroindustrias, constructoras, empresas mineras, sector de la maquila, producción de camarones. CENTRHO mantiene relaciones comerciales permanentes con diferentes empresas importantes como ser Grupo Nova, Ingenieros Azucareros, Granjas Marina, CAMOSA, CEMCOL entre otras. Dichas relaciones hacen que CENTRHO sea una empresa de prestigio y que este posicionada en las mentes de todos sus consumidores.

CENTRHO cuenta con 4 oficinas de venta nivel nacional estratégicamente colocadas en las ciudades principales del país. Tiene oficinas en Tegucigalpa, San Pedro Sula, Choluteca y La Ceiba. Dichas oficinas o sucursales cuentan con almacenes grandes, con una extensa variedad y cantidad de productos. La colocación de las oficinas hace que la logística y la distribución sean más fáciles y rápidas. CENTRHO cuenta con una flota de vehículos que se encargan de la distribución de todos los productos a los diferentes clientes y a su vez entre las diferentes sucursales. En total hay más de 70 empleados a disposición de los clientes que están altamente capacitados.

Con el análisis del externo de la empresa nos dimos cuenta que CENTRHO está en un mercado de productos duraderos el cual está muy saturado. En este mercado hay mucha competencia directa con empresas especializadas en vender productos de repuestos automotrices esto hizo que CENTRHO diversificara más la línea de productos que a su vez a traído muchas oportunidades de crecimiento en las áreas que se especializa. También hay muchos competidores potenciales con productos substitutos, la entrada de nuevos competidores ejerce una fuerte influencia sobre la intensidad de la competencia también el deseo de los consumidores de comprar nuestros productos.

CENTRHO se diferencia de los competidores por medio de la diferenciación de productos y a su vez con su línea de producto bien diversificada. La expansión de los canales de distribución a las ciudades más importantes del país aumenta hace que CENTRHO sea una empresa líder y emprendedora con capacidad de abrir más sucursales y tratar a su vez de seguir expandiendo a diferentes ciudades del país. Incluso con la posibilidad de expandirse a nuevos mercados como ser en Centro América. Cabe mencionar que la caída de total en las ventas de lubricantes en los últimos años ha afectado a CENTRHO mucho, pero esto da la oportunidad de innovar y mejorar la línea de productos de la empresa. Otro factor es que en este país existe mucha burocracia y el gobierno pueda ser un enemigo del capital de las empresas privadas.

Con el análisis interno de la empresa nos dimos cuenta que CENTRHO tiene una gran variedad de productos en sus líneas, también a su vez tiene un excelente posicionamiento en el mercado, dicho posicionamiento es lo que ha logrado que esta empresa crezca de la manera que lo ha hecho. La ubicación regional de la empresa ayuda a ese posicionamiento en el mercado. También cuenta con la flota de vehículos que en este caso se encargan de toda la distribución de los productos entre las sucursales y para envió a los clientes. CENTRHO tiene un buen control de calidad en los productos que vende que hace que los clientes regresen. Los precios son muy competitivos en el segmento al que está dirigido.

Con el análisis DAFO nos dimos cuenta que CENTRHO tiene una estrategia defensiva. CENTRHO cuenta con los recursos necesarios para enfrentarse ante cualquier amenaza que se le presente.

Como producto estrella se escogió un producto que se vende muy bien y es muy reconocido a nivel mundial. Este producto son los filtros WIX.

WIX filtros automotrices e industriales de origen USA. WIX es parte del Grupo Affinia, líder en la fabricación de filtros de toda aplicación quienes inventaron y patentaron el filtro Spin On desde los años 40. En CENTRHO se cuenta con 1900 diferentes modelos para diferentes aplicaciones.

Análisis DAFO

DEBILIDADES

 FALTA DE PUBLICIDAD

 NO SOMOS ESPECIALISTAS, VENDEMOS LOS PRODUCTOS MAS POPULARES DE NUESTRAS LINEAS

 PROBLEMA DE LA C

 AIDA EN LAS VENTAS DE LUBRICANES

 NO MANTENEMOS CONTACTOS PLANIFICADOS Y PERMANENTES CON PROSPECTOS Y CLIENTES

 FALTA CAPACITACION A GERENTES, EMPLEADOS, VENDEDORES Y CLIENTES

 DEPENDE DEMASIADO DE VENTAS DE POCO VALOR Y A REVENDEDORES

AMENAZAS

 EMPRESAS GRANDES CON GRAN CAPITAL (ENTRANJERAS)

 DIVISAS QUE SE LIMITEN A MEDIANO PLAZO

 EXCESIVA COMPETENCIA SECTOR AUTOMOTRIZ

 CAIDA TOTAL DE VENTA DE LUBRICANTES

 GOBIERNO FUTURO ENEMIGO DEL CAPITAL PRIVADO

 BANCOS EXIGIENDO BIENES RAICES

FORTALEZAS

 GRAN VARIEDAD DE LINEAS Y PRODUCTOS PARA DIVERSOS SECTORES DE PRODUCCION Y ACTIVIDAD.

 CUATRO OFICINAS DE VENTAS EN LAS CUATRO CIUDADES PRINCIPALES

 VENDEDORES EXTERNOS ATENDIENDO EN 17 DEPARAMENTOS

 IMAGEN EXERNA DE EMPRESAS SERIA, RESPONSABLE Y CON ANTIGÜEDAD

 BUEN AMBIENTE LABORAL OPORTUNIDADES

 ABRIR MAS SUCURSALES

 ESPECIALIZARSE EN HACER INSTALACIONES (SERVICIO AÑADIDO)

 CONSTRUIR LOCALES PROPIOS

 DIVIDIR LA EMPRESA EN DOS O TRES EMPRESAS ESPECIALIZADAS

 VENDER MAS A EMPRESAS INDUSTRIALES Y AGROINDUSTRIALES

PESTE

Político En el contexto hondureño, en el aspecto estructural en cuanto a la implementación de un producto o empresa, indica determinaciones un tanto complejas por la cultura existente del país, se sabe que las transiciones

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