PRODUCTOS RAMO S.A

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PRODUCTOS RAMO S.A

PLAN DE VENTAS

Bogotá, Septiembre 8 20/2012

Índice

1. Análisis de la situación.

1.1. Empresa, marca y posición.

1.2. El mercado.

1.2.1. Características.

1.2.2. Necesidades.

1.2.3. Tendencias.

1.2.4. Evolución prevista.

1.3. La competencia.

1.3.1. Principales competidores.

1.3.2. Posicionamiento y situación.

1.4. Análisis D.A.F.O.

1.5. Posicionamiento actual.

1.5.1. El producto.

1.5.2. Marca.

1.5.3. Puntos críticos.

1.5.4. Factores exógenos.

1.6. Claves para el éxito.

2. Misión y objetivos.

2.1. Misión.

2.2. Objetivos de Ventas.

2.3. Objetivos económicos.

3. Estrategia de Ventas

3.1. Grandes líneas estratégicas.

3.1.1. Valor diferencial.

3.1.2. La idea en la mente del consumidor.

3.1.3. Los Beneficios para el cliente.

3.1.4. Branding.

3.1.5. Estrategia de producto.

3.1.6. Estrategia de clientes.

3.1.7. Estrategia de lanzamiento.

3.1.8. Estrategia de desarrollo.

3.2. Marketing Mix.

3.2.1. Política de producto y servicio.

3.2.2. Política de precios, descuentos y condiciones.

3.2.3. Política de distribución.

3.2.4. Política de promoción.

.Estimaciones económicas.

3.3. Pronostico de Ventas.

3.4. Punto de equilibrio.

3.5. Presupuesto de ventas.

4. Plan de acción.

4.1. Puntos clave.

5.1.1. Control.

5.1.2. Organización.

5.1.3. Implementación.

4.2. Plan de contingencias.

4.3. Plan de Ventas

1. Análisis de la situación

1.1. Empresa, marca y posición.

EMPRESA: PRODUCTOS RAMO

MARCA: CHOCORRAMO

POSICION:

Existen en la mente muchos recuerdos y aquellos que marcan aun más son

aquellos de la niñez. Para muchos colombianos el Chocoramo hace parte de esos

recuerdos; ya sea en la lonchera, en recreos, o en la alacena de casa. Esta

porción de ponqué cubierta con chocolate representa algunas de las cosas que los

colombianos apreciamos. El Chocoramo es un ponqué simple, tradicional, fresco,

rico y conveniente para calmar el hambre cuando no el tiempo es escaso. Por lo

que significa, por hacer parte de nuestros recuerdos y porqué crecimos comiendo

Chocoramo; sin duda alguna este ponqué de empaque naranja hace parte de la

tradición colombiana.

1.2. El mercado.

Análisis del sector pastelería y panadería en Colombia.

El sector industrial dedicado a la fabricación de productos de panadería, incluye 5

actividades claramente diferenciadas en la clasificación internacional CIIU.

- Panadería

- Pastelería y bizcochería

- Galletería

- Pastas alimenticias, fideos, macarrones y similares.

- Productos secos de panadería, conos y similares, barquillos y obleas.

En cuanto al tipo de sociedades que componen esta industria, se puede anotar

que en panificación las sociedades individuales y las limitadas representan el

58.7% y 35.4% respectivamente, del numero de empresas, no hay sociedades

anónimas en este subsector; igual fenómeno se presenta en pastelería y

bizcochería, donde la sociedad limitada alcanza al 56.5% y la individual al 37% y

solo se registra una sociedad anónima que abarca el 47% del valor de la

producción.

Esta industria de la panadería esta diseminada por todas las regiones, ciudades y

pueblos del país; como el DANE registra solo establecimientos con más de 10 personas y existe multitud de panaderías, bizcocherías y pastelerías que realizan

trabajo artesanal, se queda por fuera un número incalculable de establecimientos.

Los departamentos que mas aportan a la producción según los registros del DANE

son Cundinamarca (40%); Antioquia (17%); Valle (14%); Santander (13%); Norte

de Santander (4%) y Atlántico (3.6%).

Tabla 1: Composición del sector Panadería en Colombia

“Según cifras de Fenalco, la distribución del mercado del pan en ciudades como

Bogotá se divide en 40 por ciento para tiendas de barrio, 40 por ciento para

panaderías tradicionales y 20 por ciento en autoservicios, que incluye a los

supermercados.

Pero dicho crecimiento no se ha focalizado sólo en los supermercados, pues

cadenas dedicadas exclusivamente al sector de la panadería cuentan hoy con

numerosas sucursales y sobre todo, con una oferta diferenciada. Para Alexandra

Faccini, gerente comercial de Auto Pan este hecho “era inimaginable años atrás y

ahora en cualquier parte de la ciudad se observa una sucursal de estas

panaderías, las cuales a su vez cuentan con una mayor diversidad en sus

góndolas”.

La proliferación de panaderías obedece en gran parte a su alta rentabilidad. De

acuerdo con Manrique “el margen neto de un negocio de esta clase puede llegar a

ser de un 33,3% en sólo pan, porque en otros productos de repostería si bien se

puede obtener un poco más, el volumen de venta nunca será el mismo.”Una de

las razones por las que se le atribuye un buen momento al sector de la panadería

en el país, es la implementación de nuevas tecnologías en los negocios, hecho

que permitió que ésta dejara de ser una industria esclavizante. Actualmente la

idea de que para tener pan a la seis de la mañana había que levantarse a las tres

a amasar, ya está más que mandada a recoger.

Adicionalmente, la industria ha querido evolucionar a un mayor ritmo y con este

argumento aparecieron opciones novedosas como el pan congelado, el cual es un

aliado al momento de ahorrar tiempo en el negocio”15

1.2.1. Características del mercado.

Esta compañía se ha destacado por no contener dentro de sus políticas una fuerte utilización de herramientas de promoción como publicidad por medio de vallas, revistas, periódicos, pautas en medios como la televisión, radio, y uso de tele marketing, entre otros medios.

Este ha sido un comportamiento que se ha dado casi desde la creación de la compañía, la cual en sus primeros años hizo uso de estos medios de comunicación para dar a conocer sus productos como el recordado jingle de la

canción de cumpleaños, “Feliz cumpleaños amiguitos te desea ponqué Ramo”,

medio con el cual se dio a conocer y obtuvo gran parte del reconocimiento actual.

Además de esto también creó algunos comerciales de televisión que ayudaron a Adicionalmente, y reforzando las afirmaciones hechas en el transcurso de la

investigación, la publicidad que se ha hecho está muy enfocada a recordar aquel

componente tradicional que ha hecho de Ramo la compañía que es hoy en día.

Cuñas radiales en las cuales se hace alusión a la “combinación perfecta”, a que

“yo consumía Kumis Alpina con Chocoramo desde niño”, que “mi mamá me

mandaba en la lonchera estos productos” , entre otros, reflejan el interés de estas

compañías por explotar este componente cultural que viene desde la infancia.

Ramo deja de lado la inversión en estos medios de promoción disminuyendo en

grandes proporciones sus gastos operacionales y obteniendo aumentos en sus

utilidades, sin que ello le genere complicaciones o se vea fuertemente amenazado

por la competencia. Hablando específicamente de Chocoso de Bimbo, no se ha

visto que Bimbo publicite y le haga promoción a sus productos, sustitutos directos

de Chocoramo. En la actualidad, podemos afirmar que es Chocoramo quien está

tomado la iniciativa con un mayor posicionamiento de marca, inclusive cuando es

el producto mejor posicionado en la mente de los consumidores colombianos.

aumentar el reconocimiento de la compañía.

A partir de este posicionamiento en la mente del consumidores, Ramo se da

cuenta que lo que necesita ahora es fortalecer ese posicionamiento, no con el uso

de mayores campañas publicitarias ni pautas de televisión, sino por medio de una

estrategia en donde la distribución juega un papel importante, ya que buscaban

que el producto se encontrara en las principales cadenas, en todas las tiendas de

barrio, en las bodegas de distribución y demás fuentes de donde se pudiera

obtener el producto. De esta manera se buscaba que el producto estuviera fresco

en todos los lugares, asequible para los consumidores.

Como vemos, Ramo se ha desenvuelto en los últimos años en cuanto a

estrategias de promoción de sus productos dejando de lado las grandes

inversiones en los distintos medios de

...