Matriz

Un portafolio de servicios es un documento en el cual se contempla la informacion basica y presisa de nuestra empresa, en el cual incluimos: breve reseña historica de la empresa, vision, mision, objetivos de nuestra empresa, productos, servicios, garantias, socios, proveedores, respaldos, clientes de la empresa y los datos de contacto como correo electronico, direccion, telefono, fax etc....

esta informacion deve ser breve pero consisa de tal manera que en pocas palabras el cliente o prospecto la tenga en cuenta y le sea atractiva la propuesta que la empresa desea proyectar. por lo tanto es indispensable que la imajen corporativa sea de lo mas presentable y llamativa sin faltar a los recursos protoicolarios que la gestion amerita.

objeción

1. nombre femenino

Razón o argumento que alguien opone a una idea o una propuesta para rechazarla, negarla o impedir que se lleve a cabo.

OMO SUPERAR LAS OBJECIONES

En la mayoría de procesos de venta el cliente plantea objeciones a tu propuesta. Las objeciones se tratan de dificultades que el cliente ve en tu oferta. Estas resistencias más comunes son del tipo "no lo necesito, es caro, me gustaría de otra forma, el producto de la competencia es mejor..." Aquí tienes algunas pautas para superar dichas objeciones:

Sé creativo, trata de convertir lo negativo en positivo.

Nos centramos en la necesidad que hay detrás de la objeción.

Repite la objeción para después comentarla argumentándola.

Compórtate como un consultor asesor dispuesto ayudar al cliente a resolver sus problemas.

Pide la opinión del cliente. Si sabe poco, indícale que tu estás para enseñarle.

Mantén una actitud respetuosa y paciente. No contradigas al cliente. No interrumpas su discurso.

Utiliza un lenguaje positivo.

El "si, pero..." funciona bien, en la medida que seas respetuoso y discreto.

A continuación encontrarás los tipos de objeciones y la forma de afrontarlas:

Objeción En qué consiste Cómo afrontarla

Pretexto Ocultan las verdaderas objeciones. Por ejemplo: "tengo muchas existencias", "es demasiado caro". Averigua cuál es la verdadera objeción.

Prejuicio Son ideas o juicios preconcebidos que el cliente tiene hacia la empresa o el producto. Haz preguntas abiertas para ver cuál es la causa de esa actitud.

Duda El cliente duda que el producto vaya a proporcionar el beneficio que el vendedor dice. Utiliza un argumento de prueba o demostración. Centrarse en la necesidad y no en la duda.

Malentendido Nace de una información incompleta o porque el cliente cree que el producto tiene una desventaja que en realidad no existe. Averigua porqué opina así. Después aclárale el malentendido.

Indiferencia El cliente ya trabaja con la competencia y no quiere referenciar nuestros productos. Averigua que necesidades no tiene cubiertas con la competencia y ofrece tus productos que satisfagan dichas necesidades.

Desventaja real Puede ser porque el producto no ofrece un beneficio importante para el cliente o algo en tu oferta le desagrada. Casi siempre suele ser el precio. Pregunta para ver cuál es el alcance de la objeción. A continuación pon de relieve otros beneficios de tu producto para él. Podrías limar las diferencias en precio.

1. El oportunista

“Dora la píldora” a las empresas utilizando como señuelo una gran venta para forzar a éstas a redactar exhaustivos informes que después terminan en la papelera.

Cómo lidiar con él: No hay que comprometerse nunca a asumir una carga excesiva de trabajo si el cliente no ofrece algo proporcional a cambio.

2. La bomba de relojería

Habitualmente se muestra racional, pero cuando se le cruzan los cables, no duda en volcar toda su ira en la cara del cliente sin ningún tipo de contemplación.

Cómo lidiar con él: Aprenda a anticiparse a los problemas antes de la bomba estalle y refúgiese en un lugar seguro cuando se produzca la explosión.

3. El indeciso

Admite estar interesado en los productos y servicios de la empresa, pero es tan indeciso que sigue buscando otras opciones en el mercado.

Cómo lidiar con él: Muéstrele al cliente cuánto dinero está perdiendo por retrasar sine die su decisión de compra.

4. El “multitasker”

Tiene tantas cosas en la cabeza que no puede centrarse en la oferta de ninguna empresa

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