RESUMEN DEL LIBRO SOY CONSULTOR

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UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR

[pic 3][pic 4][pic 5][pic 6]FACULTAD DE CIENCIAS PSICOLÓGICAS

SOY CONSULTOR (CON PERDÓN) - GUÍA DE SUPERVIVENCIA PARA PROFESIONALES CON VOCACIÓN

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SÉPTIMO PSICOLOGÍA INDUSTRIAL

CONSULTORÍA EMPRESARIAL

DR. MARIO RODRIGUEZ

ESTUDIANTE:

• Santiago Orozco

QUITO-ECUADOR

2020-2021

INTRODUCCIÓN

La obra escrita por el autor Carlos Abadía Jordana (2008)  mezcla los conceptos generales, un sinnúmero de sus experiencias , lo que se debe y no se debe hacer en esta profesión, enseña a las personas a mejorar siendo consultores, es una guía práctica donde se encuentran aspectos que son útiles en la vida profesional de la consultoría, ayudando al trabajo de un consultor que no es fácil, puesto que su papel como profesional está conformado de instrucción formal e informal, que unido a las competencias que debe poseer, hacen de él un verdadero experto dentro del mercado laboral.

En un mundo tan competitivo como es el de hoy, se ve en la necesidad de que la profesión de consultor tenga más cabida, mayor especialización y mayor demanda, para la persona que quiera seguir una profesión debe adquirir unas características básicas como la capacidad para relacionarse con los demás, sentido común, una gran creatividad siendo estas las competencias básicas, pero no suficientes para triunfar en esta carrera, así mismo es importante recalcar que ser consultor no es improvisar por esto el libro proporciona consejos y procedimientos que ejecutados correctamente nos darán  ganancias enormes en el conocimiento y como persona.

Lo que en realidad vende la consultoría es confianza, ser consultor no es fácil y por ende no cualquiera se merece llamar consultor. La obra es una práctica misma de la profesión en la vida real, que con un equilibrio físico, mental y espiritual muestra lo que se puede lograr. Hacer de la consultoría una profesión codiciada por las ganancias económicas que provoca una reputación positiva, pero para esto los consultores deben primero aprender de sus errores y ahí cambiarlos para ser mejor, como con las técnicas y claves que encontraremos a continuación.

MARCO TEÓRICO

PRIMERA PARTE: EL CONSULTOR

CAPÍTULO 1.- EL CONSULTOR Y EL NEGOCIO

Normalmente cuando uno llega a una empresa como consultor, la empresa ya está en marcha, o te llaman para que colabores en el desarrollo del plan de negocio; para lo que necesitan experiencias de personas con resultados no totalmente catastróficos, el consultor es un ser externo a la empresa por lo que debe mantenerse al tanto de todo.

Existen situaciones de un consultor externo:

1. Permite preguntar lo que le da la gana y conseguir, en un porcentaje altísimo de los casos.

2. Permite acceder a documentación relevante de la empresa como misión, visión, filosofía, etc.

3. Permite dedicar tiempo a pensar y analizar situaciones de gran relevancia estratégica.

Es necesario que el consultor se muestre involucrado en el negocio donde está prestando sus servicios porque conocerá la gama de variedad y complejidad de procesos en la empresa, así como su papel en ella. Las motivaciones de los clientes son variadas siendo el consultor contratado por su aporte en conocimientos, técnicas, métodos como know how, sentido común que se ve en la prudencia de él, pero las competencias del consultor se desarrollan con el tiempo y con la práctica. Siendo la clave del triunfo que nos muestra el autor dentro del libro la prudencia, el respeto y el trabajo con mucho tiempo de reflexión, entusiasmo y actitud de la persona.

CAPÍTULO 2.- EL CONSULTOR Y EL DISEÑO DEL PRODUCTO

En este capítulo se recalca que todo consultor que se precie debe ser un especialista en algo incluso el generalismo debe ser especialista en generalismo, en este sentido las diferencias con la consultoría industrial con muy grandes. Las cosas hay que hacerlas bien trabajes donde trabajes, entender el tipo de acciones que se realizan, como el caso del plug and play (enchufar y utilizar) de los programas informáticos había sido introducido internamente como plug and play (enchufar y rezar), dado el nivel de fallos que daban las aplicaciones con el nuevo sistema.

Cuando no hay especialidad ocasiona que el cliente no compre el producto en los dos minutos de exposición, muestra que el consultor no sabe que trabajo busca, o a su vez lo malo de saber todo es que lleva a mirar a la empresa desde algo imposible cayendo el consultor en la ignorancia.

La especialización

El consultor debe evitar ser un todero y los clientes deben huir de quien dice saber de todo porque según el autor, realmente está diciendo:

1. Que no tiene especialidad
2. Que mendiga profesionalmente.
3. Al saber de “todo”

El mantenimiento de la consultoría está relacionado con la capacidad de compromiso que se tenga con la empresa y la confianza que tenga el consultor con sus clientes.

La cartera de productos

Mi empresa vende los siguientes productos:

• Estrategia
• Estructura
• Sistemas de dirección
• Formación directiva

Si el consultor es un experto en control de gestión, el tronco de su consultoría podría ser productos como: sistemas presupuestarios, sistemas de costes, centros de responsabilidad, cuadros de mando

CAPÍTULO 3.- EL CONSULTOR Y LAS CAPACIDADES MÍNIMAS REQUERIDAS

El objetivo del consultor que vende (el que no vende no es un consultor) es mantener un ritmo periódico de cierre de pedidos que permita el cumplimiento de los objetivos personales, del equipo y la empresa en términos de volumen de ventas y rentabilidad. Viendo así que la venta de un producto se basa en un 20% de contenido teórico, un 50% de confianza para conectarse con el cliente y un 30% de experiencia de situaciones similares que él ha pasado. Teniendo así varias capacidades dentro del consultor como lo son:

Conocimiento del producto

El consultor debe tener una sólida base conceptual y esta se consigue estando muy al día de lo que pasa en el mundo de su especialidad; es obligación del consultor conocer los descubrimientos sobre su materia propia de asesoramiento. El estar desfasado dificulta la venta, siendo que los clientes pueden distinguir cuándo se está ligeramente desactualizado y cuándo no se sabe de qué se está hablando, así es imposible generar confianza.

Conocimiento de la empresa

Mantener una visión objetiva de la situación, trabajar con prudencia, el consultor debe interactuar con todas las personas que trabajen en la organización, siendo estas afectadas positiva o negativamente, ya que la consultoría depende de esta relación con las personas del medio. Además, debe conocer ese campo de juego que es la empresa, pues porque el consultor con cierta experiencia sabe bastante bien donde se mete, aunque también puede dar un criterio desde su punto de vista profesional.

Habilidades sociales y sentido común

La habilidad social es la aplicación operativa de una serie de conocimientos cívico-relacionales comunes, es decir, civismo y buena educación. El consultor debe desarrollar habilidades sociales muy marcadas porque está permanente en trato con muchas personas.

El consultor debe poseer una escucha activa, pero teniendo equilibrio entre la escucha activa necesaria e innecesaria para no repetir más veces de lo necesario, además de una discreción para que evite que jueguen con él o lo utilicen, donde a su vez la capacidad de comunicación debe de desarrollarse con el tiempo con mucha paciencia en el entorno laboral.

Agresividad y siendo sistemático

El consultor debe ser capaz de mantener paciencia para mantener un número tal de gestiones de venta vivas que permita el cierre mensual de n pedidos.

Imaginación

La creatividad es gracias a la competencia y a la habilidad del consultor, se debe ser innovador e imaginativo en la solución, en el asesoramiento, al proponer acciones que lleven al término los problemas de la organización, así evitar que las organizaciones se estanquen en filosofías, métodos, estructuras y procesos obsoletos, combatiendo así el miedo que se pueda existir apoyando la pasividad.

SEGUNDA PARTE: LA VENTA

CAPÍTULO 4.- EL CONSULTOR Y EL PROCESO DE VENTA. CONOCER EL PRODUCTO

Necesidades es una palabra de moda en el mundo de la consultoría, las empresas tienen problemas y esos problemas generan ciertas necesidades; evidentemente cualquier necesidad, tenga el nivel de percepción o conciencia que tenga, puede ser en función de su nivel de influencia: básica, relevante o irrelevante, y se las clasifica de la siguiente manera:

1. En función de la existencia o percepción de estas: siendo una matriz donde se establecen según la percepción ya sean estas reales, irreales o inducidas y la concia, consciente e inconsciente. De la matriz antes menciona cuando el consultor deduce las condiciones óptimas cuando el cliente tenga necesidades reales. En todo caso las necesidades inducidas pueden ser reales o irreales.
2. Cualquier necesidad de percepción o conciencia que tenga puede ser en función de su nivel de influencia: básica, relevante o irrelevante las básicas irrelevantes pueden ser a su vez globales y parciales.
3. Las básicas y relevantes pueden clasificarse según su origen en: internas y externas. Siendo que en el proceso de venta de consultoría requiere cumplir una serie de condiciones y realizar una serie de acciones como el tener claro el producto que vende donde se encuentra su amplitud y sus límites, es decir el soporte mental y ser capaz de plasmarlo en un soporte físico atractivo. Además de tener claro el público objetivo a qué parte del mercado se va a dirigir, qué necesidad cubrirá, a qué tipo de empresa ayudará, etc. Otro aspecto es el ejecutar el plan donde el decisor es básico pero el ejecutor es importante. Y por último es el establecer un sistema de control de gestiones de venta con su progreso para evitar el descontrol y la ineficacia derivada de los riesgos que se presenten.

Se debe definir que se vende y qué no se vende, el consultor debe tener claro que, lo que en realidad vende es confianza, por eso hay que darle motivos de confianza al futuro cliente, explicando con claridad lo que hace, con un soporte mental y un soporte físico.

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