Recursos Humanos

ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN

Toda persona que desee hacer negocios internacionales debe ser ante todo un estratega, capaz de diseñar estrategias globales adaptadas a cada mercado. La estrategia de internacionalización debe incluir todos los parámetros del marketing internacional.

El mercado global es por sí mismo incierto, con nuevas oportunidades pero también nuevas amenazas. Estas oportunidades y amenazas hacen que se tengan que tomar una serie de decisiones efectivas y rápidas, en función del riesgo y de nuestros objetivos, prioridades y recursos. Si esto ya es complejo en el mercado nacional, lo es mucho más en los mercados internacionales en donde se enfrentan a unas dinámicas y culturas muy diferentes (entornos humanos, económicos, administrativos, legales, comunicacionales, valores de referencia, entre otros).

5 FUERZAS Y 6 BARRERAS

Según Porter existen 5 fuerzas que determinan la rentabilidad a largo plazo de un mercado o de algún segmento de mercado. La empresa debe evaluar sus objetivos y recursos frente a éstas cinco fuerzas que rigen la competencia global:

 Amenaza de entrada de nuevos competidores.

 Poder de negociación de los proveedores.

 La rivalidad entre los competidores.

 Poder de negociación de los compradores.

 Amenaza de ingreso de productos sustitutos.

Porter identificó 6 barreras de entrada:

 Economías de Escala.

 Diferenciación del producto.

 Acceso a los Canales de Distribución.

 Inversiones de Capital.

 Desventaja en costes independientemente de la escala.

 Política Gubernamental.

Por ello se necesita una metodología que permita minimizar los posibles errores y readaptar rápidamente estrategias globales. El concepto ventaja comparativa y competitiva, será muy importante en el proceso de decisiones.

DIEZ NIVELES DE INTERNACIONALIZACIÓN

 NIVEL 1: INTERÉS

• La gerencia o dirección de la empresa tiene interés de explorar las ventajas del comercio internacional.

• Empieza a definir con alguna precisión sus productos o servicios y busca informarse sobre el potencial de éstos en mercados externos.

• No tiene aún un plan definido de internacionalización de la empresa.

 NIVEL 2: VISIÓN COMPROMISO

• La Gerencia o Dirección ha apropiado una visión clara sobre su potencial internacional y define al interior de la empresa unos planes estratégicos y comerciales, orientados a aprovechar ese potencial y convertirlo en una ventaja competitiva.

• Es probable que con ayuda externa haya formulado un Plan de Internacionalización orientado a fortalecer la empresa en el mercado nacional o a desarrollar un potencial exportador, pero ese plan no ha sido implementado.

 NIVEL 3: FORTALECIMIENTO EMPRESARIAL

• Todas las áreas de la empresa ya conocen el plan de internacionalización y se hacen esfuerzos para que la gestión se consolide hacia este propósito.

• Los procesos y la producción se ajustan a las metas definidas por el plan de internacionalización.

• La empresa empieza a medir su capacidad de respuesta internacional.

• Inicia procesos de estandarización internacional y certificación.

• Hay un alistamiento o afianzamiento del uso de los recursos humanos, financieros y logísticos.

 NIVEL 4: PLANEACIÓN DE LAS EXPORTACIONES -IMPORTACIONES

• La empresa posee un conocimiento e inteligencia de mercados valiosos y verificables, los cuales han complementado con la asistencia o participación en ferias nacionales de carácter internacional o en ferias internacionales y misiones comerciales.

• Tiene listo un plan estratégico exportador realista y alcanzable o una estrategia de importaciones y abastecimiento definida.

• Trabaja en estrategias de costo, diferenciación de producto y diseño de imagen corporativa.

 NIVEL 5: ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

• La empresa conoce su capacidad de respuesta y la ha incorporado a su gestión comercial y logística.

• Conoce su entorno productivo y participa o puede participar en alianzas con exportadores o cadenas productivas o de abastecimiento.

• Ha acercado a sus potenciales clientes o proveedores internacionales. Ha solicitado estudios sobre su solvencia financiera y comercial, y se comunica regular y eficientemente con ellos.

• Tiene claramente definidos sus términos y condiciones de negociación internacional y la forma de traducirlos en contratos comerciales.

• Entiende la importancia de la solución alternativa de conflictos y el arbitraje internacional.

 NIVEL 6: LA EXPORTACIÓN - IMPORTACIÓN

• La empresa inicia la exportación de su producto o servicio a un mercado determinado, geográficamente cercano, en forma directa a uno o más clientes de acuerdo con sus planes estratégicos.

• Importa para abastecerse y competir en el mercado nacional.

• Ha minimizado los riesgos inherentes a las operaciones de importación - exportación.

• Monitorea, asesorado por expertos en comercio internacional, el proceso impo - expo, particularmente la logística de exportación y de abastecimiento.

 NIVEL 7: MONITOREO Y VERIFICACIÓN DE LA IMPO - EXPO

• La empresa exporta en forma regular y sostenible, domina la logística de exportación y trabaja activamente en estrategias de mejoramiento continuo.

• Se abastece internacionalmente en forma continua y regular.

• Tiene una estrecha relación comercial y comunicación con sus clientes internacionales y tiene definida una política de servicio al cliente.

• Busca nuevos clientes, nuevos mercados o fuentes de abastecimiento.

• Las ventas al exterior representan entre el 5% y el 15% del total de la empresa y están aseguradas contra los riesgos comerciales, políticos y extraordinarios.

 NIVEL 8: NUEVOS MERCADOS O FUENTES DE ABASTECIMIENTO

• La empresa evalúa estrategias de crecimiento y diversificación de operaciones con productos o servicios de alta calidad certificados internacionalmente.

• Probabilidad de que tenga presencia en mercados lejanos.

• Está certificada internacionalmente, incluso en áreas ambientales y de desarrollo sostenible.

• Ha definido estrategias de posicionamiento de nombre y marca internacional.

• Las ventas al exterior representan más de 25% del total de la empresa.

 NIVEL 9: EMPRESA EXPORTADORA NACIONAL

• La empresa tiene filiales o agencias en sus mercados más importantes y es considerada como una empresa internacional, pero mantiene el control de las operaciones desde la casa matriz.

• Las ventas al exterior representan más del 50% del total de la empresa.

 NIVEL 10: EMPRESA MULTINACIONAL

• La empresa domina la cadena de abastecimiento y distribución local, regional e internacional y tiene operaciones globales.

• Sus productos o servicios tienen un alto grado de posicionamiento y su nombre y marcas comerciales, un alto grado de recordación.

• Es considerada como una empresa multinacional o transnacional.

• Su grado de internacionalización es total.

ESTRATEGIAS EN FUNCIÓN DEL MERCADO Y DE LOS RECURSOS DISPONIBLES

1. CRECER INTENSIVAMENTE

Se puede hacer:

• Penetrando el mercado. Incrementando las ventas con productos actuales en mercados actuales.

• Desarrollando el mercado. Incrementando las ventas de productos actuales en mercados nuevos.

• Desarrollando productos. Incrementando las ventas mejorando los productos actuales o lanzando nuevos productos en los mercados actuales.

2. CRECER DIVERSIFICÁNDOSE

Lo pueden hacer:

• Horizontalmente. Introduciendo en los mercados actuales nuevos productos no relacionados tecnológicamente con los productos actuales.

• Concéntricamente. Introduciendo productos nuevos en mercados nuevos, pero éstos productos están relacionados tecnológicamente con los existentes.

• Por Conglomerados. Introduciendo nuevos productos en mercados nuevos, pero éstos productos no están tecnológicamente relacionados con los productos existentes.

• Integralmente. Comprando otra empresa o fusionándose con otra dentro de la misma industria o mercado. La integración puede ser hacia adelante (comprando o aumentando el control sobre sus canales de distribución), hacia atrás (comprando o aumentando el control sobre sus fuentes de suministro) u horizontal (comprando o aumentando el control sobre algunos de sus competidores).

INTERNACIONALIZARSE POR MEDIO DE CRITERIOS RELACIONADOS CON MERCADEO, ADMINISTRACIÓN, FINANZAS Y TALENTO HUMANO

Los procesos de integración de la economía mundial hacen inevitable el desafío de sacar productos y servicios al exterior e internacionalizarnos. Frente a cambios económicos mundiales irreversibles, no queda más opción que adaptarse y esmerarse para triunfar.

Internacionalizarse implica revisar y modernizar criterios y conceptos relacionados con Mercadeo, Administración, Finanzas y Talento Humano.

1. ESTRATEGIAS DESDE EL PUNTO DE VISTA MERCADEO

• Buscar clientes y consumidores para nuestros productos y servicios en el exterior.

• Ofrecer nuestros bienes y servicios a mercados nuevos, concibiendo ofertas

...