ASO: RETAIL TEXTIL S.L: Modelo de Dirección Comercial

MBA Master en Administración y Dirección de Empresas

Módulo Gestión Comercial: El Plan de Marketing

CASO:

RETAIL TEXTIL S.L: Modelo de Dirección Comercial

CUESTIONES A RESOLVER

Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 10 empleados por tienda (con un gerente de tienda).

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona? De alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

Para ser establecidos los objetivos de venta del equipo comercial en Seldon Textil S.L. es importante conocer los objetivos generales de la misma, reconocer las metas que ésta persigue y organizar la estructura comercial al cumplimiento de estos objetivos. Es por eso que para este modelo de dirección se establecen los siguientes objetivos de ventas para Seldon Textil S.L.

Objetivos Generales:

a) Ser una de las 15 empresas textiles más reconocidas en la U.E. en los próximos 5 años.

b) Abrir 5 sucursales por año durante los próximos 5 años.

c) Incrementar anualmente el volumen de ventas en un 5%.

d) Ocupar el 20% del mercado textil en 5 años.

Objetivo de ventas:

1. Alcanzar ventas por $400,000 al mes por tienda.

Objetivo por departamento:

Se definirá un objetivo de ventas por departamento y una bonificación adicional por el cumplimiento del mismo al final de cada mes.

Departamento Hombres: Cumplir una meta mensual por $150,000 en ventas.

Departamento Mujeres: Cumplir una meta mensual por $250,000 en ventas.

Objetivo por zona:

El Gerente regional deberá trabajar para que las tiendas de su zona alcancen la meta de ventas mensual. De tal manera que se dividirá en 3 regiones y en cada región existirá un gerente encargado el mismo que será responsable en coordinar gestionar y supervisar los esfuerzos de venta logrando así los objetivos de ventas planteados en las 10 diferentes tiendas.

Objetivo y periodicidad:

Corto plazo:

Los objetivos de venta por tienda se inspeccionaran 1 vez al mes.

Los objetivos  de venta por departamento se inspeccionaran de forma semanal.

Mediano Plazo:

Los objetivos de venta regionales se revisaran cada 6 meses.

Largo Plazo:

Los Objetivos de venta país 1 vez al año.

Se realizará una reunión mensual asistiendo a la misma los gerentes de región, el gerente de ventas y el gerente de comercialización, en la misma se analizará el cumplimiento de los objetivos planteados.

1. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el enfoque de venta constantemente?

En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

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