RETAIL TEXTIL S.L: MODELO DE DIRECCIÓN COMERCIAL

Preguntas a resolver del caso:

Para el desarrollo del presente caso se busca implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, con 6 empleados por tienda (con un gerente de tienda)

Se plantean las siguientes interrogantes:

¿Qué considera que es más adecuado, abrir las 50 tiendas al mismo tiempo o es mejor abrirlas de forma paulatina? Justifica brevemente la respuesta. Inicialmente, se ha de mencionar que realizar una apertura simultánea de 50 tiendas de una misma empresa requiere un alto nivel de inversión, en infraestructura, personal, logística, publicidad, promoción y demás actividades

vitales para un lanzamiento exitoso. Además requiere alta atención por parte del personal de planificación en cuidar el desarrollo de cada una de las tiendas, implementación, ubicación, adecuación interna de la mercadería y demás.

Para una empresa que pretende ingresar al mercado, es importante determinar claramente como desea ser percibida por sus futuros clientes, desarrollar un pronóstico de la demanda que es “utilizar datos históricos para determinar acontecimientos futuros, consiste en reducir el rango de incertidumbre dentro del cual se toman las decisiones”1(Huaita, 2020). Así, sería posible definir, dentro

del territorio donde se desea abrir las tiendas, cual es el mercado más atractivo, con mayor probabilidad de aceptación y de esta manera enfocar sus esfuerzos iniciales en pocas tiendas y paulatinamente ir abriendo las demás.

Como se ha analizado en el material académico, el proceso de dirección comercial debe seguir ciertos pasos o lineamientos que le permitan alcanzar sus objetivos, las fases principales son la programación, organización, ejecución, coordinación y mando, y control y valoración; esto implica que previamente se debe realizar una “previsión de las condiciones futuras en las que se ha de

actuar”. Tomando como guía esta premisa, abrir las tiendas de manera paulatina, permite además que se realice el control y verificación de las acciones, personal, mercadería y demás puntos que puedan perjudicar o beneficiar a las tiendas que

se abrirán después.

No se debe dejar de lado que después de la pandemia (2020) “hábitos tan comunes como ir de compras, de forma presencial, en establecimientos físicos, han ido decreciendo en importancia frente al auge de las compras online, que han vivido un auténtico boom en todos los sectores y, entre ellos, especialmente en el de la moda, todo ello fomentado por las facilidades que las diferentes marcas han ido implementando en sus tiendas online para la distribución y devolución de prendas.”2 (Pérez, 2021), por lo que la competencia y demanda real es cada vez más difícil de definir, y a pesar de tener un objetivo de 50 tiendas, quizá se pueda prescindir de abrir una o varias que podrían ser reemplazadas por el comercio electrónico.

1 Laura Huaita, R. M. Modelo predictivo de demanda basado en redes neuronales para aprovisionamiento en empresas textiles (Doctoral dissertation).

2 Pérez de Guzmán Blanco, V. (2021). El consumidor post-COVID 19: el consumo sostenible.

¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

Los objetivos de una planificación han de estar coordinados con los objetivos estratégicos, los cuales deben estar ligados entre todas las áreas de la organización y guiados por un mismo fin, por lo que no serán los mismos si se determina que la apertura de las tiendas será simultánea o paulatina. En este caso, se ha establecido que sería mejor realizarlo de manera paulatina para que

permita analizar los resultados de las primeras tiendas. Para esto, la herramienta SMART ayuda a definir metas inteligentes, diseñar

planes y estrategias de comunicación que cumplan con ser específicos, medibles, alcanzables, realistas y temporales. Además de cubrir las preguntas de qué, quién, cómo y cuándo (en ocasiones también el por qué); siguiendo estos parámetros es posible definirlos así:

Específico: Cumplir un rango determinado de ventas según la zona y número de tiendas establecidas.

Medible: las ventas serán analizadas porcentualmente en base a la proyección de ventas anual establecida.

Alcanzable: cubriendo las proyecciones determinadas en la previsión de la demanda realizada previamente.

Realista:

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