Administracion Del Personal

Evolución de la Venta Personal:

La importancia de la Venta Personal:

Los vendedores estimulan a las fuerzas competitivas que hacen que nuestra economía sea de las más productivas del mundo, así como la que más responde a los deseos y necesidades del consumidor. Una fuerza de ventas profesional y responsable ayuda a los compradores a gastar su dinero con inteligencia y eficacia.

El representante de Ventas Personales:

La venta personal consiste en una interacción cara a cara con los compradores potenciales. De esta manera, es el medio más flexible de promoción y también el más caro.

La característica principal de la venta personal es la comunicación en dos sentidos entre el vendedor y el comprador, con retroalimentación inmediata en la forma de intercambios verbales, expresiones, gestos y cosas similares.

La venta personal es la mejor manera de adaptar la oferta de la empresa a las necesidades únicas de cada segmento del mercado.

Las mujeres en las Ventas:

La aceptación de la mujer en la fuerza de ventas ha ido aumentando año tras año. Existen algunas categorías como es el caso de la venta de cosméticos, ventas de servicios financieros, venta de bienes raíces, en los cuales la participación de la mujer alcanza un 90%.

La evolución de la humanidad, la incorporación de políticas de responsabilidad social y la diversidad que debe tener cada organización ha ido cerrando la brecha de acceso a la mujer en ciertos trabajos.

Si bien es cierto que salarialmente hay oportunidades para revisar, existen organizaciones mundiales no gubernamentales que a través de la exposición en medios y conferencias buscan cerrar esta brecha.

Las mujeres cada vez han ganado mayor protagonismo en el mercado en general y particularmente en el área comercial producto de su tenacidad, fortaleza, buena presentación.

Las mujeres tienen la ventaja de ser multitareas, por lo que en compañías donde se atienden varios sectores industriales a la vez, presentan la capacidad de manejar diferentes mercados y proyectos en simultáneo.

Eras Históricas de las Ventas:

Los enfoques de ventas se encuentran en constante evolución. Una era temprana se centraba en las ventas sociales por parte de vendedores extrovertidos que conocían el territorio.

Entre las guerras mundiales, los vendedores comenzaron a diferenciarse conociendo muy a fondo sus líneas de productos y comunicando las características y los beneficios de los productos a los clientes potenciales. Éstos, sin embargo, quedaban con la responsabilidad de relacionar tales beneficios con su conjunto particular de necesidades.

En otra era de las ventas, se resaltaban los mensajes de ventas programados (enlatados) y las fórmulas de ventas. Éstas podían consistir en diez pasos fáciles para tener éxito en la venta o en el uso de acrónimo tales como AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción) para ayudar a los vendedores a volverse más sistemáticos y eficaces al tratar con compradores potenciales.

El énfasis en el medio cambiante de las ventas de la actualidad se coloca en la identificación y en la solución de los problemas del cliente mediante la venta consultiva. La era de la venta consultiva constituye un derivado del concepto de marketing, puesto que coloca a los vendedores como extensiones del centro de compras de sus clientes.

Los gerentes de ventas que participan en la venta consultiva reconocen la importancia de desarrollar relaciones positivas de largo plazo con los clientes.

Los requerimientos para una venta consultiva exitosa en el competido ambiente de las ventas son:

1. Los clientes deben contemplar a los representantes de ventas como expertos compradores.

2. Los vendedores deben identificar a miembros clave del centro de compras del cliente, así como la contribución de cada miembro al proceso de toma de decisiones.

3. Los vendedores deben familiarizarse a fondo con los procesos de toma de decisiones de sus clientes.

4. Los vendedores deben alentar a sus clientes a tomar decisiones que maximicen los beneficios que éstos obtengan, pero al mismo tiempo deben asegurar una evaluación justa de su propio producto.

Diversidad de Trabajos en las Ventas:

Los puestos en el área de ventas son muy diversos. La mayor parte de las empresas necesitan muchos tipos diferentes de vendedores para desempeñar distintas tareas de ventas.

Las categorías de ventas son: 1) procesamiento de pedidos, 2) venta creativa y 3) misiones de ventas.

Las situaciones de ventas se pueden clasificar de diferentes formas y la mayor parte de los trabajos de ventas no caen limpiamente en una categoría u otra. En realidad, algunos vendedores ejecutan las tres tareas básicas en cierto grado.

La encuesta anual bajo la conducción de Sales & Marketing Management utiliza las siguientes categorías, las cinco clases de vendedores:

Representante de cuenta: Un vendedor que visita a un gran número de clientes ya establecidos. La mayoría de este tipo de ventas es clave y hay una presión mínima para desarrollar nuevos negocios.

Vendedor al menudeo: Vendedor que, en lugar de solicitar de forma directa un pedido, se concentra en desarrollar actividades promocionales e introducción de productos.

Ingeniero de ventas: Un vendedor que vende productos para los que el conocimiento técnico y la habilidad para analizar aspectos técnicos de la mercancía son extremadamente importantes.

Vendedor no técnico de productos industriales: Este vendedor vende productos tangibles a adquirentes industriales o comerciales. No se requiere un alto grado de conocimiento técnico.

Vendedor de negocios: Un vendedor que vende intangibles como seguro o publicidad. A diferencia de las cuatro clases anteriores, quienes venden servicios deben ser capaces de vender los beneficios de los intangibles.

Sin embargo, existe una taxonomía más general:

1) Venta de respuesta, 2) venta comercial, 3) misiones de ventas; 4) venta técnica y 5) venta creativa.

La venta de respuesta implica que el vendedor simplemente reacciona o responde a las demandas del cliente. Los vendedores dentro de esta categoría son o tomadores de pedidos externos o tomadores de pedidos internos.

Las ventas comerciales se asemejan a las ventas de respuesta en que el vendedor es fundamentalmente un tomador de pedidos. Pero el servicio de campo es más importante en las ventas comerciales que en las de respuesta.

Las misiones de ventas intentan influir en el decididor y no en el comprador o en el usuario del producto. Los vendedores misioneros ayudan a los clientes a venderles a sus propios clientes.

Las ventas técnicas intentan resolver los problemas del cliente mediante el consejo de vendedores entrenados técnicamente. Las ventas técnicas se asemejan a la consultoría profesional.

La venta creativa pide al vendedor crear demanda entre los clientes actuales y los potenciales para dos tipos de productos y servicios: tangibles e intangibles.

Etapas del proceso de la Venta Personal:

Son siete las etapas del proceso de la venta personal. Son las siguientes, por orden:

- Prospección y calificación. Es el primer paso en el PSP, en el cual el personal de ventas encuentra pistas y las califica con base en cuatro criterios: necesidad, autoridad, dinero y elegibilidad para comprar. La prospección requiere que el personal de ventas primero obtenga pistas. Una pista es el nombre y domicilio o número telefónico de una persona u organización que potencialmente necesitan los productos o servicios de la empresa.

- Planeación de la vista de ventas. Una forma eficaz de preparar al prospecto para el primer contacto de ventas se conoce como siembra. Con esta técnica, el vendedor envía por correo artículos de noticias pertinentes al comprador potencial durante varias semanas, estableciendo así una especie de relación de amigo por correspondencia, antes de llamar por teléfono para hacer una cita. Un paso después de sembrar es una técnica llamada notificación previa, en la cual el vendedor hace una llamada telefónica, envía una carta solicitando la autorización para enviarle materiales de venta y despertar el interés del prospecto y programar la visita de ventas cara a cara.

- Abordar al prospecto. Es el primer contacto cara a cara con el prospecto. Los vendedores exitosos establecen un objetivo primario, un objetivo mínimo y un objetivo óptimo antes de abordar al prospecto. La mayoría de las visitas de ventas debe lograr uno o más de los tres objetivos: generar ventas, desarrollar el mercado y proteger el mercado.

- Hacer la presentación de ventas y la demostración. La comunicación persuasiva es el esencia del proceso de las ventas y la presentación/demostración de ventas es el centro del escenario crítico o momento de actuar para el vendedor. Los vendedores siempre deben tratar de que sus prospectos se involucren en la demostración del producto o de que hagan la prueba, de manera que puedan adquirir confianza en su utilización.

- Negociar la resistencia a la venta o las objeciones del comprador. Incluso después de una presentación y demostración de ventas eficaces, la mayoría de los prospectos y clientes no está dispuesta a firmar un contrato de compra. En vez de eso, es probable que pregunten y se resistan a hacer la compra. Sin embargo, el vendedor no se debe desalentar por la resistencia o las objeciones del prospecto. Dichas objeciones son válidas y no válidas.

- Confirmar y cerrar

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