Administracion Del Personal

Evolución de la Venta Personal:

La importancia de la Venta Personal:

Los vendedores estimulan a las fuerzas competitivas que hacen que nuestra economía sea de las más productivas del mundo, así como la que más responde a los deseos y necesidades del consumidor. Una fuerza de ventas profesional y responsable ayuda a los compradores a gastar su dinero con inteligencia y eficacia.

El representante de Ventas Personales:

La venta personal consiste en una interacción cara a cara con los compradores potenciales. De esta manera, es el medio más flexible de promoción y también el más caro.

La característica principal de la venta personal es la comunicación en dos sentidos entre el vendedor y el comprador, con retroalimentación inmediata en la forma de intercambios verbales, expresiones, gestos y cosas similares.

La venta personal es la mejor manera de adaptar la oferta de la empresa a las necesidades únicas de cada segmento del mercado.

Las mujeres en las Ventas:

La aceptación de la mujer en la fuerza de ventas ha ido aumentando año tras año. Existen algunas categorías como es el caso de la venta de cosméticos, ventas de servicios financieros, venta de bienes raíces, en los cuales la participación de la mujer alcanza un 90%.

La evolución de la humanidad, la incorporación de políticas de responsabilidad social y la diversidad que debe tener cada organización ha ido cerrando la brecha de acceso a la mujer en ciertos trabajos.

Si bien es cierto que salarialmente hay oportunidades para revisar, existen organizaciones mundiales no gubernamentales que a través de la exposición en medios y conferencias buscan cerrar esta brecha.

Las mujeres cada vez han ganado mayor protagonismo en el mercado en general y particularmente en el área comercial producto de su tenacidad, fortaleza, buena presentación.

Las mujeres tienen la ventaja de ser multitareas, por lo que en compañías donde se atienden varios sectores industriales a la vez, presentan la capacidad de manejar diferentes mercados y proyectos en simultáneo.

Eras Históricas de las Ventas:

Los enfoques de ventas se encuentran en constante evolución. Una era temprana se centraba en las ventas sociales por parte de vendedores extrovertidos que conocían el territorio.

Entre las guerras mundiales, los vendedores comenzaron a diferenciarse conociendo muy a fondo sus líneas de productos y comunicando las características y los beneficios de los productos a los clientes potenciales. Éstos, sin embargo, quedaban con la responsabilidad de relacionar tales beneficios con su conjunto particular de necesidades.

En otra era de las ventas, se resaltaban los mensajes de ventas programados (enlatados) y las fórmulas de ventas. Éstas podían consistir en diez pasos fáciles para tener éxito en la venta o en el uso de acrónimo tales como AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción) para ayudar a los vendedores a volverse más sistemáticos y eficaces al tratar con compradores potenciales.

El énfasis en el medio cambiante de las ventas de la actualidad se coloca en la identificación y en la solución de los problemas del cliente mediante la venta consultiva. La era de la venta consultiva constituye un derivado del concepto de marketing, puesto que coloca a los vendedores como extensiones del centro de compras de sus clientes.

Los gerentes de ventas que participan en la venta consultiva reconocen la importancia de desarrollar relaciones positivas de largo plazo con los clientes.

Los requerimientos para una venta consultiva exitosa en el competido ambiente de las ventas son:

1. Los clientes deben contemplar a los representantes de ventas como expertos compradores.

2. Los vendedores deben identificar a miembros clave del centro de compras del cliente, así como la contribución de cada miembro al proceso de toma de decisiones.

3. Los vendedores deben familiarizarse a fondo con los procesos de toma de decisiones de sus clientes.

4. Los vendedores deben alentar a sus clientes a tomar decisiones que maximicen los beneficios que éstos obtengan, pero al mismo tiempo deben asegurar una evaluación justa de su propio producto.

Diversidad de Trabajos en las Ventas:

Los puestos en el área de ventas son muy diversos. La mayor parte de las empresas necesitan muchos tipos diferentes de vendedores para desempeñar distintas tareas de ventas.

Las categorías de ventas son: 1) procesamiento de pedidos, 2) venta creativa y 3) misiones de ventas.

Las situaciones de ventas se pueden clasificar de diferentes formas y la mayor parte de los trabajos de ventas no caen limpiamente en una categoría u otra. En realidad, algunos vendedores ejecutan las tres tareas básicas en cierto grado.

La encuesta anual bajo la conducción de Sales & Marketing Management utiliza las siguientes categorías, las cinco clases de vendedores:

Representante de cuenta: Un vendedor que visita a un gran número de clientes ya establecidos. La mayoría de este tipo de ventas es clave y hay una presión mínima para desarrollar nuevos negocios.

Vendedor al menudeo: Vendedor que, en lugar de solicitar de forma directa un pedido, se concentra en desarrollar actividades promocionales e introducción de productos.

Ingeniero de ventas: Un vendedor que vende productos para los que el conocimiento técnico y la habilidad para analizar aspectos técnicos de la mercancía son extremadamente importantes.

Vendedor no técnico de productos industriales: Este vendedor vende productos tangibles a adquirentes industriales o comerciales. No se requiere un alto grado de conocimiento técnico.

Vendedor de negocios: Un vendedor que vende intangibles como seguro o publicidad. A diferencia de las cuatro clases anteriores, quienes venden servicios deben ser capaces de vender los beneficios de los intangibles.

Sin embargo, existe una taxonomía más general:

1) Venta de respuesta, 2) venta comercial, 3) misiones de ventas; 4) venta técnica y 5) venta creativa.

La venta de respuesta implica que el vendedor simplemente reacciona o responde a las demandas del cliente. Los vendedores dentro de esta categoría son o tomadores de pedidos externos o tomadores de pedidos internos.

Las ventas comerciales se asemejan

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