CASO PRÁCTICO A RESOLVER RETAIL TEXTIL S.L.

1). ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

Mi propuesta de objetivos debe ir de los macro a lo micro, es decir debe haber un objetivos zonal, por tienda y por vendero, que se revisa por zonas, y cada zona, conforme a su nicho de mercado se debe colocar una meta u objetivo de venta, luego se revisa la ubicación de cada tienda, así mismo se dirige el objetivo de ventas (ya que todas las tiendas no atienden el mismo mercado) y por último el vendedor tiene un objetivo de venta correspondiente a su tienda. No puedo basar una objetivo de ventas único para una sola dependencia.

Zona: Cada zona debe contar con un Gerente, de tal forma que al existir Gerentes de zona, se podrá analizar qué zonas de acuerdo a su mercado socio-económico se aplica un alto cumplimiento de metas, y cuales se aplica un objetivo de ventas menor, y aplicar las respectivas estrategias de las zonas según el mercado.

Tienda: Conforme a la cantidad de tiendas y la ubicación Geográfica de cada una, se divide la cantidad de vendedores y jefes de tienda, y se implementa el objetivo de ventas y estrategias según la ubicación de cada tienda.

Vendedor: Cada vendedor debe tener una meta de ventas de forma independiente a cumplir, la cual lleve al cumplimeinto de la tienda en la que se encuentra.

Todo lo anterior, deben ser objetivos de ventas flexibles debido al comportamiento de mercado, función dque los jefes de tienda y Gerentes deben estar muy atentos para realizar planes de acción rápidos y reaccionar la mercado.

Su perioricidad debe ser mensual, para poder evaluar comportamiento de mes y tendencia, así como conforme a la temporada no es lo mismo vender en enero o en marzo que es el dia del padere, etc.

2). ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar en enfoque de venta constantemente?

En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanzan el 10% de los objetivos marcados.

Si, por supuesto permitiría un sistema de adaptación, no solo en esta situación, ya que en temas de ventas el mercado es variable ya que hay varios factures que influyen en una decisión de compra según la zona, el nicho de mercado, situación económica del país, seguridad jurídica, etc.

Los objetivos deben ser claros, simples, con plazos de cumplimento reducidos pero sobre todo que vayan alineados con los objetivos de la empresa. La comunicación interna es clave ya que cada vendedor debe conocer a fondo el porque de cada objetivo y ser motivado ala hora de alcanzarlos.

Por la naturaleza del proyecto (textil) hay que considerar las temporadas, en este tipo de negocios hay temporadas altas y bajas de esta forma podemos establecer estrategias

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