CASOS PRACTICOS HABILIDADES DIRECTIVAS

CASO PRÁCTICO 1

Jaime Olmos, director comercial de la Continental Trukcs se halla negociando el suministro de cuarenta camiones a una gran compañía de transportes.

El precio, plazo de entrega y forma de pago estaban acordados, pero cuando aparentemente el director de compras de la compañía transportista iba a estrechar la mano de Jaime, le dijo:

— Por cierto, Sr. Olmos, hay un pequeño detalle sin el cual no podemos realizar la operación. La compra de esta nueva flota obedece a nuestro contrato con la multinacional maderera International Woods. Debemos traer troncos desde su país, ya sabe usted cómo son esas carreteras. La suspensión debe reforzarse, de otro modo no hay operación.

Jaime pensó por un momento que el sobreprecio no era importante, pero cayó en la cuenta que el refuerzo en la suspensión demoraría la fabricación en quince días.

El dilema de Jaime era: ¿Digo sí con el gran riesgo de no cumplir plazos? ¿Digo no con el riesgo de perder la operación? ¿Me opongo frontalmente y les espeto que esa manera de negociar carece de seriedad?

¿Cómo utilizaría las técnicas de asertividad? ¿Diría Vd. que no a la operación directamente o le plantearía alguna alternativa al cliente?

RESPUESTA:

Yo nunca diría que “no” a una operación….. Pienso que siempre hay alternativas. Yo diría lo siguiente: “Entiendo su inquietud Sr. Directo. Conozco esas carreteras y por su puesto nos gustaría apoyar a ese contrato con la multinacional International Woods reforzando la suspensión de la flota. Para nuestra empresa es importante cumplir los plazos con alta calidad en nuestro servicio por ello estaremos encantados en hacer los ajustes necesarios siempre que se modifique el plazo de entrega de forma razonable para que ninguna de las empresas se vea afectado.”

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ES C U E LA SUPERIOR  DE  GESTIÓN ADMINISTRAC IO N Y DIREC CION  DE  EMPRESAS

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CASO PRÁCTICO 2

Identifique según el análisis transaccional qué estados psicológicos del YO (padre, adulto, niño) se encierran detrás de cada una de las siguientes frases:

1. "¡Siete entrevistas en una mañana, esto sólo me ocurre a mí!"

NIÑO

1. "Cuando tienen problemas, creen que pueden solucionarlos sin ayuda de los que tenemos experiencia"

PADRE

1. "¿Ha tomado Vd. alguna decisión con respecto a la compra de esta máquina?

ADULTO

1. "La verdad es que ya no hay conciencia profesional"

PADRE

5. "No es un mal chico, pero después del análisis de resultados ha hecho un trabajo insuficiente"

ADULTO

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CASO PRÁCTICO 3

Damián Campos, representante de una empresa manufacturera, se encuentra en la notaría a punto de firmar un acuerdo de colaboración con otra empresa para dar el tratamiento final de galvanizado de sus piezas. El responsable de esta ha olvidado llevar los documentos acreditativos de sus poderes para representarla legalmente.

El notario le indica que la firma no puede llevarse a cabo, ya que él debe dar fe de la capacidad legal de los firmantes y ésta no le ha sido demostrada.

El representante de la otra empresa le dice: .-Damián, no te preocupes, da orden por teléfono para que nos envíen las piezas y esta tarde volveré con los papeles a firmar el contrato. ¿Ya somos colaboradores?, ¿No?

Usted no desea hacer nada sin tener un contrato firmado ante notario, pero teme defraudar la confianza de su nuevo colaborador diciendo no.

¿Qué respondería Vd. para posponer la firma de forma que sea una respuesta asertiva?

Indicaría al representante que en la empresa estamos contentos de poder colaborar con su empresa pero que los temas legales son así. Le diría muy amablemente que somos profesionales y tenemos que cumplir con lo que se nos exige la ley.

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CASO PRÁCTICO 4

TEST PARA DESCUBRIR SU ESTILO DE NEGOCIADOR

Normas para el cuestionario:

1. Encontrará nueve bloques de cinco preguntas cada uno. Dichas preguntas están identificadas con las letras A, B, C, D, E.

1. Una vez lea las preguntas, deberá señalar las tres que más se ajusten a su forma de pensar y las clasificará por orden de importancia con los números 1, 2, 3.

Ejemplo: supongamos que en el bloque n.º 3, la pregunta "e" es la que más se ajusta a usted, por tanto pondrá al lado de la letra "e" y en la columna en blanco, el nº 1. A continuación piensa que la segunda que más se ajusta por grado de importancia es la letra B, colocará al lado el nº 2. La tercera pregunta cree que es la letra D, coloque al lado el º 3.

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