COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Definición del comportamiento del consumidor

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Definición del comportamiento del consumidor

 Personas, Se define al comportamiento del consumidor como los actos, procesos y relaciones sociables sostenidos por individuos, grupos y organizaciones para la obtención, uso y experiencia consecuente con productos, servicios y otros recursos.

 También pueden ser los procesos que un consumidor usa para saber que comprar,  así como para usar y disponer de los bienes o servicios adquiridos; también incluye factores que influyen en las decisiones de compra y uso del producto.

 La definición del comportamiento del consumidor conduce a tres grupos de fenómenos relacionados:

 La conducta del consumidor es social por naturaleza; esto significa que los consumidores deben ser considerados en función de sus relaciones con los demás.

 En el proceso de compra, el consumidor reúne información acerca de las alternativas, procesa información, aprende acerca de los productos disponibles y determina qué alternativa es la más acorde con las necesidades percibidas. También los individuos a menudo toman decisiones en grupo (toda la familia), cuando se trata de una compra grande; por ejemplo, la compra de un auto o de una casa.

 Los problemas del consumidor empiezan cuando intenta desarrollar, mantener o cambiar su estilo de vida. Es muy importante entender el estilo de vida del consumidor.

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL ESTILO DE VIDA DE LOS CONSUMIDORES

 Estos factores son de dos tipos, externos: cultura, valores, aspectos demográficos, estatus social, grupos de referencia, hogar. E internos: personalidad, emociones, motivos, percepciones y aprendizaje.

FACTORES EXTERNOS

• Cultura

 Es la representación de una serie de factores como: conocimientos, creencias, valores, arte, moral, leyes, costumbres y hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad. Cada país cuenta con una cultura diferente.

 Con ayuda del factor cultural, nos podemos dar cuenta de que tipo de servicio o producto puede llamar la atención de los consumidores según la cultura de la región en la que se planea ofertar el producto o servicio.

• Aspectos demográficos

 Estos influyen en el estilo de vida (como hemos visto anteriormente en el curso), particularmente en lo relacionado a ingresos, edad, situación geográfica; los expertos en mercado deben analizar cada grupo para determinar su comportamiento específico y de esta forma orientar todas sus estrategias para estimular la venta de los productos.

• Estratos sociales o niveles socioeconómicos

 Son divisiones de la sociedad (ricos, clase media, pobres).

• Estructura social

 Se basan en características de su hogar. Los factores que se toman en cuenta para determinar los niveles socioeconómicos son tres:

Estos factores son producto de una serie de criterios fácilmente medibles, objetivos y que permiten tener una escala bien definida para medir o estratificar los hogares. Los criterios que se toman en cuenta son:

 Estos criterios se van modificando con el tiempo y dependen de los valores culturales de cada región.

Descripción cualitativa de los niveles socioeconómicos en México

• Nivel A – Alto superior

Sus ingresos son muy altos, viviendas lujosas con grandes patios y piscina, automóviles lujosos del extranjero, profesionistas, ocupaciones industriales o directores de empresas, servicio doméstico para cada ocupación, amueblado lujoso y tecnología muy moderna, ropa de diseñadores, familias de cuatro personas, escuelas privadas y actividades costosas como clubes deportivos, etc.

• Nivel B – Alto inferior

 Sus ingresos son un poco más bajos que los del nivel A, casas lujosos con cinco a ocho habitaciones, más de tres autos último modelo o americanos, nivel educativo profesional, ocupaciones de altos cargos, amueblados lujosos y poseen muchos electrodomésticos, servicios domestico de tres personas, vestido a la moda extranjera, familias de tres a seis personas, escuela privadas, actividades de clubes deportivos y culturales.

• Nivel C +– Media superior

 Ingresos altos pero no tan exagerados, viviendas lujosas una sola casa, cuentan con dos a tres autos algunos último modelo, nivel educativo profesionistas, ocupación profesionistas (médicos, abogados, arquitectos, etc.), una persona en el servicio doméstico, posee todas las comodidades, ropa de moda nacional y ropa de marca, familias de cinco personas, escuelas privadas mixtas y asisten a actividades culturales y deportivas.

• Nivel C- – Medio

 Ingresos un poco menores a los del medio superior, domicilios que cuentan con tres a dos recamaras, uno o dos autos de modelos de tres o dos años, nivel educativos profesionales, son empleados públicos o trabajadores independientes, cuentan con un sirvienta (entrada-salida), amueblado de lujo y electrodomésticos básicos, vestido de calidad de tienda departamental, familia conformada por cinco adultos, escuela privada mixta y actividades deportivas.

• Nivel D+ – Bajo superior

 Ingresos un poco más altos que la clase baja, habitan en hogares pequeños, suelen contar con un auto de modelo antiguo, su nivel educativo son medios y muy pocos profesionistas, su ocupación es generalmente como empleado de gobierno, dueños de algún taller o empleado operativo de empresa privada, carecen de servicio doméstico, amueblado modesto con pocos aparatos electrónicos, ropa conservadora, familias de cinco a seis personas, sus hijos asisten a escuelas públicas y sus actividades son los deportes.

• Nivel D- – Bajo

 Ingresos muy bajos, habitan en cuartos o departamentos rentados, no poseen automóvil, apenas terminaron la primaria o secundaria, trabajos modestos, carecen de servicio doméstico e incluso trabajan en este, amueblado muy modesto, ropa de mala calidad con hoyitos, familias generalmente con muchos hijos, los hijos asisten a escuelas públicas y actividades deportivas como el futbol.

• Nivel E- – Autoconstrucción

 Ganan el salario mínimo, hogares modestos de palma o lamina, no tienen automóvil, su educación es básica o no existe, son obreros o campesinos, se emplean como servicio doméstico, amueblado muy barato y cuentan con pocos de estos, vestido muy modesto y de baja calidad, familias grandes, sus hijos van a escuelas públicas y generalmente no terminan su educación y  se dedican a actividades deportivas.

• Grupos de referencia y convivencia        

 Para los mercadólogos es muy importante distinguir entre cada grupo, grupo de referencia y grupo de convivencia, basándose en sus gustos, edad, religión, creencias, normas, valores, etc. Según el que más le convenga.

 Existen 4 grupos de consumidores los cuales son los más importantes hoy en día, los baby boom los cuales son los de la tercera edad que ya solo se dedican a vivir. Después esta la generación X, que tiene entre 24 y 36 años de edad y se dedican a trabajar para poder vivir. La generación Y entre 7 y 24 años de edad, son los adolescentes y estas nuevas generaciones, prefieren la divertido, lo interactivo y las nuevas experiencias. Y por último están los ninis que son personas jóvenes que no trabajan ni estudian. También otro es la familia, que es un grupo generalmente regido por un padre o una madre (en ciertos casos por ambos) los cuales deciden las compras.

• Ciclos de vida del consumidor

 Son las etapas por las que se atraviesan los individuos y según esta son los productos o servicios que las personas necesitaran, gracias a esto se crean los ciclos de compras y las empresas deben estimar cuanto gastara cada cliente en sus productos teniendo en cuenta sus necesidades, deseos, costumbres, hábitos, etc.

FACTORES DE INFLUENCIA INTERNOS

• Percepción

Son las actividades mediante las cuales los consumidores reciben señales que los invitan o persuaden para que adquiera un producto.

 El primer paso de esto, es buscar la atención hacia el objetivo (el consumidor) que puede ser mediante un anuncio, un envase, un precio atractivo, colores de la etiqueta, la marca, etc. Estos ayudan a que el individuo fije su atención en el producto y los perciba.

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