Capitulo 1 El comportamiento del consumidor

Capitulo 1

El comportamiento del consumidor: es el comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que, consideran satisfarán sus necesidades.

Consumidor personal: compra bienes y servicios para su consumo propio, para uso familiar o para un regalo para un amigo.

Consumidor Organizacional: incluye empresas con o sin  propósitos de lucro, dependencias gubernamentales (locales, estatales y nacionales) e instituciones, todos los cuales deben comprar productos, equipo y servicios para mantener en marchas sus organizaciones.

Concepto de marketing: se origino dentro del área de los negocios, que se desarrollo en la década de 1950 durante diversos enfoques alternativos enfocados a la búsqueda de la rentabilidad, referidos, respectivamente como los conceptos de producción, producto y ventas.

Investigación acerca del consumidor: describe el método y las técnicas que a menudo se utilizan para estudiar el comportamiento del consumidor, en términos teóricos existen dos metodologías para investigar el comportamiento del consumidor: positivista e interpretivista.

La segmentación del mercado: es el proceso mediante  el cual el mercado se divide en subconjunto de consumidores con necesidades o características comunes.

El posicionamiento: consiste en desarrollar una imagen distintiva para el producto o servicio en la mente del consumidor, es decir, una imagen que los diferencie de la competencia.

La mezcla de marketing: consiste en ofrecer a los consumidores los productos o servicios de una compañía junto con los métodos y las herramientas que ésta elige para lograr el intercambio. Implica cuatro elementos: 1. el producto, 2. el precio, 3. el lugar y 4. la promoción.

El valor orientado al cliente: se define como la relación entre los beneficios   que el cliente percibe (económicos, funcionales y psicológicos) y los recursos (monetarios, de tiempo, de esfuerzo y psicológicos) que utilizan para lograr aquellos beneficios.

La satisfacción del consumidor: es la percepción que tiene el individuo sobre el desempeño del producto o servicio en relación con sus expectativas.

Retención del cliente: se logra al alcanzar el objetivo de ofrecer valor a los consumidores de manera continua y eficaz  que la competencia es tener clientes altamente satisfechos.

Marketing social: requiere que todos los mercadologos cumplan con principios de responsabilidad sociales en la comercialización de sus bienes y servicios, es decir, deberían esforzarse en satisfacer  las necesidades de los consumidores y de la sociedad en su conjunto.

Ética de marketing: junto con la responsabilidad social son elementos importantes  de la efectividad organizacional.

Toma de decisiones del consumidor: es un proceso que se visualiza en tres fases: de entrada, proceso y de salida.

Capitulo 2

Investigación motivacional: su enfoque es totalmente cualitativo, fue ampliamente aceptada para la investigación del consumidor.

Investigación cuantitativa: es de índole descriptiva y la usan los investigadores para comprender los efectos de  diversos insumos promocionales en el consumidor, dándoles así a los mercadologos la oportunidad de “predecir” el comportamiento del consumidor.

Positivismo: es el enfoque de la investigación que los mercadologos utilizan para poder predecir el comportamiento del consumidor.

Investigación cualitativa: consiste en entrevistas de profundidad, grupos de enfoque, análisis de metáforas, investigación de montajes, técnicas proyectivas.

Interpretatismo: es el interés por comprender las experiencias del consumidor.

Estudio exploratorio: En pequeña escala, para identificar las cuestiones criticas que será necesaria incluir en el instrumento de recolección de datos. (por ejemplo un cuestionario)

Investigación primaria: investigación original realizada por investigadores individuales u organizaciones para alcanzar objetivos específicos.

Investigación secundaria: es localización de datos secundarios en una investigación.

Investigación observacional: es una técnica importante en la investigación del consumidor, porque los mercadologos  reconocen que la mejor forma de intentar comprender a fondo las relaciones entre personas y productos, consiste en observar a los individuos en el proceso de comprar y usar productos.

Experimentación: es posible determinar la contribución relativa a la venta para muchos tipos de variables, como empaques, diseños, precios, ofertas promocionales o temas

Marketing de prueba: antes de lanzar al mercado un producto nuevo, elementos como el empaque, el precio y la promoción  se manipulan en un ambiente controlado para predecir las ventas o posibles actitudes ante el producto.

Encuestas: si los investigadores desean preguntar a los consumidores respecto de sus preferencias de compra y hábitos de consumo, pueden hacerlo en persona, por correo, por teléfono, etc.

Cuestionarios: para la investigación cuantitativa, el instrumento fundamental de recolección de datos es el cuestionario, el cual puede  enviarse por correo a los individuos.

Escalas de actitudes: a menudo los investigadores presentan una lista  de  productos o  de atributos de estos, y  les solicitan que indiquen sus sentimientos o sus evaluaciones respecto a ellos.

Entrevistas de profundidad: esta técnica consiste en una entrevista no estructurada bastante largar (que suele durar entre 30 minutos a una hora) entre un entrevistado y un entrevistador altamente capacitado que minimiza su propia intervención en la discusión, luego de que estableció el tema general de análisis.

Grupos de enfoque:  consta de 8 a 10 participantes que se reúnen con un moderador-analista, para realizar un análisis grupal “enfocado” en un producto o categorías de productos en particular, se alienta a los participantes  a discutir sobre sus intereses, actitudes, reacciones, motivos, estilos de vida, sentimientos sobre el producto, la experiencia de usuarios de éstos.

Técnicas proyectivas: se diseñaron con la finalidad de sondear los motivos subyacentes de los individuos, a pesar de sus racionalizaciones inconscientes o de sus esfuerzos deliberados por ocultarlos.

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