Capitulo 1 El comportamiento del consumidor

Capitulo 1

El comportamiento del consumidor: es el comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que, consideran satisfarán sus necesidades.

Consumidor personal: compra bienes y servicios para su consumo propio, para uso familiar o para un regalo para un amigo.

Consumidor Organizacional: incluye empresas con o sin  propósitos de lucro, dependencias gubernamentales (locales, estatales y nacionales) e instituciones, todos los cuales deben comprar productos, equipo y servicios para mantener en marchas sus organizaciones.

Concepto de marketing: se origino dentro del área de los negocios, que se desarrollo en la década de 1950 durante diversos enfoques alternativos enfocados a la búsqueda de la rentabilidad, referidos, respectivamente como los conceptos de producción, producto y ventas.

Investigación acerca del consumidor: describe el método y las técnicas que a menudo se utilizan para estudiar el comportamiento del consumidor, en términos teóricos existen dos metodologías para investigar el comportamiento del consumidor: positivista e interpretivista.

La segmentación del mercado: es el proceso mediante  el cual el mercado se divide en subconjunto de consumidores con necesidades o características comunes.

El posicionamiento: consiste en desarrollar una imagen distintiva para el producto o servicio en la mente del consumidor, es decir, una imagen que los diferencie de la competencia.

La mezcla de marketing: consiste en ofrecer a los consumidores los productos o servicios de una compañía junto con los métodos y las herramientas que ésta elige para lograr el intercambio. Implica cuatro elementos: 1. el producto, 2. el precio, 3. el lugar y 4. la promoción.

El valor orientado al cliente: se define como la relación entre los beneficios   que el cliente percibe (económicos, funcionales y psicológicos) y los recursos (monetarios, de tiempo, de esfuerzo y psicológicos) que utilizan para lograr aquellos beneficios.

La satisfacción del consumidor: es la percepción que tiene el individuo sobre el desempeño del producto o servicio en relación con sus expectativas.

Retención del cliente: se logra al alcanzar el objetivo de ofrecer valor a los consumidores de manera continua y eficaz  que la competencia es tener clientes altamente satisfechos.

Marketing social: requiere que todos los mercadologos cumplan con principios de responsabilidad sociales en la comercialización de sus bienes y servicios, es decir, deberían esforzarse en satisfacer  las necesidades de los consumidores y de la sociedad en su conjunto.

Ética de marketing: junto con la responsabilidad social son elementos importantes  de la efectividad organizacional.

Toma de decisiones del consumidor: es un proceso que se visualiza en tres fases: de entrada, proceso y de salida.

Capitulo 2

Investigación motivacional: su enfoque es totalmente cualitativo, fue ampliamente aceptada para la investigación del consumidor.

Investigación cuantitativa: es de índole descriptiva y la usan los investigadores para comprender los efectos de  diversos insumos promocionales en el consumidor, dándoles así a los mercadologos la oportunidad de “predecir” el comportamiento del consumidor.

Positivismo: es el enfoque de la investigación que los mercadologos utilizan para poder predecir el comportamiento del consumidor.

Investigación cualitativa: consiste en entrevistas de profundidad, grupos de enfoque, análisis de metáforas, investigación de montajes, técnicas proyectivas.

Interpretatismo: es el interés por comprender las experiencias del consumidor.

Estudio exploratorio: En pequeña escala, para identificar las cuestiones criticas que será necesaria incluir en el instrumento de recolección de datos. (por ejemplo un cuestionario)

Investigación primaria: investigación original realizada por investigadores individuales u organizaciones para alcanzar objetivos específicos.

Investigación secundaria: es localización de datos secundarios en una investigación.

Investigación observacional: es una técnica importante en la investigación del consumidor, porque los mercadologos  reconocen que la mejor forma de intentar comprender a fondo las relaciones entre personas y productos, consiste en observar a los individuos en el proceso de comprar y usar productos.

Experimentación: es posible determinar la contribución relativa a la venta para muchos tipos de variables, como empaques, diseños, precios, ofertas promocionales o temas

Marketing de prueba: antes de lanzar al mercado un producto nuevo, elementos como el empaque, el precio y la promoción  se manipulan en un ambiente controlado para predecir las ventas o posibles actitudes ante el producto.

Encuestas: si los investigadores desean preguntar a los consumidores respecto de sus preferencias de compra y hábitos de consumo, pueden hacerlo en persona, por correo, por teléfono, etc.

Cuestionarios: para la investigación cuantitativa, el instrumento fundamental de recolección de datos es el cuestionario, el cual puede  enviarse por correo a los individuos.

Escalas de actitudes: a menudo los investigadores presentan una lista  de  productos o  de atributos de estos, y  les solicitan que indiquen sus sentimientos o sus evaluaciones respecto a ellos.

Entrevistas de profundidad: esta técnica consiste en una entrevista no estructurada bastante largar (que suele durar entre 30 minutos a una hora) entre un entrevistado y un entrevistador altamente capacitado que minimiza su propia intervención en la discusión, luego de que estableció el tema general de análisis.

Grupos de enfoque:  consta de 8 a 10 participantes que se reúnen con un moderador-analista, para realizar un análisis grupal “enfocado” en un producto o categorías de productos en particular, se alienta a los participantes  a discutir sobre sus intereses, actitudes, reacciones, motivos, estilos de vida, sentimientos sobre el producto, la experiencia de usuarios de éstos.

Técnicas proyectivas: se diseñaron con la finalidad de sondear los motivos subyacentes de los individuos, a pesar de sus racionalizaciones inconscientes o de sus esfuerzos deliberados por ocultarlos.

Análisis de metáforas: se sugiere que las personas no piensan en palabras si no en imágenes, que la mayoría de consumidores se comunican con un lenguaje no verbal.

La medición de la satisfacción del consumidor: incluye medidas cuantitativas y cualitativas así como una variedad de estrategias para contactar a los consumidores.

Muestra probabilística: cuando un investigador desea que los  resultados se generalicen a toda la población.

Muestra no probabilística: cuando el investigador considera que los hallazgos representativitos no son suficientes.

Capitulo 3

La segmentación del mercado: Es el procedimiento de dividir un mercado en distintos subconjuntos de consumidores que tienen necesidades o características comunes.

Marketing masivo: ofrecer los mismos productos y mezcla de marketing a la totalidad de los consumidores.

Micromarketing: es el trabajo de cerca con los minoristas locales para crear promociones y exhibiciones para ganar apoyo de sus consumidores.

Formas hibridad de segmentación: como los perfiles demográficos-psicograficos, los factores geodemograficos, y los referentes a los estilos de vida.

Segmentación geográfica: el mercado se divide por localidades. Según la teoría las personas que viven en una misma localidad comparten deseos y necesidades similares.

Segmentación psicológica: son las cualidades internas o intrínsecas del consumidor individual.

Segmentación Psicográfica: está estrechamente ligada a la investigación psicológica, en especial en cuanto a la medición de la personalidad y de las actitudes.

Segmentación por la situación de uso: se reconoce  que la ocasión o la situación de uso con frecuencia determinan lo que los consumidores decidirán comprar o consumir, por lo que a veces centran su atención en la situación de uso como variable de segmentación.

Segmentación por beneficios: el continuo esfuerzo por averiguar cuál es el beneficio de su producto o servicio resulta más significativo para los consumidores, algunos beneficios son la  seguridad financiera, protección de información, buena salud.

Características demográficas: la  edad, el sexo, estado marital, ingresos, ocupación y educación, se usan como base para la segmentación  de mercados.la demografía se ocupa de los datos estadísticos vitales y susceptibles de una población.

Marketing diferenciado: la estrategia de enfocar varios segmentos usando varias combinaciones  de marketing especialmente.

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