Caso Central frenos (Marketing)

[pic 1]

Caso: Central Frenos

[pic 2]

 Marketing Estratégico

Asignatura: Marketing Estratégico

Profesor: Felipe Morgan

Fecha: Santiago, 15 abril 2020

Alumno/as:

Álvarez S., Andrea

Barba G., José Ignacio

Conejeros G., Nicolás  

1.  La propuesta de valor ¿Por qué ha sido exitosa?

Beneficios

• Prestaciones

• Atención a vehículos livianos y pesados: vehículos personales y flotas comerciales.
• Servicios de mantención y reparación de piezas o partes del vehículo que se ubican bajo el chassi relacionado con el rodaje, la seguridad y confort, tales como: neumáticos, frenos, batería, amortiguadores, tren delantero, lubricación, afinamiento, servicio de revisión de autos usados y mantención de kilometraje.

• Emociones

• “Clínica para automóviles”
• Asociación con “El Club de Lectores”
• Agradable trato de recepcionistas y mecánicos.
• Excelente servicio técnico.
• Locales pulcros
• Servicio rápido
• Cercanía del local.

Costos

• Precio

• Costos de los servicios según necesidad del cliente.
• Costos de las piezas y repuestos.
• Bonos de descuentos y asociaciones.

• Incomodidades

• Llevar el vehículo al centro.
• Dejar el vehículo en caso que corresponda.
• Generalmente las personas llevan sus vehículos muy temprano, debido a la demora que pueda haber.
• Pueden ser lugares ruidosos.

• Inseguridades

• Servicio de costo muy elevado en comparación con talleres y servitecas.
• Originalidad de piezas y/o repuestos.

Considerando esta propuesta de valor, apoyada también en la encuesta que realizaron, se deduce que fue exitosa, principalmente, porque era vista como una “Clínica del automóvil”, en donde la atención era muy buena por parte del personal y los mecánicos. Era un local, limpio y ordenado, que prestaba un excelente servicio técnico, cosa que no se veía en talleres de 10 de julio, los cuales eran su competencia. Gracias a esta estrategia, evolucionó de ser un solo local de ventas de repuestos automotrices,  a una compañía de 22 locales en 4 ciudades con ventas superiores a 7000 millones de pesos, que rápidamente captó la atención de otras empresas y Axa Capital Chile adquirió el 50,1% de la empresa.

Esta propuesta es exitosa, debido a que se centró en diferenciarse de sus competidores, ya que no solo entregaba el servicio bruto de buena manera, sino que le daba una experiencia distinta y mejor al cliente, en la que se sintiera cómodo y bienvenido. Central Frenos no solo se preocupó del excelente cuidado al automóvil, sino que también de brindarle un servicio de calidad al cliente desde que entra hasta que sale del local.

1. Evalúe el proceso de segmentación ¿Es el adecuado?

El gerente comercial de Central Frenos Marcelo Pérez tenía la intuición de que existían clientes más fieles que otros y necesitaba poder segmentarlos estratégicamente.

En los primeros años de la organización se utilizaba el marketing directo promocionando nuevos servicios a través de bonos de descuento a los clientes que estaban en la base de datos de ese momento. Posteriormente se usaron herramientas más masivas como la publicidad en radio, tv y vía pública pero de manera muy limitada por los costos que tenían asociados. Finalmente se expandieron su gestión comercial a los retailers y “El Club de Lectores”  de El Mercurio. Mediante esa vía atraía gran cantidad de clientes mediante el catálogo del club el cual ofrecía potentes descuentos. En promedio el gasto en gestión comercial era de un 5% de la facturación anual.

...