CASO PRACTIO MANILA

Caso Manila

1. Información sobre la empresa Manila

La empresa Manila lleva muchos años vendiendo el 90% de la producción de cítricos (naranja y toronja en fruta o zumo) para la exportación y ha alcanzado gran prestigio nacional e internacional. Coincidiendo con su 50 aniversario recuperó el Donuts® original. La recolección de los cítricos se hace en los meses de septiembre y octubre para su posterior embarque. La empresa necesita en el período de cosecha (previo al embarque) almacenar sus productos.

Para su conservación necesita un Frigorífico de amoniaco con capacidad de X toneladas de entre –12 grados y +8 grados. Al no contar con uno propio tiene que alquilarlo a otras empresas. Esto implica costes muy elevados por el transporte, falta de concentración del producto, arrendamiento, recargo por demora en el embarque... Si contara con un frigorífico propio tendría un ahorro de hasta 150.000 euros anuales. Su construcción debe terminarse antes del mes de octubre (duración de no más de 10 meses) para asegurar el almacenamiento del año. La empresa dispone de un terreno (naves en el puerto de salida) con suficiente capacidad para sus objetivos de almacenamiento. Por el alquiler del terreno una empresa agrícola está dispuesta a pagar 75.000 euros anuales. Esto le permitiría cubrir parte de sus costes. Sin embargo prefería la idea del frigorífico propio por razones de independencia. Analizando la situación comprobó que no existía financiación para el proyecto. Además el país había establecido normas para la gestión de crédito donde las inversiones con recuperación lenta se debían realizar con financiación extranjera. La empresa tiene un contrato con un socio extranjero (empresa A) de Manila encargado de financiar la compra y producción de cítricos para la exportación y aceptó financiar el proyecto de construcción del frigorí- fico. Para ello se formalizó un contrato de financiación y aval.

1. Contratación de la obra

Manila contactó con algunas empresas del país para encontrar la que se encargaría de realizar la construcción del Frigorífico. Una vez analizada la situación de las empresas nacionales comprobó que solas no podían realizar el trabajo ya que no contaban con la tecnología ni los recursos financieros necesarios. Era imprescindible asociarse con una empresa extranjera que garantizase el suministro de los materiales y aportara financiación. Debido a las restricciones legales a las empresas extranjeras para operar en el país se decidió contratar un binomio nacional-extranjero (empresas B y C). Aparecieron tres competidores. Después de un proceso de selección teniendo en cuenta que aproximadamente todos ofrecían el mismo precio de coste (200.000 euros) la decisión de elegir a uno de ellos se basó en la experiencia que tenían en trabajos similares. La empresa nacional (B) seleccionada tenía mucho interés en el proyecto para ganar prestigio.

Manila presentó la siguiente oferta:

- Contrato llave en mano: construcción, montaje y garantía.

- Para prever errores contratarían a una empresa de proyectos (empresa D) para que acompañara el proceso.

- Precio que pagarían: 200.000 euros.

- El tiempo de construcción del frigorífico sería máximo 10 meses incluyendo diseño, suministros, equipamiento, tecnología y montaje de equipos.

- Prueba de puesta en marcha hasta su funcionamiento.

- Las obligaciones de Inversionista y contratista son plenamente garantizadas por el avalista (extranjero) y una cláusula penal por retraso de obra y sistema de indemnización por defectos.

1. Forma de Pago

Anticipo del 25% del total de la inversión con garantía bancaria.

A la fecha de entrega definitiva de la obra otro 10 % y lo restante se distribuiría en 8 pagos trimestrales.

1. Proceso de Negociación

La empresa nacional (B) sólo tenía que aportar con un contrato a terceros la construcción y diseño del frigorífico y algunas otras cuestiones accesorias. La empresa extranjera (C) proveería la garantía financiera del proyecto y se aseguraría de establecer relaciones futuras. Pedían 50.000 euros por el trabajo exigiendo un adelanto. (Total $200.000). Durante el proceso de negociación Manila comprobó que existían desacuerdos y decidió intervenir. Las discrepancias estaban producidas por los intereses de cada una. A la empresa nacional (B) no le interesaban las cuestiones de pago o de obligaciones porque con el anticipo ya tenía un margen de beneficio suficiente. La empresa extranjera (C) no estaba segura de la rentabilidad del proyecto por la cantidad de dinero que ponía en juego y el tiempo y complicación de la obra (limitación en licitaciones de medio ambiente). No aceptaría un precio de su parte del proyecto por debajo de 120.000 euros ya que no obtenían el margen mínimo deseado. Teniendo en cuenta que la negociación estaba en juego debido a la empresa extranjera (C) se le propuso que la garantía se le daba a ella y que se encargara de gestionarla con el contratista nacional garantizándole los pagos convenidos. Le pagarían por la financiación un interés del euribor + un punto. Finalmente se llegó a un acuerdo y se aceptaron los términos que le ofreció Manila con los ajustes realizados durante la negociación y se construyó el frigorífico.

1. Resolución del caso

Un proceso de negociación consta de tres etapas fundamentales: Planificación, Negociación y Cierre.

Se pide: Analizar cada fase dentro de la etapa de planificación:

SOLUCION

 - Diagnóstico

- ¿Qué tipo de negociación está presente: competitiva o colaborativa?

El tipo de negociación presente es la colaborativa, ya que no se observa que se dé importancia únicamente a los intereses propios de cada empresa, sino que más bien están tratando de defender sus propios intereses sí, pero teniendo claro que se deben satisfacer parcialmente a la otra parte evitando la confrontación y buscando una solución aceptable para todas las partes.

- ¿Quiénes son los oferentes?

Los oferentes son las empresas que están ofreciendo un servicio,  para este caso serían las empresas que ofrecen la construcción del frigorífico y las empresas extranjeras que ofrecen los recursos financieros.

- Realizar el análisis de la Matriz DAFO

DEBILIDADES:

• No tienen un frigorífico propio.
• No tiene capital propio
• No tiene experiencia en proyectos de construcción de frigoríficos
• Tienen un tiempo máximo para la construcción de 10 meses, ya que caso contrario podría tener pérdidas de la cosecha y en el negocio.

AMENZAZAS:

• Entorno regulatorio, que les exige financiar con una empresa extranjera.
• Que el proveedor no les cumpla en el plazo de entrega.
• Qué el proveedor no entregue el frigorífico con las especificaciones solicitadas.
• Las restricciones legales a las empresas extranjeras para operar en el país.
• La tasa de interés del Euribor podría incrementarse.

FORTALEZAS:

• Líder en el mercado, tienen el 90 % de participación en la producción de cítricos.
• Cuentan con un terreno para poder instalar el frigorífico o para arrendarlo y tener un ingreso.
• Tiene un socio extranjero que le ayuda a financiar los proyectos, empresa A.

OPORTUNIDADES:

• Contar con una empresa agrícola externa que podría rentar el terreno, en caso de no instalar el frigorífico.
• Existe en el mercado empresas interesada en participar en el proceso de construcción del frigorífico y la empresa nacional (B) seleccionada tenía mucho interés en el proyecto para ganar prestigio.
• Si logran llevar el proceso con éxito, tendrían un posible ahorro de $150.000 anuales.

- Estrategia

- ¿Cuál es la necesidad que llevó a esta negociación?

Reducir costos por alquiler de maquinaria, adquiriendo su propio frigorífico de amoniaco con capacidad de X toneladas de entre –12 grados y +8 grados.

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