Caso Movistar en Latinoamérica

I. RESUMEN EJECUTIVO
1. Ficha Técnica

Nuestros clientes de habla hispana nos conocen como Movistar. Estamos presentes en España, Argentina, Chile, Uruguay, Perú, Ecuador, Venezuela, Colombia, México, Guatemala, Panamá, El Salvador, Costa Rica y Nicaragua.
Tenemos la misión de acercar lo mejor de la tecnología a nuestros clientes. Para conseguirlo ofrecemos productos y servicios cada vez más sencillos, que integran todas las opciones para el cliente: fijo, móvil, banda ancha, televisión.
Movistar cuenta con el respaldo de Telefónica como marca corporativa en todas sus comunicaciones a los clientes.
Telefónica Móviles Perú es la filial local de Telefonía Móvil del Grupo Telefónica. Anteriormente, funcionaba bajo en nombre comercial de Telefónica Movistar, pero luego de la fusión con BellSouth Perú, comenzó a denominarse Movistar, en enero de 2011, Telefónica unificó todos sus productos bajo la marca de Movistar cambiando su nombre a Telefonía Móvil de Movistar. Actualmente es la operadora de telefonía móvil con más clientes en Perú.

2. Principales Resultados

El mercado móvil peruano tiene 30 millones 98 mil 298 líneas activas, según cifras del Osiptel a marzo del 2014, lo que está generando un "tira y jala" entre las operadoras de telefonía celular por ganarse los clientes.
Si revisamos las cifras del organismo regulador Osiptel, hasta marzo de este año, se evidencia a las empresas que lideraban el mercado móvil en el país. América Móvil (Claro) contaba con 12 millones 30 mil 313 líneas en servicio,Telefónica Móviles (Movistar) 16 millones 909 mil 706 líneas, mientras que Nextel –ahora Entel– contaba con un millón 158 mil 279 líneas activas.




II. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
I. Antecedentes
En 2004, Telefónica adquirió todos los activos celulares en Latinoamérica de BellSouth. Ante la multiplicidad de marcas comerciales que llegó a tener fruto de esta adquisición, la obligación legal de dejar de usar la marca Bellsouth y la presencia de varias operadoras de Telefónica Móviles en un mismo país (como por ejemplo en Perú, donde poseían Movistar), Movistar decidió unificar sus operaciones bajo la marca que ya tenía en España y en otros países como México, aunque renovando su logotipo: pasaba de componerse de las palabras «Telefónica MoviStar» a una nueva logomarca con una M redondeada de color azul o verde y la palabra movistar en minúsculas. Este cambio se hizo efectivo el 6 de abril de 2005, habiéndose presentado ante los medios y el público el día anterior, tras una gran campaña de imagen en la que no se revelaba el producto anunciado hasta ese mismo día.

2.1.1 Misión
“Abrimos camino para seguir transformando posibilidades en realidad, con el fin de crear valor para clientes, empleados, sociedad, accionistas y socios a nivel global.”

2.1.2 Visión
“Ser reconocidos como un grupo integrado que ofrece soluciones integradas a cada segmento de clientes, tanto de comunicaciones, móviles como fijas, de voz, de datos y de servicios; que está comprometido con sus grupos de interés por su capacidad de cumplir con loscompromisos adquiridos con todos: clientes, empleados, accionistas y la sociedad de los países en los que opera.”




II. Investigación de Mercado

Se optó por utilizar la Investigación Descriptiva ya que nos basamos en la observación y análisis del entorno Movistar. A continuación detallaremos lo investigado.
De acuerdo a un informe de Telefónica móviles se estimó que las líneas de celulares en servicio podrían superar las 24 millones a fines del presente año. Con esto el mercado de la telefonía móvil sigue creciendo en Perú y ya reporta una penetración a nivel nacional de 80%.
Actualmente, existen casi 23 millones de líneas celulares en servicio gracias a la mayor capacidad de consumo de los peruanos, esto por el buen crecimiento de la economía en estos años que permite a los peruanos acercarse más a la tecnología móvil.
Otra fuente indica que finalizar el 2009 la penetración de la telefonía móvil en Perú se ubicaría en 80%, frente a una penetración de 75% al cierre del año pasado. 
En el mercado peruano Movistar tiene más del 63% de participación total a nivel nacional, lo que implica una enorme responsabilidad de seguir lanzando servicios innovadores asi mejorar su servicio hacia sus clientes. Adicionalmente más del 60% de los clientes de Movistar están en provincias y que su participación de mercado en provincias asciende a 75%. 
Para movistar el mercado de Lima es más de renovación de equipos celulares, mientras que en provincias existe espacio para seguir creciendo, por lo tanto, el ritmo de crecimiento es mayor enprovincias. Para Movistar su competencia va desde brindar un nivel del servicio y no por precios, el mercado está evolucionando y si el consumidor peruano es muy cuidadoso con el precio también lo es respecto al servicio y valora mucho las mejoras en su calidad de vida gracias a poder estar conectado, por ello más importante para el consumidor peruano es estar conectado.
El negocio de Movistar se ve favorecido por la incorporación de nuevos usuarios más que por la renovación de los equipos, al ser Perú un país de emprendedores pues mensualmente se crean cerca de 30,000 Registros Únicos del Contribuyente (RUC), lo que implica que cada mes nacen 30,0000 nuevas empresas. 
La fuente del Diario Gestión destacó que los clientes continuamente están renovando sus equipos, ya sea por pérdida, robo o por el término de la vida útil del equipo, y es así que el usuario promedio cambia de equipo cada uno o dos años. 
Partición de Mercado en Perú:
En el Perú el desarrollo y crecimiento de los servicios móviles está en auge ya que existe un mercado atractivo para las empresas del rubro. Así encontramos acompañando a Movistar en el mercado a Claro, Entel y Bitel.
Tomando como referencia se muestra lo siguiente:





Movistar: Ocupa el 1er. lugar del mercado con una participación del 51%.
Claro: Ocupa el 2do. lugar del mercado con una participación del 35%.
Entel: Ocupa el 3er. lugar del mercado con una participación del 14%

Demanda de Smartphones en el Perú:
De acuerdo a un informe del Diario Gestión, durante el primersemestre del año, los smartphones o teléfonos inteligentes representaron el 56% de lo facturado en el mercado de celulares en el país (unos US$ 200 millones). El mercado ha experimentado un crecimiento en unidades de 10% de enero a junio, es decir, se vendieron tres millones de equipos móviles a nivel nacional. Adicionalmente, se espera que con la llegada de un nuevo operador dinamizaría aún más el sector.
III. FODA
a. Fortalezas
Capacidad de inversión.
Telefónica del Perú es una empresa transnacional con gran capacidad de inversión. En el Perú, es la empresa con mayor infraestructura en redes de telefonía móvil y telefonía fija que ha desarrollado con eficacia desde que empezó sus operaciones. Así también, tiene la capacidad económica para invertir en el desarrollo de productos y servicios innovadores, lo que resulta atractivo para los proveedores, colaboradores y los mismos clientes, alejándose de la mala imagen de los años anteriores.

Mayor participación en el Mercado
Con el ingreso de nuevos competidores, Telefónica ha perdido una parte de la participación en el mercado, pero, a pesar de ello, sigue siendo la empresa líder con una participación del 51%. Esto se debe a que supo reaccionar oportunamente a las acciones de la competencia, generando productos y servicios innovadores que van acorde a las exigencias de sus clientes particulares y empresariales.

b. Debilidades
Servicio de Post Venta poco efectivo
El área de post venta en toda empresa es de vital importancia por la implicancia de mantener la satisfacciónde nuestros clientes y con ello obtener la fidelidad de los mismos. Es por esa razón que cada vez se busca mejorar la calidad de atención y preparación de nuestros colaboradores, porque son ellos quienes representan la imagen de la empresa.

Mala Información por parte de la FFVV
En muchos casos, se presentan reclamos de nuestros clientes porque desde el inicio de la venta en nuestros diferentes canales de atención, tales como son: los CAV´s (Centro de Atención y Ventas), Agentes Autorizados, Grandes Superficies y Grandes Clientes, no se les brindó la información correcta y adecuada, y en algunos casos con un mal trato, lo que origina que estos clientes migren a otros operadores por sentirse insatisfechos. Es por ello que uno de los objetivos de Telefónica del Perú es mejorar la calidad de sus colaboradores en todos los canales, realizando evaluaciones constantes y visitas de clientes incógnitos para medir la calidad de atención e información.

IV. Fuerzas Competitivas (Las 5 Fuerzas de Porter)

En la actualidad el sector de las telecomunicaciones y la tecnología que emplea va en crecimiento y es un mercado cada vez más competitivo. Por ello es importante analizar los siguientes aspectos:

i. La Rivalidad con los Competidores Existentes
Cada vez más, las empresas que compiten se esfuerzan por tener una mayor participación en el mercado, para ello ofrecen mejores ofertas y servicios para captar más clientes potenciales o clientes de otros operadores (portabilidad numérica).
Los principales operadores detelecomunicaciones son los siguientes:
• Entel PCS Telecomunicaciones S.A. (Entel)
• América Móvil Perú S.A.C. (Claro)
• Viettel Peru S.A.C. (Bitel)

En un principio, Telefónica manejaba el monopolio de las telecomunicaciones, imponiendo sus tarifas y condiciones, con el respaldo de la concesión de 10 años otorgada por el Estado Peruano. Una vez culminada esta etapa, otros operadores ingresaron a competir al mercado peruano, con lo cual se generó mayor competencia y demanda. Esto generó una reducción en las tarifas, mejoras en el servicio al cliente y mayor infraestructura en las telecomunicaciones a nivel nacional.
Telefónica aún mantiene la mayor participación en el mercado, a pesar que la competencia atacó las debilidades que presentó la empresa desde un principio, como por ejemplo la atención al cliente, la cobertura y las tarifas.

ii. Amenaza de Competidores Potenciales
Cada vez que surge un nuevo competidor en el segmento de las telecomunicaciones, surgen también nuevas propuestas y alternativas para los consumidores, se lanzan ofertas atractivas con la finalidad de captar más clientes y así obtener una participación en el mercado.
El impacto del ingreso de un nuevo competidor dependerá de los obstáculos existentes y de la capacidad de reacción de los actuales competidores.
El mercado presenta grandes beneficios, por ende existe un fuerte incentivo para entrar a competir, pero también existen fuertes barreras para ingresar, tales como:
1. Inversiones de Gran Magnitud, en el caso de los servicios de telefonía fija yde televisión por cable, deben realizarse una gran inversión en infraestructura: edificios, centrales, planta exterior y equipos de transmisión. En el caso de los demás servicios como telefonía de larga distancia, telefonía móvil, comunicaciones empresariales, servicios de valor añadido como internet, etc., las inversiones son mucho menores. Los servicios donde el medio de transmisión es el aire son los que menos inversión requieren.

2. Economías de escala, debido a la necesidad de contar con instalaciones y sistemas de redes para ofrecer el servicio, y a la necesidad de pagar un alquiler a las ya instaladas para su uso.

3. Es necesario un socio que cuente con la tecnología necesaria.

4. Barreras estatales, para comenzar a operar es necesario contar con una licencia del Ministerio de Transportes y Telecomunicaciones.
iii. Poder de negociación de los clientes
El país ha pasado de una situación de monopolio en la cual el cliente carecía de poder a otra en la que puede cambiar de compañía telefónica sin mayores problemas. Los grandes clientes como empresas, organismos públicos, etc. piden presupuestos a varias compañías, abonándose a la que le presente mejores ofertas.

1. Por ello probabilidades de éxito de Movistar depende principalmente de la apuesta por la innovación, el desarrollo de nuevos productos y servicios, la capacidad para establecer alianzas estratégicas y la capacidad de disponer y ofrecer una dimensión global, llamese empresarios y universitarios son un segmento exigente, ya que la propiainteraccion constante es inevitable y a la vez beneficiosa. Es importante a la vez brindar calidad en el servicio al cliente para fortalecer este pilar que la empresa aun no ha sabido manejar,entonces se necesita conseguir satisifaccion en el servicio en pro de las necesidades del cliente poniendo en funcionamiento diversas iniciativas paraconseguir una oferta de calidad-precio atractiva para este segmento.
2. Telefónica apuesta por los servicios integrados que incluyen servicios de voz, datos y multimedia, prestados, además,en condiciones de movilidad. La política de captación de clientes es un reto estratégico esencial. Los operadores deben orientar todos los elementos de la empresa hacia la atención y la satisfacción de las necesidades de los clientes.

iv. Amenaza de Productos Sustitutos
Los equipos liberados o informales donde la garantía es poca o nula, así como las empresas que comercializan estos productos son parte de nuestra idiosincrasia como país y un sustituto que la empresa solo ha sabido enfrentar con la innovación y el desarrollo de nuevos productos y servicios. A no ser por tales características la empresa verá reducidos sus beneficios y, posiblemente, su crecimiento se limitará.

No obstante, el principal producto de telefónica ,el teléfono, tiene varios productos sustitutivos que son:
• Correo: se trata de un servicio que actualmente está en desuso debido a la lentitud en la transmisión de la información.
• Internet: hace unos años se consideraba una amenaza pero actualmente se ha convertido en unaoportunidad de negocio en la que telefónica también ha querido participar. Los productos sustitutivos que se ofrecían a través de Internet son: correo electrónico, mensajería instantánea y redes sociales.
• Hoy en día han aparecido aplicaciones que permiten realizar llamadas a través de la tarifa de datos instalada en el móvil. (Skype, Viber, Tango).

v. Poder de negociación de los proveedores
Los proveedores de las empresas de telecomunicaciones son relativamente pocos, que proveen centrales telefónicas, equipos de transmisión, cables y aparatos telefónicos. La calidad de sus productos es de vital importancia para la operación de los servicios de telecomunicaciones. Entre ellos destacan: Alcatel, IBM, LG, Motorola, Nokia, Samsung, Sony Ericsson, etc.
Se ha de añadir, que Telefónica posee un gran departamento de I+D, por lo que apenas tiene dependencia tecnológica. Es un gran cliente para cualquier proveedor de este sector por lo que tiene un fuerte poder negociador, aunque debido a la necesidad de contratos de larga duración y gran número de compromisos por ambas partes, no puede abusar de su posición.
Al tener un gran número de clientes, telefónica compra grandes cantidades de elementos necesarios para ofrecer su servicio (móviles). Este aspecto le va a proporcionar un alto poder de negociación.
III. SEGMENTACIÓN: MERCADO META
El segmento grandes empresas consolidó su liderazgo en el mercado, enfocado en la gestión de la calidad, atención al cliente y despliegue de infraestructuras y nuevos servicios. Así, susingresos registraron un 15% de crecimiento interanual y se lideró la industria con un índice de satisfacción de clientes (ISC) de 8.2. Asimismo, para atender la creciente demanda de servicios de tercerización de Data Center y soluciones on-demand, se amplió en 40% la capacidad operativa del Data Center de Monterrico bajo estrictos estándares de calidad. Además, se siguió invirtiendo en infraestructura de última milla en fibra óptica, logrando que más del 40% de la planta de accesos dedicado pase a fibra óptica.
En el segmento negocios, se impulsó la venta de voz avanzada mediante centrales telefónicas y servicios digitales como video supervisión, que permiten maximizar la productividad de las empresas. Además, durante todo 2013, se desarrolló una nueva cartera de productos, los cuales se materializarán durante 2014.
a. Situación del mercado
La empresa atraviesa una etapa de revolución digital y busca mantener su papel protagónico articulando tecnología de punta con la más alta calidad de servicio para que las personas puedan disfrutar de mejores experiencias.
Durante 2013 el sector evolucionó en los servicios fijos, brindando una oferta con mayores velocidades de banda ancha, llegando hasta 60Mbps. En la oferta de televisión por cable los canales HD (High Definition) llegaron a ser más del 20% de la totalidad de canales ofrecidos.
Demostrando el compromiso de llevar conectividad a más peruanos y promover la inclusión digital, Telefónica culminó la implementación del proyecto Fibra óptica de los Andes (FOA), el cualcontempla obras de infraestructura de telecomunicaciones con una extensión de 1,800 km de fibra óptica y que beneficia a más de 2.4 millones de peruanos. Este año se desplegó fibra óptica logrando llevar Internet de alta velocidad a las ciudades de Ayacucho, Andahuaylas, Huanta, Yurimaguas, Urubamba, Cachimayo, Quillabamba y Echarati.
En 2013, las conexiones de banda ancha se incrementaron 9.5% respecto al año anterior. Se lanzó una oferta comercial con mayores velocidades y se incrementó la velocidad de conexión a Internet, aumentando la velocidad promedio de la planta en 60%. Además, se potenció la herramienta de aprendizaje Aula 365 con la plataforma Creápolis, el primer juego masivo en red con tecnología tridimensional que estimula la creatividad de los pequeños. Aula 365 cuenta con más de 16 millones de páginas vistas y tiene registrados alrededor de 600 mil usuarios.
La oferta de TV HD presentó un crecimiento significativo en el mercado pues el número de clientes que cuentan con este servicio aumentó en más del 100% respecto al año anterior. Un aspecto que fomentó el crecimiento de la adquisición de servicios HD fue el lanzamiento de una oferta comercial de 29 canales (28 canales HD y un canal 3D) por S/. 20.00 al mes.
La presencia de Telefónica en los diferentes canales digitales se ve cada vez más afianzada, generando un vínculo más cercano con el cliente a través de una interacción permanente. En Facebook se tienen 2.7 millones de seguidores, más de 1 millón de clientes afiliados al canal online webprivada Mi Movistar y más de 6 millones de visitas por mes. Asimismo, se cuenta con 1.6 millones de clientes afiliados al recibo digital.
El segmento grandes empresas consolidó su liderazgo en el mercado Tecnologías de la Información y Comunicación (TIC), enfocado en la gestión de la calidad, atención al cliente y despliegue de infraestructuras y nuevos servicios como principales pilares estratégicos de crecimiento de ingresos y rentabilidad. Se registró un 15% de crecimiento interanual en ingresos y se lideró la industria con un índice de satisfacción de clientes (ISC) de 8.2. Asimismo, para atender la creciente demanda de servicios de tercerización de Data Center y soluciones on-demand, se amplió en 40% la capacidad operativa del Data Center de Monterrico, bajo estrictos estándares de calidad. Además, se siguió invirtiendo en infraestructura de última milla en fibra óptica, logrando que más del 40% de la planta de accesos dedicado pase a fibra óptica.
En el segmento negocios se impulsó la venta de voz avanzada (servicios de voz para múltiples usuarios) mediante centrales telefónicas y además se brindaron servicios digitales como el de video supervisión, que permiten maximizar la productividad de las empresas.
Además, durante todo 2013 se estuvo desarrollando una importante cartera de nuevos productos, los cuales se materializarán durante 2014.

b. Entorno económico y perspectivas
En 2013 fue un año de cambio en las tendencias y de mayor volatilidad. El ritmo de la actividad económica se desaceleró, creciendo pordebajo de su nivel potencial. Los balances fiscal y externo, registraron resultados superavitarios, pero aun así el Nuevo Sol se depreció por primera vez, desde la crisis financiera de 2009. La inflación cerró dentro del rango de lameta de inflación del Banco Central de Reserva del Perú (BCRP), lo que facilitó una política monetaria con un sesgo más expansivo, respecto de 2012.
El PBI (Producto Bruto Interno) creció alrededor de 5% en 2013, luego de hacerlo 6.3% en 2012. Si bien se anticipaba una desaceleración moderada, el crecimiento de la inversión privada fue mucho menor al esperado inicialmente.
IV. OBJETIVOS

a. Lineamientos estratégicos
El Grupo Telefónica en el Perú viene siendo parte de un programa de transformación global por medio del cual se busca capturar oportunidades digitales, reforzar la rentabilidad y sostenibilidad del negocio, y agilizar la toma de decisiones a través de la simplificación de procesos.
b. Crecimiento
El crecimiento del sector telecomunicaciones se está acelerando en gran medida por el dinamismo que, como líder, Telefónica imprime en el mercado. La empresa busca crecer a través de ofertas integradas e innovadoras que permitan capturar nuevos clientes y fidelizar a los actuales, dotando de mayor valor a los servicios que se ofrecen, para así cumplir con el compromiso de llevar mejores comunicaciones a cada vez más peruanos.
La expansión de la red de fibra óptica a nuevas ciudades permite brindar servicios de banda ancha con mayores velocidades y, por lo tanto, incrementar lapenetración de Internet.
Adicionalmente, mediante la mejora continua de la oferta y de la experiencia de los clientes se busca impulsar el uso de los servicios e incrementar el tiempo de permanencia con los productos que ofrece la empresa.
c. Transformación
En un mundo más digital y donde el cliente es el foco de la compañía, el reto es cambiar, avanzar e innovar para poder dar mejores servicios.
El significativo crecimiento en la demanda de datos lleva a Telefónica a buscar transformarse y acelerar. Mediante un gran esfuerzo, se ha mejorado la red de acceso, lo cual permitió ofrecer altas velocidades en los hogares hasta 60 Mbps.
De otro lado, continúa la puesta en marcha del proyecto Transformación de tiendas, el cual contempla un modelo convergente que ofrece una gestión integral en dos áreas: la zona de Atención al Cliente y la zona de Experiencia. En esta última, se podrá experimentar y encontrar todos los productos y servicios de Movistar con el fin de facilitar la relación comercial con las personas y lograr que las tiendas sean verdaderos reflectores de la marca Movistar. Asimismo, se mejoró la presencia de Movistar, al abrir 5 tiendas a nivel nacional (2 en Lima y 3 en provincias).
d. Sostenibilidad
La empresa requiere garantizar la creación sostenida de valor, generando confianza en los clientes, potenciando el capital humano y logrando un impacto positivo en la sociedad.
Por ello, la satisfacción de los empleados es uno de los puntos más importantes para asegurar el éxito de la empresa. Durante el año, seimplementaron diversos programas que reforzaron las habilidades de los trabajadores en el entorno laboral, impulsaron el desarrollo del pensamiento creativo y la búsqueda de soluciones; y se facilitaron espacios para que los líderes y sus colaboradores trabajen dinámicas que les permitan generar confianza y, a éstos últimos, trabajar en sus planes de desarrollo a futuro.
Los trabajadores también hacen posible que se consolide el compromiso de Telefónica con la sociedad y, en esa línea, la empresa fue reconocida como una de las mejores empresas para trabajar en el ranking que realiza Great Place To Work Institute, uno de los principales referentes en la medición de la excelencia en el ambiente de trabajo. Telefónica se ubicó en el puesto 16 del ranking de grandes empresas, logrando así subir dos posiciones respecto al año anterior y demostrar su compromiso para mejorar la calidad de vida de los empleados y establecer parámetros innovadores para el futuro.
e. Apoyo Social
Por otro lado, continúa la comunidad Voluntarios Telefónica, que es un programa que canaliza y promueve la acción social de los empleados del Grupo Telefónica que quieren aportar una parte de sus recursos, conocimientos, tiempo e ilusión en beneficio de la comunidad y de los colectivos más desfavorecidos. A la fecha, son más de 2,000 los voluntarios registrados.
V. MIX DE MARKETING

El mundo empresarial está en constante cambio, la competencia es dura y demanda mucho estar a la vanguardia de la tecnología. Para ello la comunicación es vital. Portanto nuestro producto busca satisfacer las necesidades de nuestro cliente empresarial. A continuación detallaremos el mix de marketing del producto corporativo Movistar. 

a. Producto

Como producto principal que Movistar ofrece a las empresas tenemos “Bolsa minutos” y “Postpago” ambos con alta demanda 
Bolsa minutos
Un producto personalizado, a la medida de tu empresa, que te permitirá:
Elegir a discreción la cantidad de minutos que necesites y distribuirlos entre las líneas contratadas. También, tendrá la opción de añadirle navegación en Internet, paquetes de mensajes de texto y aplicativos móviles a las líneas que desees.

Te permite contar con una cantidad de minutos libres para comunicarse dentro de la Red Privada Movistar (RPM) y adicionalmente este servicio te permite elegir minutos libres para llamar a cualquier destino nacional e incluso internacional.

Recibirás los minutos libres que elijas, pagando un cargo fijo mensual. El valor del cargo fijo se calcula en función a la cantidad de líneas contratadas en la bolsa. Después de consumidos los minutos libres de la bolsa, los minutos adicionales serán facturados a las tarifas vigentes para cada destino.

Puede realizar llamadas a cualquier destino nacional e internacional, a una misma tarifa. Las bolsas tienen una tarifa preferencial que aplican a todas las líneas.

Postpago

Con este servicio Movistar busca hacer crecer el negocio de sus clientes empresariales brindándoles llamadas ilimitadas en distintos paquetes de acuerdo al requerimiento de cadaempresa. Aquí se consideran:

Paquetes de datos
Paquetes de voz
Paquetes SMS


b. Precio

Se hizo el estudio pertinente tomando como referencia el precio de mercado. Adicionalmente se valoró también el costo del producto, la inversión en promoción y distribución. Todo calzo en precios asequibles al mercado, considerando a la competencia. Por consiguiente se obtuvo el precio con el cual lanzaríamos ambos productos. Se detalla:

Bola minutos: 
Tarifas Adicionales por minuto
RPM
star - Móvil
Movistar - Fijo
Movistar - Otros Operadores
LDI
SMS
Wab* Kbyte
MMS
SMS Internacional (Tarifa por SMS enviado)
0.42
0.7
0.83
1.03
2.08
0.24
0.012
0.84
0.45
*Tarifas adicionales en soles, incluido IGV

Postpago:

Paquete Datos:
Paquete
Costo S/. (inc. IGV)
Capacidad (MB)
Tipo de Acceso
 
Full Internet 250MB
S/. 12.00
250
Acceso Total
 
Full Internet 500MB
S/. 25.00
500
Acceso Total
 
Full Internet 1GB
S/. 35.00
1024
Acceso Total
 
Full Internet 2GB
S/. 70.00
2048
Acceso Total
 
Full Internet 3GB
S/. 105.00
3072
Acceso Total
 
Full Internet 4GB
S/. 140.00
4096
Acceso Total



Paquetes de voz:
Paquete
Costo S/. (inc. IGV)
Destino
Tipo de Acceso
 
Full Movistar
S/. 12.00
Celulares Movistar
Todo el día
 
Full Movistar
S/. 15.00
Celulares Movistar
Todo el día
 
Full Movistar
S/. 20.00
Celulares Movistar
Todo el día
 
Full Movistar
S/. 30.00
Celulares Movistar
Todo el día
 
Otros Operadores
S/. 15.00
Claro y Entel
Todo el día
 


Paquetes SMS:
Paquete
Costo S/. (inc. IGV)
SMS
Destino
Horario
 
SMS
S/. 2.50
50
Cualquier operador
Todo eldía
 
SMS
S/. 5.00
100
Cualquier operador
Todo el día
 
SMS
S/. 10.00
250
Cualquier operador
Todo el día
 
SMS
S/. 15.00
500
Cualquier operador
Todo el día
 
SMS
S/. 22.00
650
Cualquier operador
Todo el día
 
SMS
S/. 50.00
1000
Cualquier operador
Todo el día
 
SMS
S/. 79.00
2500
Cualquier operador
Todo el día
 
SMS
S/. 139.00
5000
Cualquier operador
Todo el día
 
SMS
S/. 248.00
10000
Cualquier operador
Todo el día



c. Distribución

Para Movistar satisfacer a sus clientes empresariales es lo primero. Reconoce que en el tema empresarial el tiempo es importante por lo que siempre busca mantener los productos al alcance de todos. 

Comercialización: Como se mencionó líneas arriba estos productos han sido creados específicamente para el cliente empresarial de movistar. Por tanto, su comercialización será directa, principalmente en Lima, a dichas empresas. Para ello se cuenta con personal calificado que se acercará a las empresas interesadas a brindar la información completa, beneficios, tarifas del producto, etc. Adicionalmente, se ubicaran módulos en las oficinas de movistar (centros comerciales, supermercados más conocidos) con agentes que también brindarán la misma información.

En provincias, si se contará con una distribución indirecta, es decir se contará con empresas intermediarias los cuales ayudarán a la comercialización de nuestros planes, utilizándose el mismo concepto de información a los clientes potenciales.

La gran ventaja de Movistar respecto al resto de los distribuidores es el extraordinario poder denegociación de la compañía  con las empresas, gracias a las sinergias y volúmenes de compra que manejan.


d. Comunicación

Para que Movistar obtenga el éxito esperado por los servicios a ofrecer, sabe que un punto clave es la comunicación; es decir debe informar, persuadir a los clientes sobre los productos mencionados arriba. Por ello, se evaluaron los distintos medios de comunicación a utilizar. A continuación detallamos lo siguiente: 

Promoción de venta

Incentivos a corto plazo dirigidos a compradores, vendedores, distribuidores y prescriptores para estimular la compra.
Comunicación personal con uno o varios potenciales clientes con el fin de conseguir la compra. Puntos de ventas Movistar en todas partes.

Publicidad en Revistas y Periódicos

Movistar sabe que la publicidad a usar debe ser en estos medios ya que los empresarios están pendientes de la información y lo que sucede día a día. El consumo de estos medios es muy alto por este tipo de clientes, con ellos se espera obtener más clientes empresariales.

Uso del Internet

Un medio eficaz en los últimos años que ha generado incremento en las ventas de las empresas es el uso correcto de las páginas web, en este caso Movistar publica la información en detalle tanto descripción, beneficios del productos como de precios. Todo ello al alcance de los potenciales clientes.

Ferias y exposiciones

Presentación, en ocasiones venta, ferias de productos y servicios Movistar.


Relaciones Públicas

Con ello se busca mejorar, mantener y/o proteger la imagen de losservicios. Movistar como parte de su compromiso social con la comunidad entregó una donación de montos en soles a la fundación Teletón el año anterior. Cuenta con un área de responsabilidad social, llamada Fundación Movistar, la cual viene ayudando a miles de niños en distintas partes donde Movistar está presente. Con esto Movistar busca acercarse más a sus clientes empresariales, trabajar con ellos y dar ejemplo de responsabilidad social.
VI. PRESUPUESTO DE MARKETING

Análisis del Presupuesto de Marketing
Los indicadores que van a permitir conocer la asignación que tiene que realizar la empresa de sus ventas totales para la elaboración y ejecución del Plan de Marketing, son los siguientes: 



DETALLE
VALOR
Ventas presupuestadas con Plan de Marketing
S/.2.500.000
Utilidad Neta esperada
S/. 750.000
Costo del Plan de Marketing
S/. 502.000
Presupuesto de Plan de Marketing en relación a las Ventas
15%
Presupuesto de Plan de Marketing en relación a la utilidad
63%

El presupuesto del Plan de Marketing para la campaña de los productos de Movistar “Bolsa de minutos” y “Postpago”, representa el 15% del total de ventas presupuestadas. Con respecto al Plan de Marketing, representa un 63% del valor de las mismas. 

CONCEPTO
VALOR
%
Distribución
S/. 180.000
36%
Comunicación
S/. 285.000
57%
Otras
S/. 39.000
7%
TOTAL
S/. 502.000
1000%

El costo total del plan de Marketing es de S/. 502.000, en donde el 57% corresponde a gastos de Comunicación, que serán destinadas a las actividades de promoción. 


FUERZAS COMPETITIVAS

a.Red Inteligente

Permite disponer de un único número telefónico de contacto, tanto a nivel nacional e internacional, para gestionar sus llamadas y dirigirlas hacia un punto de contacto. Asimismo este servicio ofrece un aplicativo con módulos de consultas, gráficas, mapas geográficos, tablero de control y una completa base de datos que posibilitan un rápido análisis de la información recibida por las líneas de atención al cliente.

Como consecuencia incentivará la comunicación entre la empresa y el cliente, además de incrementar la efectividad de los Call center mediante un análisis detallado de las llamadas completadas y completadas, así como obtener presencia internacional al contar con una oficina virtual para clientes y proveedores en países donde no cuenta con oficinas físicas.

b. Roaming Internacional

Este servicio ofrece la posibilidad de estar comunicado desde cualquier parte del mundo manteniendo el mismo número celular. permitiendo hacer y recibir llamadas de voz, enviar y recibir datos, o acceder a otros servicios de manera automática cuando se encuentra viajando fuera del área de cobertura geográfica de su red local.Cuenta con cobertura en más de 200 paises, simplifica la comunicación de los viajeros frecuentes, así como planes tarifarios simples y convenientes.



c. Datos e Internet

Estas soluciones proporcionan las capacidades de conectividad necesarias entre oficinas nacionales e internacionales de una empresa mediante la creación de Redes Privadas Virtuales (VPN), de forma que puedan compartirlos recursos desplegados en cada una de ellas de manera segura, rápida y simple poniéndose a su disposición el más variado portafolio de servicios de acceso a Internet y valor agregado, garantizando eficiencia y seguridad en la forma en que personas y empresas se conectan remotamente a la red de redes desde cualquier lugar y en cualquier momento, cumpliendo con los más altos estándares de seguridad y calidad de servicio.

d. Redes Privadas Virtuales

Este es un servicio privado de interconexión de redes que usa como base la red IP MPLS de Telefónica, permitiendo ofrecer calidades de servicio diferenciadas en la transmisión de voz, aplicaciones de datos y video. Se trata de una solución escalable para formación de Redes Privadas Virtuales utilizando diversos medios de acceso, garantizando en todo momento seguridad y confiabilidad.
Cuenta con cobertura Nacional integrando a la empresa a nivel nacional en un esquema full mesh (todos contra todos), Seguridad y confiabilidad al ser Redes Privadas que no tienen conexión alguna con la red Internet, Formación de redes distribuidas: evitan congestión y retardo en el flujo de información.

e. Cloud, Data Center y Outsourcing

Permite incrementar los niveles de disponibilidad de su negocio, poniendo en nuestras manos sus aplicaciones en un entorno altamente seguro y confiable, dejando a los responsables de TI+C gestionar las plataformas de manera remota. Asimismo proveemos sistemas integrados en casa del cliente o en nuestro Data Center para soluciones de SeguridadCiudadana o Física.

f. Comunicaciones Unificadas

Soluciones basadas en tecnología multimedia avanzada que mejoran la productividad del empleado permitiendo y facilitando la administración y control integrado de diversos canales de comunicación, redes, sistemas y aplicaciones de negocio. Permiten a los usuarios conectarse fácilmente en cualquier momento y lugar utilizando cualquier medio, dispositivo o sistema operativo.

g. Video Colaboración 

Provee funcionalidades de Video Colaboración con equipos en casa del cliente o de manera virtual desde la nube, mejorando la productividad y experiencia del personal.
Cuenta con Video Conferencia, Canal Web y Salas de Tele presencia.

h. Movistar TV

Sistema de televisión paga con distribución satelital o cable coaxial que permite acceder a nuestra programación con calidad de imagen y sonido digital en cualquier punto del país teniendo acceso a una gran variedad de contenido, canales y programación de manera exclusiva como CMD, Plus TV, Canal N y RPP, TV Cable, TV Satelital o DTH, TV Cable HD (High Definition), Funciones avanzadas de usuario (guía interactiva, recordatorio de programación, bloqueo de canales, entre otros).



VII. EVALUACIÓN:

En el segmento grandes clientes, el negocio de Internet registró un crecimiento de ingresos de más de 17% respecto a 2013. Esto se explica principalmente por la mejora en los ingresos de los servicios de acceso a Internet dedicados, la implementación de una potente herramienta de gestión de servicios para la WAN, así como por laintensiva inversión del segmento en infraestructura de red logrando que el 40% de la planta de accesos dedicados se brinde en fibra óptica. De esta manera el cliente puede acceder a un servicio seguro, personalizado y de alta capacidad. El negocio de Internet dedicado en el segmento negocios registró un crecimiento de más del 25% respecto a 2013. Eso se soporta en un mayor foco en la comercialización de estos productos a clientes de mayor valor, así como en la implementación del CRM Salesforce que lo convirtió en la primera operación en contar con el CRM líder mundial y que trabaja en un entorno Cloud.
En el caso de los servicios de Tecnologías de Información y Comunicaciones, en 2014 el segmento grandes clientes registró un crecimiento mayor al del mercado. Los ingresos provenientes de los negocios emergentes como seguridad, TIC y comunicaciones unificadas del segmento de grandes clientes registraron un crecimiento de 39% respecto al año anterior, significando el 28% de la facturación de todo el segmento. Destacan entre los principales clientes empresas de los sectores: banca y finanzas, energía y recursos naturales, así como las principales entidades públicas del Perú. Como parte de una estrategia orientada a atender la creciente demanda de servicios de tercerización de Data Center y soluciones on-demand, se amplió en 40% la capacidad operativa del Data Center . Con una inversión de S/. 2.5 millones y bajo estrictos estándares de calidad, el proyecto contempló la mejora en infraestructura, así como la implementaciónde una nueva y moderna sala de monitoreo (NOC). Contando además con el SOC Perú – Security Operation Center en permanente coordinación con los SOC de España y Brasil. Los servicios de datos en el segmento negocios crecieron más de 15% respecto a 2013 impulsados por los clientes top de Lima que determinan gran parte de este crecimiento. Los ingresos por proyectos de TI estuvieron enmarcados en la atención de uno de los eventos más importantes del año, como fue la Dakar Village en enero de 2013 y la implementación del Hotel Four Points by Sheraton con productos de cableado estructurado, Lan y Wireless, TV multipunto, Internet dedicado y comunicación avanzada de voz por un valor que asciende a S/. 1.6 millones.
Los diez principales proveedores del Grupo Telefónica en el mundo fueron: Alcatel, Huawei, LG, Motorola, Nokia, Samsung, y Sony . La mayor partida de las compras de Telefónica suele estar destinada a la categoría de productos de mercado incluye los terminales fijos y móviles- que junto a la de infraestructura de redes y servicios y obras, suponen más del 80% de las compras. Telefónica es una compañía comprometida con el progreso económico y social de los países en los que opera, como demuestra el alto porcentaje de proveedores adjudicatarios locales.

En lo que respecta a equipos los Smartphone lideran el mercado con 100 mil clientes en este segmento en Lima, Arequipa, Chiclayo y Piura creciendo a un ritmo de más de 10 mil clientes nuevos al mes y el docle en tres meses. Si se está duplicando su penetraciónes porque los consumidores de servicios 2G (el 70% del mercado a inicios del 2013) recién despiertan ante una tendencia que arraigó varios años atrás en otras latitudes: migrar a la tecnología 3G. Y si ellos están dando ese paso es porque los usuarios más avezados ya arrancaron su migración a 4G LTE, ya que los usuarios no se conforman con más velocidad
Sino que lo eligen por contenidos diferenciales, como contenidos multimedia de alto valor 

El gran poder de compra de Telefónica así como el incremento de competencia en el sector de infraestructura de redes y productos de mercado derivada de la de proveedores chinos, hacen que Telefónica haya aumentado su poder de negociación, consiguiendo unos precios cada vez más ventajosos.

En lo que se refiere al capital intelectual Nuestros colaboradores Como empresa y a través de la gestión de las personas, continuó el enfoque en la búsqueda del equilibrio y crecimiento tanto personal como profesional de los colaboradores, en un entorno único y especial, que potencie sus habilidades y destrezas. Para llegar hasta aquí, Telefónica tomó importantes decisiones y ejecutó numerosos cambios como son: una profunda reorganización, la recuperación de la flexibilidad financiera, la transformación del modelo comercial, optimización de las inversiones y medidas de eficiencia a través de la simplificación, que no se podrían lograr sin el compromiso del mejor activo de la empresa, los colaboradores, a quienes se les pidió ser más para seguir avanzando en la transformación hacia una eradigital. En cuanto a clima laboral, según los resultados de la última encuesta, realizada a finales del 2014, el clima laboral continuó mejorando, elevándose de 81% en agosto a 83% en diciembre. Estos resultados son consecuencia del trabajo sostenido en el que está involucrada toda la compañía.

VIII. PLANES DE CONTINGENCIA
Crear acuerdos con empresas que brinden la mayor seguridad en el uso de datos que manejan las empresas (la empresa Fortinet ha presentado un firewall para redes internas) asegurando la larga data de la red interna y la protección de los datos críticos.

Crear nueva y mejores infraestructuras (instalación de nuevas antenas) para disminuir las posibles consecuencias de dar una red saturada por la llegada de los operadores móviles virtuales (Virgin Mobile y Saga Falabella).

Ante la disminución de usuarios por cambio de empresa operadora (Entel Perú y Bitel lograron 85,849 y 3,188 respectivamente) es necesario fortalecer las capacidades de la empresa, dando calidad y mejores planes de servicio que la competencia pueda dar.

Generar un plan ayuda inmediata para posibles casos de desastres naturales o hechos que afecten al servicio brindado, con la premura y la calidad de la cual siempre se ha ostentado.

http://www.larepublica.pe/20-10-2014/operadoras-se-disputan-30-millones-de-lineas-activas-de-telefonia-celular-en-peru

https://pcadmbra.files.wordpress.com/2012/.../manual-de-induccion2.doc...

http://www.telefonica.com.pe/junta/2014/general_marzo/downloads/MEMORIA%202013%20TDP.pdf

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