Caso_ Módulo 9_ EUDE Para implantar un “estilo comercial”

CUESTIONES A RESOLVER

Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 10 empleados por tienda (con un gerente de tienda).

1. ¿Qué objetivo de ventas podría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad

Teniendo el antecedente de la crisis que se dio en el mercado textil, para implementar 50 tiendas prácticamente en un mercado que no está en sus mejores épocas, debemos tener claro que si bien es cierto los objetivos son planteados a largo plazo en este caso particular por ser tiendas nuevas los objetivos deben ser a corto plazo y se debe partir del objetivo general de la empresa.

Siendo los objetivos particulares a corto tiempo nos permita evaluar rápidamente el desempeño y tomar acciones inmediatas por tiendas para mejorar y que permitan contribuir a la meta general de la empresa, también es importante establecer objetivos de ventas mensuales que sean evaluados semanalmente y al final del mes.  

Una de las estrategias principales es fijar objetivos de volumen tanto individuales como grupales, teniendo en cuenta que sean de tipo cuantitativo como monetarios que reflejan los gastos y las ganancias con referencia al precio del producto y cualitativos como unidades, personas atendidas, etc, que nos demuestran la salud de la organización.

La fijación de objetivos individuales tendría una periodicidad mensual en la función al volumen de ventas por cada vendedor, lo que ayudaría a premiar el desarrollo y desempeño personal y superación del vendedor.

Los objetivos individuales deben ir a la par con objetivos grupales, pero estos deben ser a nivel de cada tienda con una periodicidad en función a la temporalidad que caracteriza a cada zona.

Algunos objetivos podrían ser:

Objetivos de Ventas:

Deben ir acorde con el objetivo general de la empresa, al ser un proyecto nuevo y deben ser evaluados a corto plazo.

• Previsionar las ventas por producto
• Previsionar las ventas en euros
• Establecer las metas por zonas y tiendas
• Llegar al 60% de visitas satisfechas con la calidad de servicio
• Llegar al 90% de pedidos despachados a tiempo

Objetivos por Vendedor:

Los objetivos que se establezcan para la fuerza de venta deben ser medibles semanalmente y tener una última medición mensual para así verificar su cumplimiento y en caso de que no crear medidas correctivas para el siguiente mes, lo que debemos tener presente es que los vendedores deben estar motivados todo el tiempo, esto está a cargo del Director Comercial, quien es una pieza clave en la organización:

• Alcanzar el 100% las cifras de ventas mensuales en euros
• Cumplir con 10% de los clientes del mes sean nuevos
• Dar un servicio de calidad
• Llegar al 0% de quejas de clientes por la atención brindada
• Buscar nuevos clientes potenciales para ofrecerle el producto

Objetivos Tienda:

Los resultados de cada objetivo planteado se van estableciendo en el tiempo y los objetivos deben ser medidos mensualmente, cada tienda debe tener su propio objetivo por varios factores como la zona en donde están ubicadas, el target de clientes que viven ahí, no pueden ser generales para todas.

• Vender 2500 prendas textiles durante el mes
• Tener ingresos de $15.000,00 por ventas durante el mes
• Aumentar el nivel de satisfacción de los clientes al 10% el primer semestre
• Crezca un 5% el volumen de ventas cada mes
• Captar nuevos clientes  

Objetivos por Zona:

los objetivos por zona deben de igual manera deben ser medibles mensualmente y para cada zona son diferentes, ya que la distribución geográfica del país influye en el planteamiento de los mismos.

• Aumentar el índice de venta minoristas.
• Acaparar el 40% de la zona en donde se creará la tienda
• Cumplir con la ventaja competitiva para ser una de las tiendas elegidas por los clientes

En el análisis de los resultados de cada objetivo planificado, hay que identificar y analizar las razones por las que se ha cumplido con lo propuesto para generar nuevas ideas para el siguiente mes, y de la misma manera cuando no se ha cumplido verificar en que se está fallando para re estructurar las estrategias y volver a motivar al equipo de ventas en donde pueda cada uno demostrar sus competencias y compromiso con la empresa.

...