Caso Práctico Retail Textil Sl

¿Qué considera que es más adecuado, abrir las 50 tiendas al mismo tiempo o es mejor abrirlas de forma paulatina? Justifica brevemente la respuesta.

Definitivamente es mejor abrirlas paulatinamente, ya que al ser una empresa que recién comienza operaciones requiere de un tiempo para desarrollarse en el mercado. Actualmente, es necesario tener en cuenta eventos ajenos a las organizaciones como una pandemia en la cual no ejercemos ningún control, es un factor externo que amenaza el funcionamiento de cualquier compañía por lo cual es importante ser prudente e ir de poco a poco, es clave dar un tiempo para ver cómo responde el mercado ante las estrategias que se estarán implementando en un principio y poder localizar las zonas más adecuadas para mantener un número determinado de tiendas.

Incluso, empresas experimentadas no suelen abrir todas sus tiendas proyectadas a la vez, aun cuando tienen un conocimiento de la respuesta del mercado a sus productos y servicios y su cartera de clientes establecida.

¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

Pienso que el objetivo de ventas debería ser por vendedor, primero porque al abrir las tiendas paulatinamente no valdría la pena ubicar varias de ellas en una misma zona, ese objetivo en un principio queda descartado, posteriormente esto puede ser evaluado cuando podamos definir si debemos abrir más de una tienda por zona.

Sin embargo, creo ampliamente que el objetivo por vendedor es algo más motivante y retador para el equipo comercial, se debe premiar por resultados que impulsen a tener un alto rendimiento, creo que hacerlo en un principio por zona o por tienda bajaría los ánimos de los asesores comerciales porque se puede percibir como algo “inequitativo” en el que unas personas vendan más que otras y sean recompensados de igual forma.

A mediano plazo también podríamos tener un objetivo por tienda para alinear el equipo e incentivar la competitividad a nivel más amplio, pero como las ventas por tienda pueden depender en gran medida de la zona donde se encuentren, inicialmente implementaría un reconocimiento no monetario por tienda donde haya más ventas mientras se pueden establecer objetivos más cuantitativos en este aspecto.

Por periodicidad establecería inicialmente objetivos mensuales, primero para incentivar más a los vendedores, porque recién están empezando a ingresar a un mercado y aunque se debería tener un pronóstico de ventas, no se cuenta con un historial concreto de la empresa con el cual podríamos tener un mayor control de las metas.

¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados. ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

Permitiría un sistema de adaptación de objetivos a corto plazo para poder adaptarlos de forma eficiente a la respuesta del mercado. Si no tuviéramos esta “flexibilidad” al inicio de la operación podríamos tener este inconveniente al estar desproporcionados en el establecimiento de los objetivos, además es importante recordar que estamos de cara a una economía mundial golpeada por una pandemia que nos deja un panorama incierto.

No cumplir con los objetivos o al contrario, sobrepasarlos fácilmente sin ser retadores, es algo que afectaría todas las áreas de la empresa y bajaría en gran nivel la motivación del

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