Caso Quality Kraft Carpets

Semana 3: Caso Quality Kraft Carpets

1) ¿En qué difiere el rol de un agente de exportación de un representante de ventas de exportación?

La diferencia entre ellos, es el rol que cumple cada uno, ya que son relativamente distintos. El rol de un agente de exportación es que se encarga de ajustar o encargarse de los pagos de aranceles o trámites para casos de exportaciones, donde cumple la función como un intermediario entre el comprador y el vendedor para asuntos internacionales, a su vez presenta los documentos y permisos que necesitan para poder concluir las operaciones internacionales de estos y que la mercancía cumpla el proceso correctamente.

Un representante de ventas de exportación, va directamente al extranjero a ofrecer su producto, se encarga de la indagación de puntos de venta y en busca de clientes potenciales, y viaja al punto donde cerrará un contrato con el vendedor, en su misma oficina o centro de atención acordada, es decir que un representante, es el encargado de llevar a la empresa hacia un enfoque internacional, fundamentalmente en casos de exportación. Para concluir, la diferencia entre estos dos, es que un agente de exportación es como un intermediario, a quienes se contrata para poder realizar operaciones de importación o exportación, mientras que un representante de ventas, es aquel que concluyen una venta directa en otro país, encargado de que la empresa pueda realizar transacciones internacionalmente.

2) ¿Cuál es la diferencia que debe considerarse cuando los gerentes de ventas internacionales elaboran sus planes de exportación?

El plan de exportación a elaborar debe contener los siguientes temas: análisis interno de la empresa, análisis del mercado de destino, estrategia de marketing operativo, plan de ventas, plan operativo, plan financiero y plan de contingencia.

En primer lugar, el análisis interno de la empresa se requiere para determinar cuáles son las fortalezas y debilidades que esta presenta para genera una ventaja competitiva en el mercado de destino.

En segundo lugar, el análisis del mercado de destino debe contener una investigación acerca de las oportunidades y amenazas que deben considerar. Además, es necesario una investigación acerca de la situación actual y futura de los aspectos del macroentorno del país de destino. En cuanto a la situación económica del país se debe evaluar la estabilidad del país, distribución del ingreso de la población, inflación, tipo de cambio, tasas de interés, etc. En cuanto a la situación sociocultural se debe evaluar el idioma, la religión, los hábitos de consumo, etc. En cuanto a la situación legal se debe evaluar qué leyes la empresa debe adoptar en el mercado extranjero. Además de lo anterior, es de vital importancia la evaluación de la forma en la que se realizar negocios en el país de destino. También, es necesario evaluar cuáles serían los competidores directos e indirectos de la empresa en el país de destino y qué posición presentan en el mercado. Inclusive, se debe analizar aspectos como la logística del país de origen al destino, así como las barreras arancelarias y no arancelarias del mercado.

En tercer lugar, la estrategia de marketing operativo incluye el desarrollo de todas las 4 p´s del marketing. Para realizar los anterior, básicamente se requiere realizar un perfil detallado del consumidor. En cuanto al producto, se debe evaluar cómo tropicalizarlo, es decir, cómo adaptarlo al mercado de destino, respetando los factores socioculturales. En cuanto al precio, se debe evaluar cuál de las estrategias de precio desea optar la empresa, en relación a la ventaja competitiva y fuerza de penetración y posicionamiento con la que desea ingresar. En cuanto a la plaza, se necesita investigar los lugares adecuados en el cuál comercializar los productos. En cuanto a la promoción, se requiere evaluar aquellos canales por lo que se debe dar a conocer el producto, es decir, aquellos canales en donde el público potencial esté presente.

...