Comportamiento de compra organizacional

Comportamiento de compra organizacional

La compra organizacional es definida por Webster y Wind “como el proceso de toma de decisiones por el cual las organizaciones formales establecen las necesidades de comprar productos y servicios e identifican, evalúan y eligen entre marcas y proveedores alternativos”, este proceso ha ido mutando a partir la década de los noventa ya que ha pasado de ser meramente transaccional a estar enfocado a tener relaciones de cooperación entre empresa y proveedores.

La diferencia principal entre el comportamiento de compra de un consumidor y la organizacional es que la organizacional busca satisfacer las necesidades de esta, más que de la necesidad inmediata de la persona que hace la compra.

En el comportamiento de compra organizacional se dividen los productos dependiendo de la relación, valor, riesgo y costo.

1. Productos rutinarios: estos productos tienen un bajo valor y costo para el cliente e involucran un bajo riesgo.

2. Productos de apalancamiento: estos productos tienen un alto valor y costo para el cliente, pero involucran un bajo riesgo de suministro ya que muchas compañías los hacen.

3. Productos estratégicos: estos productos tienen un alto valor y costo para el cliente y también involucran un alto riesgo.

4. Productos de cuello de botella: estos productos tienen un valor y costo bajos para el cliente, pero involucran cierto riesgo. El cliente querrá un proveedor que pueda garantizar un suministro constante de productos confiables.

También debemos de tener en cuenta los factores que influyen en el comportamiento de compra de una organización.

Factores ambientales

Dentro del componente macro, los compradores organizacionales toman en cuenta diferentes factores económicos, incluyendo la inversión, gasto del consumidor, tasas de interés y niveles de producción.

Factores organizacionales

Cada organización tiene objetivos, políticas, procedimientos, estructuras organizacionales y sistemas específicos de compra. Kotler (2001).

Factores interpersonales

Algunas reglas básicas aquí son la influencia que dichos individuos tienen en los otros miembros y su comportamiento durante el proceso de compra en áreas tales como negociación, regateo, formación de coaliciones y resolución de conflictos.

Factores personales

Las influencias individuales/interpersonales/grupales son: la influencia de los miembros del equipo de adquisición, el estilo de toma de decisiones del individuo, el liderazgo (por ejemplo, gerente de proyecto/director de proyecto) del individuo, la habilidad del líder para ensamblar el equipo de adquisición, la experiencia pasada (positiva/negativa) del individuo/grupo con tecnología relacionada con la experiencia del equipo en situaciones de compra similares, composición del equipo, los cargos que los miembros del equipo ocupan en la organización, etc.

Preguntas

¿A qué se refiere el termino OBB?

El OBB se refiere al mercado industrial el cual consiste de todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios usados en la producción de otros productos o servicios que son vendidos, rentados o proporcionados a otros. Organizational buying behavior.

¿ Cómo se le llama el tipo de compra donde le compras todo a un mismo proveedor?

Esta forma de compra se llama compra en sistema (systems buying). A medida que los compradores han sido más conscientes de este tipo de compra, muchos han adoptado la compra en sistema como una herramienta de mercadeo.

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