LA COMPRA: PROCESO, ORGANIZACIÓN Y COMPORTAMIENTO

UNIDAD 2: La compra: proceso, organización, comportamiento.

PROCESO DE COMPRA

1. Identificación del problema y desarrollo de las especificaciones:

El departamento de compras de la empresa se comunica con los demás departamentos para conocer las necesidades de compra.

1. Selección de los proveedores: elaboración de una lista para elegir el proveedor que nos aporte las mejores condiciones de compra.
2. Evaluación de propuestas: factores a tomar en cuenta
3. La calidad: revisar las especificaciones técnicas y la marca
4. El precio de compra: precio del producto y los seguros, así como de transportes, embalajes e impuestos.
5. Descuentos y bonificaciones: Conseguir que los proveedores mejoren sus precios de compra aplicando algún tipo de descuento.
6. Plazo de aprovisionamiento: El tiempo que transcurre desde que el proveedor envía el pedido hasta que este llega al almacén de la empresa.

REQUERIMIENTOS DE LA COMPRA

1. Precio: valor monetario que se le asigna a un producto o servicio
2. Calidad: el nombre de la marca, materiales de confianza (marca, características físicas, resistencia, etc.)
3. Cantidad: es importante conocer el tiempo en que serán utilizados los materiales por producción o comercializados por ventas; así mismo de sebe abreviar el tiempo que transcurre entre la expedición de la orden de compra y su entrega. 
4. Condiciones de entrega: tiempo en el que el proveedor entregara los materiales, lugar de entrega, disponibilidad, garantía.
5. Condiciones de pago: pago en el tiempo y la forma estipuladas en algún contrato.
6. Garantía: compromiso por parte del fabricante o vendedor a reparar algún daño en la mercancía vendida.
7. Servicio de pos-venta: convenios que se celebran con los proveedores para proporcionar a los compradores garantía, refacciones suficientes y servicio de mantenimiento capacitación del personal de la empresa, cuando las compras así lo requieran.

ROL DEL COMPRADOR

1. Iniciador: es la persona que detecta la necesidad de la compra. 
2. Prescriptor: es la persona que recomienda donde comprar, que marca, etc.
3. Decisor: es la persona que decide entre las diferentes opciones. 
4. Comprador: es la persona que paga la compra
5. Usuario: es la persona que usara el producto.

ROL DEL VENDEDOR

1. Establecer metas entre la empresa y el cliente: esto significa que el vendedor debe constituirse en el «eslabón» que une al cliente con la empresa que representa y viceversa. 
2. Contribuir activamente la solución de problemas: para ser un solucionador de problemas, el vendedor necesita conocer por una parte, los problemas que tiene en el mercado la empresa que representa (por ejemplo: pérdida de clientes actuales, baja captación de nuevos clientes, baja participación en el mercado, crecimiento por debajo de lo esperado, bajos volúmenes de venta, utilidades negativas, etc.) y por otra, los problemas por los que atraviesan los clientes (necesidades y deseos insatisfechos, falta de asesoramiento para la correcta utilización del producto, falta de una adecuada información acerca de lo que el producto o servicio puede hacer por ellos y el cómo satisfacer sus necesidades y deseos, falta de servicios postventa, etc.).
3. Administrar el territorio de ventas: ya sea que el vendedor se encuentre detrás de un mostrador o que tenga a su cargo una zona de ventas (ciudad, provincia, barrio) o grupo de clientes (empresas, instituciones, clientes VIP, etc.) debe asumir la administración de ese territorio o grupo de clientes que le ha sido asignado.
4. Integrar a las actividades: los vendedores actuales que quieran lograr buenos resultados, no pueden ser los llaneros solitarios del pasado, por el contrario, necesitan ser parte del equipo de mercadotecnia; es decir, participar activamente junto a analistas e investigadores de mercados, gerentes de marca, jefes de ventas, publicistas, relacionadores públicos y otros, en la tarea de planear, predecir, establecer procedimientos y programas, fijar distribuciones de tiempo y, por último, coordinar todas éstas actividades para lograr la satisfacción del cliente a cambio de un determinado beneficio o utilidad para la empresa

PROCESO DE COMPRA- VENTA

• Establecer relaciones a largo plazo:

Esto implica evaluar el valor del cliente y centrarse en clientes de alta prioridad.

VARIABLES MACROECONOMICAS Y MICROECONOMIAS QUE AFECTAN LA COMPRA

MACROECONOMICAS

1. Entorno físico o natural: se define por los recursos naturales, las condiciones climáticas y las características generales del área geográfica donde la empresa desarrolla su actividad y que pueden afectar al mercado de la compañía o a su habilidad para desarrollar su actividad. 
2. Entorno demográfico: compuesto por las características de la población que rodean a una empresa o país y que afectan a los mercados
3. Entorno económico: está formado por la evolución de las principales magnitudes macroeconómicas, como la renta nacional, el tipo de interés, la inflación, el desempleo, el tipo de cambio, la balanza de pagos y la carga fiscal. Estas variables determinan la capacidad de compra e influyen en las pautas del consumo.
4. Tecnológico: la tecnología tiene un efecto decisivo
5. Costos de productividad
6. Entorno político:  las empresas están cada vez más afectadas por los procesos políticos y legales de la sociedad.

MICROECONOMICOS

1. Proveedores: Las empresas no son sistemas autosuficientes y no pueden disponer de todos los recursos necesarios para realizar su actividad. En la mayoría de los casos, la oferta de los productos depende del adecuado suministro de un gran número de proveedores y de la existencia de un mercado de trabajo amplio y capacitado. La gestión de compras debe ser apropiada
2. Intermediarios:  No son capaces de realizar una distribución directa de sus productos, sobre todo cuando el número de compradores potenciales es muy elevado y están muy dispersos geográficamente. Se recurre al uso de intermediarios, consiguiendo que la oferta llegue al mercado de una forma menos costosa y más rápida.

1. Clientes El factor más importante del entorno externo a la organización, ya que integran y son protagonistas de las relaciones de intercambio, objeto del Marketing. Los clientes se agrupan en mercados (de consumo y de organizaciones)
2. Competencia: Las acciones que realiza la empresa están orientadas a la consecución de sus objetivos en los mercados. Estas actuaciones pueden ser interferidas por las acciones de las empresas competidoras que trabajan en los mismos mercados, dificultando, de esta forma, el logro de los objetivos propuestos. 

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