Conflicto O Cooperación En Canales De Venta

Introducción:

Para comprender mejor el tema empezarnos por definir que es un conflicto y como se define un conflicto en el canal de ventas.

Como primera definición de conflicto "combate, lucha, pelea" podemos encontrar la acepción al término que brinda como significado "problema, cuestión, materia de discusión (El diccionario de la Real Academia Española (2001) p. 420 y p. 420.)

“Conflicto, pues bien, se refiere a alguna diferencia que se puede dar entre mínimo dos partes que no están dispuestas a ceder en algún punto en efectivo, lo que genera una disputa, reyerta o comúnmente dicho un conflicto” (RAE, 2012).

En lo que se refiere a un conflicto en el canal de ventas, es la disputa que se puede dar cuando una de las partes considera que están siendo violentados sus intereses, lo que genera que este a su vez afecte a un segundo, con el pretexto de defender sus intereses.

Después de revisar el material sobre este tema, nos queda claro que el conflicto entre los canales de ventas no se da de la misma manera ni en las mismas proporciones, ya que el conflicto entre los canales de venta directos (equipo de ventas, Internet, ventas por teléfono etc...), son más manejables ya que el objetivo de la empresa es las ventas y esto se logra utilizando un canal u otro. Por el contrario en los canales de ventas donde participan intereses y criterios diferentes, como es el caso de los canales indirectos (intermediarios), el conflicto puede ser un verdadero problema.

Los conflictos que se dan en los canales de venta indirectos se pueden calcificar en dos de manera Horizontal y Vertical. Los conflictos que se sucintan de manera horizontal son causados por dos razones:

Porque un productor expanda su mercado en un área geográfica al instalar una tienda exclusiva donde maneje precios más bajos afectando a una tienda departamental que distribuya los productos al mismo mercado meta.

Otra causa de conflicto horizontal es cuando detallistas de diferente tipo (tiendas departamentales y tiendas exclusivas) venden las mismas marcas

Ahora bien, los conflictos verticales se dan en distintos niveles de un canal, por ejemplo entre un fabricante y un mayorista o detallista. Los conflictos verticales pueden causarse de tres maneras, primero cuando existe la desintermediación que se da cuando un miembro de un canal pasa por alto a otros miembros y compra y vende directamente los productos, también surge conflicto cuando los miembros del canal no se ponen de acuerdo respecto a los márgenes de utilidades o cuando los productores consideran que los detallistas o mayoristas no brindan la atención a sus productos que ellos espera.

Es necesario que los miembros del canal indirecto de ventas en tienden que existen entre ellos una relación interdependiente, y asumen que actuando conjuntamente cada uno obtiene beneficios superiores a los que ese obtendrá si actuaran de forma independiente.

Opciones para minizar los conflictos de los canales de distribución

Una de las formas más eficaces para reducir los conflictos es atreves del ejercicio del liderazgo de alguno de los miembros del canal, que coordine, dirija y apoye a otros miembros del canal llamado capitán del canal. El Capitán impone al resto de los participantes: normas, formas de comportamiento, funciones y tareas orientadas hacia un objetivo. De este modo, la fuente de conflictos se reduce de forma evidente.

Consideraciones legales

Para concluir no debemos dejar de mencionar que hay consideraciones legales en la administración de canales en las que podemos apreciar que la ley en general permite a las empresas desarrollar las organizaciones de canales de ventas que más les convengan como tratos de exclusividad, territorios exclusivos, acuerdos de obligación y derechos de concesionarios, por mencionar algunos.

A manera de resumen podemos decir que el nivel de conflicto es diferente entre los canales directos e indirectos de venta, siendo este último donde surgen más problemas debido a que participan intereses y criterios diferentes. También cabe resaltar que para evitar los conflictos y fomentar la cooperación entre los intermediarios es que el fabricante nombre a un capitán del canal además para evitar o disminuir los conflictos se puede nombrar a un productor, mayorista o detallista como líder o capitán de canal para que fomente la cooperación, con estrategias y políticas encaminadas a que los objetivos y estrategias de los miembros del canal, situadas a diferentes niveles sean armónicos.

Para ejemplificar y que quede claro el tema que hoy nos ocupa se seleccionara un

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