Consta de individuos y organizaciones que adquieren bienes y servicios para la producción de otros productos y servicios que son vendidos rentados o entregados a otros. Es él mercado mas grande y amplio.

MERCADOS DE NEGOCIOS

TIPOS DE MERCADOS:

Industrial:

Consta de individuos y organizaciones que adquieren bienes y servicios para la producción de otros productos y servicios que son vendidos rentados o entregados a otros. Es él mercado mas grande y amplio.

De Revendedores:

Formados por individuos y organizaciones que quieren productos para revenderlos o rentados y obtener un beneficio casi todo lo que se produce pasa por las manos de un revendedor.

Gubernamental:

Esta constituido por unidades gubernamentales estatales y locales que adquieren o rentan bienes y servicios para desempeñar sus principales funciones. Es el mayor cliente individual de un país.

Características de los mercados de negocios:

Se diferencia de los mercados de consumidores en:

a) Estructura de la demanda y el mercado tiene menos compradores pero de mayores dimensiones que el de los consumidores. Están concentrados desde el punto de vista geográfico. Tiene una demanda derivada, muchos presenta una demanda inelástica y presenta también una demanda fluctuante.

b) Naturaleza de la unidad compradora. Las compras de una organización implica mas compradores y compras mas profesionales mientras mas compleja sea la compra es mas probable que en el proceso de decisión participe varias personas.

c) Tipos de decisiones y de proceso de decisión: Las decisiones de compra son mas complejas que las de consumidores, llevan mas tiempo tomar la decisión; implican grandes sumas de dinero, complejas consideraciones técnicas y económicas o interacción con muchas personas de diferentes niveles de la organización. Tiene a ser mas formal que en el consumidor. Con frecuencia el comprador y vendedor depende mucho mas uno del otro.

COMPORTAMIENTO DE COMPRA

En la compra organizacional existen alguno estímulos que influyen y dan lugar a ciertas respuestas de compra, notamos que igual que los consumidores las 4 P son estímulos, también están las fuerzas ambientales, económicas, tecnológicas, políticas, culturales y de la competencia, todos estos estímulos penetran en la organización y se convierten en respuesta de compra: elección de bines y servicios y del proveedor; magnitud del pedido y condiciones de entrega, del servicio y de pago. Para que la mezcla de mercadotecnia sea la adecuada, el mercadologo debe saber lo que pasa dentro de la organización y convertir los estímulos en adquisición.

COMPORTAMIENTO DE COMPRA INDUSTRIAL:

Principales situaciones:

a) Recompra directa: el depto. De compras la hace de manera rutinaria de una lista, ordenando algo sin modificación. Los de la lista tratan de mantener la calidad del producto y el servicio, los proveedores que no están en la lista, tratan de conseguir un pedido y aumentar su participación.

b) Recompra modificada: El comprador trata de cambiar las especificaciones o el precio del producto, las condiciones o el proveedor.

c) Compra nueva: Situación industrial de compra en la que el comprador adquiere un producto o servicio por vez primera.

d) Compras por sistemas: Muchos compradores prefieren comprar por paquete y no componentes aislados. Este sistema consta de 02 partes:

1. El proveedor comercializa un conjunto de productos completamentarios.

2. Vende un sistema de producción, control de inventarios, distribución y otros servicios que permiten una operación para el comprador.

Centro de compras: individuos y grupos que participan en el proceso de toma de decisiones de compra, comparten ciertos objetivos comunes y los riesgos derivados de dichas decisiones.

Muchas decisiones de compra industriales resultan de una compleja interacción entre los miembros de un centro de compras que nunca son los mismos.

FACTORES DE MAYOR INFLUENCIA EN LOS COMPRADORES INDUSTRIALES

Ambientales: El ambiente económica del momento y el previsto (el nivel de demanda primaria, el panorama económico, el costo del dinero. También la escasez de materiales claves, los desarrollos tecnológicos, políticos y de competencia.

Organizacionales: Responden a los objetivos, políticas, procedimientos, estructuras y sistemas de cada organización. El mercadologo industrial debe conocerlos tan bien como sea posible.

Interpersonales: El centro de compras incluye muchos participantes y existen influencias mutuas entre ellos.

Individuales: Son afectadas por la edad, los ingresos, la educación, identificación personal, la personalidad y la actitud respecto de los riesgos. Los factores individuales pueden ser los motivos, percepciones, preferencias personales, así como estilos diferentes.

PASOS PARA LA TOMA DE DECISIONES DE COMPRA (en compra nueva)

1. Reconocimiento del problema: observar un problema o necesidad, luego como se puede resolver este problema.

2. Descripción de las necesidades generales: incluye las características básicas y la cantidad necesaria.

3. Especificación del producto: Se desarrollan las especificaciones técnicas del producto, generalmente mediante un análisis de valor.

4. Búsqueda de proveedores: encontrar el mejor.

5. Solicitud de propuestas: cotizaciones

6. Selección del proveedor: evaluando las propuestas

7. Especificación de las rutinas de pedidos:

8. Evaluación del desempeño de los proveedores

En el caso de recompra directa o modificada algunas etapas se obviaran.

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL REVENDEDOR

Se empieza con el reconocimiento del problema y termina con la decisión de compra de que producto, que proveedor, y en que condiciones.

El

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