Descubra Sus Fortalezas En Venta

INDICE

Capítulo 1: Las instrucciones del mago

Capítulo 2: Los grandes mitos de las ventas

Capítulo 3: Fortalezas

Capítulo 4: El Perfil de Fortalezas

Capítulo 5: De las fortalezas al acoplamiento perfecto

Capítulo 1: Las instrucciones del mago

Este capítulo nos ayuda a comprender por qué algunas personas tienen un mejor desempeño que otras en su trabajo. Los autores pudieron observar que los mejores vendedores tenían un desempeño sustancialmente mejor que los otros y no sólo en términos de dinero, sino también en términos de fidelización con los clientes y el tiempo de permanencia en la empresa.

Lograron descubrir factores importantes que influyen en el trabajo y desempeño de los vendedores; a través de entrevistas a 250 mil vendedores, un millón de clientes y 80 mil gerentes. Lo que notaron fue que se tenía una noción errónea para administrar las ventas en muchas empresas, la cual llevó a usar bases que obstaculizaban la productividad de los vendedores.

“Cualquier persona puede vender siempre y cuando lo desee y tenga la capacitación suficiente.”

Esta es una de las ideas erróneas que se tiene acerca de los vendedores. Se comprobó que uno de cada tres vendedores está por debajo de la curva de desempeño, lo cual demuestra que no todos pueden vender. Las empresas se concentrar en “volver buenos” a estos vendedores con un nivel de performance bajo en lugar de centrarse en aquellos que ya tienen un buen desempeño y podrían lograr mejorarlo.

El libro ayuda a aquellos vendedores o personas que tienen el potencial de ser extraordinarios vendedores a descubrir sus fortalezas y mantener su éxito y su felicidad en el trabajo. Para lograr esto, se debe tener un cierto compromiso en el trabajo, y, se puede lograr a través de tres aspectos.

1. Descubrir las fortalezas

Muchas veces no notamos nuestras fortalezas porque son cualidades inherentes a nosotros y no las notamos o mejor dicho, las pasamos por desapercibidas. Y son las fortalezas precisamente, aquellas que nos ayudarán a mejorar nuestro desempeño en cualquier trabajo que realicemos y aquellas que debemos tomar como guías a la hora de buscar un puesto de trabajo.

Y debemos identificar nuestras fortalezas sin fijarnos en nuestras debilidades (lo que la mayoría de la gente hace)

Es importante aprender a reconocer nuestras fortalezas para así seguir desarrollándolas en términos prácticos. Debemos usar nuestros patrones recurrentes para:

- Construir relaciones

- Ejercer un impacto sobre los demás.

- Descubrir y satisfacer las necesidades de nuestros clientes.

- Impulsar el desempeño individual centrándose en metas.

- Encontrar el lugar correcto para desarrollar nuestro potencial.

2. El acoplamiento correcto

Una vez que hayamos identificado nuestras fortalezas, debemos buscar en donde “encajamos”. Debemos encontrar una posición donde podamos desarrollar aún más nuestras capacidades y podamos dar todo de nosotros y así sobresalir.

El acoplamiento no tiene que ver con lo que sabemos, pero con lo que somos. Es una cuestión de talento, no de conocimiento.

Como profesionales o vendedores, debemos adaptar nuestro trabajo a nuestras fortalezas, no al revés. El error se produce cuando las personas que no están bien dotadas para un determinado trabajo intentan ejercerlo a toda costa en lugar de buscar otro trabajo donde encajen perfectamente y puedan ser extraordinarios y no sólo buenos.

3. Trabajar para el gerente indicado

“Gerentes extraordinarios forman vendedores extraordinarios”

Tener un buen jefe o gerente puede influir mucho en el desempeño de un vendedor. Un gerente que motiva y alienta a su fuerza de ventas hace más diferencia que uno que sólo da órdenes. Si un vendedor no está motivado, no estará feliz con su trabajo y por ende, no tendrá un buen desempeño.

Ejemplos:

1.

En IBM, los empleados rotan por diferentes áreas para ver en cuál encajan mejor, aplicando el concepto de “El acoplamiento correcto”. Esto también ayuda a que los mismos empleados vean en qué área se sienten más capaces y cómodos. Los gerentes seguirán haciendo rotar a los empleados hasta que observen un buen rendimiento en un área determinada.

2. En lugar de poner un ejemplo de una empresa real, hemos tomado “pantallazos” de personas reales haciendo consultas por internet de “qué hacer con un mal jefe” y los resultados no son pocos. Esto demuestra que tener un mal jefe afecta realmente a los empleados no solo en la vida profesional, sino también, en la privada.

Encontramos varias páginas dando consejos de qué hacer si te toca un mal jefe y de personas consultándolo también. Es un indicador de un problema común, lo cual es una gran falla en las empresas. En lugar de tratar de averiguar qué anda mal con los vendedores, se debería observar el comportamiento de los gerentes primero.

Conclusión:

Para ser un gran profesional debemos empezar por identificar nuestras fortalezas y desarrollarlas aún más en un área donde podamos hacerlo y encajar perfectamente.

No debemos caer en los errores comunes de pensar en que todos pueden hacer todo con la debida capacitación, porque no es una cuestión de conocimiento, sino de talento.

Por último, la influencia y el vínculo que nuestro jefe o gerente tiene sobre nuestro trabajo es muy fuerte. Si nos toca un gerente que nos motiva y alienta, es lógico que trabajemos mejor. Debemos estar abiertos a la posibilidad de cambiar de puesto hasta encontrar algo en lo que realmente seamos buenos, destaquemos y nos guste.

Capítulo 2: Los grandes mitos de las ventas

La Información cuenta

El problema en general que se plantea en este primer

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