Direccion comercial Buying center (Centro de compras)

Unit 2. LESSON 1: The process of selling and buying.

1. Formulación de un programa de ventas: Creación de un plan o programa de gestión

Buying center (Centro de compras)

Muchas personas de la empresa compradora participan en el proceso de compra.

Se ha utilizado el término centro de compras para designar a estas personas.

La difícil tarea que enfrenta la empresa vendedora es identificar a todos los miembros del centro de compras y determinar el rol específico de cada uno.

Diferentes miembros del centro de compras pueden ejercer diferentes grados de influencia.

La composición y el tamaño del centro de compras varía según la situación de compra.

Participantes del proceso de compra

Los posibles roles que los miembros del centro de compras pueden desempeñar en una decisión de compra son:

Iniciadores: iniciar el proceso de compra.

Usuarios: utilizan el producto o servicio adquirido.

Influencers: evaluar productos o proveedores.

Gatekeepers: controlan el flujo de información.

Compradores: implementar la decisión de compra.

Decisores: autoridad final de compra.

Controllers: determinar presupuesto.

Iniciadores

►Primero en la organización en percibir problemas u oportunidades que requieren un nuevo producto o servicio

►Puede ser casi cualquier persona de cualquier nivel en la empresa compradora.

►Las quejas/sugerencias de los trabajadores o la planificación estratégica de la alta dirección pueden desencadenar la compra de nuevos productos.

Usuarios

►Las personas de la organización que deben utilizar o trabajar con el producto o servicio, suelen influir en la decisión de compra.

►Los usuarios a menudo se ofrecen como voluntarios para iniciar una compra, por lo que es posible que desempeñen más de un papel

Influenciadores

►Proporcionar información para evaluar productos y proveedores alternativos

►Determinar las especificaciones y criterios a utilizar en la toma de decisión de compra.

►Usualmente expertos técnicos de varios departamentos y pueden incluir usuarios.

Porteros

►Controlar el flujo de información a otras personas involucradas en el proceso de compra.

►Puede controlar la información que va a los miembros de los equipos de compra y venta.

►Controlar el tipo y cantidad de información que llega a los tomadores de decisiones.

►Dos tipos: pantallas (puede decidir a quién se le pasa la llamada o el correo electrónico a los gerentes) y filtros (puede recopilar propuestas de los vendedores y decidir qué decir a los demás en el centro de compras sobre cada empresa).

Compradores

►Se pone en contacto con la organización vendedora y

hace el pedido.

►Probable tener autoridad para negociar compras.

►A veces tienen amplia discreción, otras pueden estar limitadas por personas influyentes y administradores superiores.

►Su nivel de autoridad para comprar puede estar determinado por el tamaño y el tipo de compra.

Decisores

►La persona con la autoridad final para tomar una decisión de compra.

►A veces los compradores tienen esta autoridad, pero a menudo la conservan los altos ejecutivos de la organización.

Controladores

►Determina el presupuesto para la compra.

►A veces el presupuesto se establece independientemente de cada compra (por ejemplo, un presupuesto anual para material de oficina).

►En otros momentos, cada compra puede tener asignado un presupuesto individual (por ejemplo, maquinaria)

LESSON 2 (PART 2). SELLING PROCESS STAGE.

Prospección. Identificar y contactar a clientes potenciales, también conocidos como prospectos:

Leed attraction.

MARKETING & SALES FUNNEL

Prospect/Visitor: Visitantes del sitio web.

Lead: Un contacto que ha enviado un formulario a cambio de una oferta de contenido (como un libro electrónico, documento técnico, etc).

MQL: No preparados para la compra. Podrían convertirse en clientes si se nutren correctamente.

SQL: Los SQL son MQL que están listos para hablar con un equipo de ventas y avanzar en el proceso de ventas.

Opportunity: SQL con el que un representante de ventas se ha comunicado y ha lo ha calificado como oportunidad.

Customer: Representante de compras ha cerrado un trato (ha realizado venta) y ha convertido un cliente.

LEAD SCORING: Método automático de asignación de valores ("puntos" numéricos) a los leads para precalificarlos. Leads puntuados según:

INTEREST/SALESS READINESS (Interés/Preparación para las ventas): compromiso con la marca (comportamiento del sitio web, apertura de correo electrónico, interacciones SM...) y listos para tener una conversación de ventas.

FIT (Ajuste:) coincidencia con nuestro ICP (Perfil de Cliente Ideal) según variables como ubicación geográfica, variables de segmentación, sector industrial, posición en el organigrama...

Resultados:

Transferir los clientes potenciales mejor valorados a un vendedor para su seguimiento.

Continúe nutriendo a aquellos que aún no están listos.

Abandono de leads sin potencial.

Prueba de toma de pedidos realizada por el departamento de Marketing.

LEAD NURTURING ( alimentación de contactos).

Contactar con los leads de forma automática para ayudarles a avanzar en el proceso de compra.

Necesario para desarrollar y ofrecer contenido personalizado de valor.

Acercar los beneficios de nuestro producto a los clientes potenciales. Se necesita una solución tecnológica para rastrear el comportamiento de los clientes potenciales (como Hubspot, Marketo o Eloqua).

Ocasiones especiales para alimentar:

Después de la primera conversión

Después de que descargan una oferta de contenido

Después de que se suscriben a su blog

Después de que solicitan una prueba o demostración

Cuando buscan volver a participar

CRM: Necesario para crear un ecosistema digital. Facilita operaciones relacionadas con los clientes.

Automatización del marketing.

Ventas y servicios automatizados.

Apertura de la relación / Evaluación de necesidades (Relationship Opening / Needs Assessment)

¿Quién es probable que tenga la mayor influencia para iniciar el proceso de compra?

Descubrir, aclarar y comprender las necesidades del comprador.

La mejor manera es haciendo preguntas;

Need assessment Necesita evaluación

Preguntas situacionales

¿Con qué frecuencia cambia el aceite de corte en sus taladradoras?

Además del administrador del hospital, ¿quién más tiene una influencia en la decisión?

Preguntas de descubrimiento de problemas

¿Ha experimentado algún retraso en la obtención de piezas de repuesto?

¿En qué parte del proceso de producción está el control de calidad? ¿lo más importante?

Preguntas sobre el impacto del problema

¿Cómo afectan estos retrasos en la obtención de piezas a los costes de producción?

¿Qué impacto tienen los problemas de consistencia de la calidad en sus costos de producción?

¿Qué efecto tiene eso en...?

¿Con qué frecuencia eso causa...?

¿Conduce eso alguna vez a...?

¿Cuál es el resultado cuando...?

Qualifying the prospect( Calificación del prospecto)

Parte final (FACE-TO-FACE) presencial del proceso de calificación por parte de los vendedores

¿Tiene el cliente potencial una necesidad "real" del producto?

¿Es posible hacer que el prospecto sea consciente de su necesidad?

¿La venta/relación será rentable para la empresa?

Ordinary Lead

Qualified Lead

El prospecto no tiene requisitos específicos del producto/servicio.

El prospecto no es un tomador de decisiones y no está en posición de comprar productos/servicios.

El prospecto requiere mucho tiempo para decidirse a comprar e iniciar el proceso de compra.

El presupuesto del prospecto es minúsculo y limitado.

El volumen y el tamaño de la compra es bajo.

El prospecto tiene una necesidad genuina del producto/servicio.

El cliente potencial es quien toma las decisiones clave y tiene la autoridad para comprar.

El prospecto tiene un requerimiento urgente y comprará rápidamente a través de un proceso con límite de tiempo.

El presupuesto no es una restricción y hay margen para una venta de alto valor.

El volumen y el tamaño de la compra es alto.

Sales presentation (Presentación de ventas)

Una discusión de las características, ventajas y beneficios del producto que son importantes para el cliente. Finalidades:

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