Lineg - Dirección Comercial

Tarea N° 1 – Dirección Comercial

Alumno: Eddie Alberto Espinoza Ferrari                         Fecha: 14/11/2022

1. ¿Quién de los directores comerciales detectó este lead vendedor?

Yo considero que fue el Director Comercial ya que la empresa se encuentra en una constante búsqueda del cambio e innovación a través de acciones estratégicas que provengan de una persona calificada, con experiencia y visión.

1. ¿Los vendedores se arrepintieron cuando supieron del lead vendedor?

En caso se haya tratado de una licitación abierta o algún medio de búsqueda de proveedores que permita que los otros proveedores hayan tenido acceso a la decisión final de la empresa LINEG, creería que se dieron cuenta que desaprovecharon una gran oportunidad de llegar a un excelente acuerdo que beneficie a ambas partes. Sin embargo, esto se dio principalmente porque los otros vendedores no supieron como perseguir esta oportunidad, ya asumo que se encontraban con la idea de solo vender su producto y no aspirar a poder obtener una relación mas estratégica con su cliente. Claramente, se vio que no estaban preparados para poder absolver las dudas e inquietudes de su prospecto a cliente, ya sea por falta de dirección o falta de conocimiento. El proveedor ganador, supo cómo atender los requerimientos de su cliente y a pesar de que fue largo el recorrido al final se consiguió un gran acuerdo incluso mejor que el inicial.

1. ¿Quién debe recibir reconocimiento? ¿el vendedor, el director o la empresa?

Creería que debería recibirse en conjunto ya que inicialmente el director comercial, pudo proyectarse a identificar un buen prospecto de cliente e impulsar a su vendedor a que pueda ofrecerle mas que un producto a LINEG sino demostrar que puede estar apto para afrontar los requerimientos y necesidades que puedan surgir. El vendedor, a pesar de sus dudas supo seguir adelante y ser perseverante para lograr conseguir el objetivo, el cual no era solo vender un enlatado de su producto sino lo mas importante poder ofrecerle un acompañamiento continuo y ajustarse a las necesidades de su cliente. Por último, la empresa (Proveedor) pudo estar a la altura de afrontar los requerimientos que surgían por parte de LINEG brindando los recursos y llegando a consensos que puedan ser favorables para ambas partes.

1. ¿Qué alternativa de solución crees que presentó el vendedor que ganó el lead vendedor?

El proveedor no solo presentó un enlatado de su producto, sino que supo dimensionar mejor el objetivo y alcance para poder alinearse a los requerimientos constantes que pudieran surgir por parte de LINEG.  Debe haber demostrado el potencial de su solución, la cual era una integral que permitiera no solo a su cliente estar satisfecho sino también a los usuarios que puedan acceder a la misma en búsqueda de los productos (Libros) que pueda ofrecer LINEG. Debería haber sido una solución modera y de constante cambio e innovación a través de la tecnología.

1. ¿Cuáles fueron las fases de planeación de ventas que se emplean en el caso?

• Captación del mercado objetivo mediante un congreso que involucre entidades interesadas en adquirir la solución que pueda ofrecerles.
• Planeación estratégica identificando las necesidades de su cliente (LINEG)
• Definición del objetivo y alcance en conjunto y no a través de un enlatado.
• Propuesta comercial cambiante que pueda ajustarse a las necesidades que puedan surgir.
• Seguimiento, constancia y cierre mediante la firma del contrato entre ambas partes
• Servicio de postventa para mantener al cliente satisfecho y superar sus expectativas.

1. Conclusiones

Como conclusión considero que es de suma importancia una adecuada dirección y planificación comercial que pueda identificar un buen prospecto y adecuarse a sus requerimientos y necesidades. Ofreciendo una propuesta con un objetivo y alcance de su producto o servicio que pueda superar las expectativas de sus clientes y satisfaga todas las necesidades que puedan ir surgiendo durante el proceso y luego del mismo.

...