EFECTIVIDAD DE LA GESTION DE VENTAS DE LA EMPRESA CYGNUS SERVICIOS EXTERNOS LTDA

INSTITUTO PROFESIONAL AIEP

DE LA UNIVERSIDAD ANDRÉS BELLO

TRABAJO DE APLICACION PRÁCTICA

“EFECTIVIDAD DE LA GESTION DE VENTAS DE LA EMPRESA CYGNUS SERVICIOS EXTERNOS LTDA.”

                NOMBRE ESTUDIANTE:

                          González Vergara Paul Eduardo    

                             CARRERA: Técnico en Administración de                                           Empresas Mención Marketing

                                                  SEDE: Bellavista

SANTIAGO, JUNIO 2014

INDICE

I.        RESUMEN        1

II.        DESCRIPCIÓN DE LA PROBLEMATICA        2

III.        DIAGNOSTICO        3

3.1.- Diagnostico        3

3.2.- Definición del problema        4

3.3.- Delimitacion del problema        

IV.        OBJETIVOS        

4.1.- Objetivos general        

4.2.- Objetivo especifico        

V.        PLANIFICACIÓN        

5.1.- Carta Gantt        

5.2.- Recursos        

5.3.- Descripcion de actividades        8 - 9

VI.        RESULTADOS        10

VII.        SOLUCION        11

VIII.        CONCLUSIONES        12

IX.        BIBLIOGRAFÍAS        13

X.        ANEXOS        14

RESUMEN

La efectividad de la gestión de ventas debe encontrar el equilibro estratégico justo entre el crecimiento y la rentabilidad en un continuo intento por gestionar la rentabilidad y la efectividad en aspectos comúnmente cambiantes pero relacionados entre sí como son las carteras de productos y de clientes, el espacio competitivo y los canales de venta.

Conseguir resultados comerciales medibles gracias a un enfoque centrado en la alineación de los esfuerzos de venta con la dirección estratégica, las ventas, los procesos de gestión de venta.

Colaborar con la organización para evaluar y analizar la efectividad de las operaciones de venta actuales y, posteriormente, aplicar los cambios necesarios para garantizarle que su infraestructura esté alineada y lista para aplicar el plan de acción.

Entre las acciones que suelen acometerse para mejorar la efectividad de las ventas encontramos:

• Inventario crítico: catalogación y clasificación de las virtudes y las debilidades, identificación de las necesidades más urgentes y las opciones de tercerización: decidir si se debe formar o conseguir nuevo talento.

• Análisis de gastos generales: identificación y reducción de costes no relacionados con las ventas.

• Alineación de las metas y el comportamiento para impulsar el rendimiento.

• Medición y gestión del rendimiento: alineación de los incentivos y las medidas de rendimiento para motivar e impulsar 

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DESCRIPCION DE LA SITUACION DE LA PROBLEMÁTICA

Las condiciones del mercado, dinámico y global, han  forzado a las empresas a optar por el desarrollo de nuevos estilos de gestión  de ventas, poniendo más atención a aspectos de la operación comercial que logre mayor empatía con cada cliente de forma personalizada, en lugar de seguir con el foco tradicional de servicios más genéricos y estandarizados. El talento nativo de los representantes de ventas ya no es suficiente para vender efectivamente en el ambiente de negocios actual. Por eso la efectividad de gestión de ventas de la empresa CYGNUS es válida pero muy poco tradicional en el mercado actual, la cual no les asegura un constante crecimiento en la empresa. Establecer que su principal método para ofrecer sus servicios es el boca a boca, no válida la efectividad en la gestión de ventas.

Concretamente, el equipo comercial necesitan adoptar un set de métodos, procedimientos y herramientas para ejecutar la información en forma efectiva, analizar la evolución del mercado, evaluar el potencial de los clientes, diseñar estrategias personalizada ( automatización ) para la retención de clientes, mejorar la estructura del trabajo y la administración del presupuesto comercial.

Los miembros de los equipos de ventas tienen un rol, junto a la planificación de las ventas alineado con los clientes, que buscan desarrollar soluciones “confiables y beneficiosas”, por lo tanto, el mejoramiento continuo en la gestión de ventas es vital en la gestión de negocios y el éxito de la empresa dependerá de las eficiencias ejecutadas

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DIAGNOSTICO

Existen diversos tipos de empresas actualmente en el mercado, unas más reconocidas que otras, empresas de reponedores, logísticas, producción, etc. A todas estas las llamamos empresas de tercerización o empresas prestadoras de servicios.

Los servicios externos que brindan las empresas a clientes que asi lo requieren, es un mercado muy competitivo, en donde la lucha por el cliente final es dia a dia, ofreciendo estrategias comerciales que llamen la atención. Este es un sector con dificultad para encontrar mano de obra calificada. En cuanto a los servicios ofrecidos, tienen muchas y buenas posibilidades y son capaces de adaptarse a las nuevas formas empresariales de consumo.

El rubro de los servicios externos o tercerización ofrece servicios con precios específicos dependiendo de la cantidad de personas a contratar y la labor en cual se van a desempeñar. Es importante que el cliente es decir la empresa que va a contratar los servicios sepa y conozcan el perfil de cada trabajador. Los perfiles requeridos son muy variados pero siempre los clientes buscan personas con aptitudes y actitudes específicas para desempeñar los cargos a ocupar

Las alianzas entre las empresas prestadoras de servicio y los clientes, siempre buscan crear las mejores estrategias para poder tomar las mejores decisiones además Tomando en cuenta que en el mercado actual las empresas crean métodos de publicidad para llamar la atención de los clientes empresas, existen algunos muy particulares como el boca a boca, así también como los más tradicionales que ofrecen sus servicios directo en las empresas.

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DEFINICION DEL PROBLEMA

El mercado de los servicios, especialmente el prestar servicios a grandes empresas, concentra su atención y oferta especialmente en empresas del retail como por ejemplo Samsung electronics, Entel, Microsoft, etc.  

Actualmente CYGNUS presta servicios a estas marcas debido, a que  está posicionada en el mercado debido a un arduo trabajo en las cuentas (clientes) que ha tenido, pero también es importante mencionar que no poseen una estrategia clara de gestión de ventas, ellos solo por medio de los comentarios que se realizan en el mercado es donde los clientes los llegan a contactar.

Es por eso que se les recomendara una estrategia que se efectiva para la gestión de ventas de sus servicios.

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DELIMITACION DEL PROBLEMA

Para resolver el problema detectado, el cual es mejorar la estrategia de gestión de ventas y cambiar la actual que es el boca a boca que aplica CYGNUS se requiere de un proceso de observación, investigación y análisis, que permita conocer y describir con mayor certeza, las oportunidades de mejorar la efectividad en la gestión de ventas de la empresa.

En el trabajo a desarrollar se determinara cuáles son los pasos a seguir que debe realizar CYGNUS para mejorar la efectividad de la gestión de ventas . también se determinaran los objetivos y el plan de acción a seguir

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