EL ROL DE LAS VENTAS EN MARKETING

El rol de las ventas en marketing

Siempre se ha tenido una mala percepción de las ventas como carrera y de las personas que se dedican a esta actividad, sin embargo, cualquier persona u organización vende algo; es importante saber que existen diferentes tipos de ventas  y estos varían de acuerdo a la naturaleza de la tarea de las ventas pero lo esencial es saber que no es una tarea fácil y para que el profesional de ventas tenga éxito es sustancial que este bien preparado y cuente con diferentes habilidades para lograr el objetivo de la misma, así como involucrarse en las tareas de marketing.

Para cualquier organización es crucial  contar con una organización de ventas, lo anterior se refiere al conocimiento de administrar las cuentas claves, saber a qué clientes hay que darles mayor importancia ya que algunos generan mayores costos que ganancias para la empresa, lo que se aplica a la ley de Pareto, también conocida como la regla del 80/20, que establece que, de forma general y para un amplio número de fenómenos, aproximadamente el 80% de las consecuencias proviene del 20% de las causas. (Díaz, 2013). También contar con bases de datos y que sus ejecutivos de ventas tengan en mente que para crear una relación de largo plazo es importante que ambas partes ganen.

Conforme la administración de ventas ha evolucionado en las compañías modernas el papel de los gerentes de ventas ha tenido que adoptar más obligaciones, es importante que sean capaces de analizar y dirigir las actividades de la fuerza de ventas hacia negocios más rentables y asegurar que la función de ventas haga la contribución más efectiva para el logro de los objetivos y las metas de la compañía. “Los esfuerzos de marketing planeados y mejor diseñados pueden fracasar por que la fuerza de ventas no es efectiva” (Jobber, 2012)

Para que se desarrollara el concepto de marketing la práctica de negocios paso por diferentes etapas, la primera fue que el enfoque de los negocios se orientaba a la producción, los esfuerzos estaban dirigidos a contar con grandes cantidades de productos con calidad razonable a precio bajo, después los objetivos de las empresas se enfocaron a desarrollar técnicas para asegurar la venta de la producción, finalmente la orientación al marketing surgió como resultado de la insatisfacción de la orientación a la producción  y a las ventas, este concepto se centra en que la clave del éxito y de la rentabilidad de un negocio radica en identificar las necesidades y los deseos de los clientes, y en ofrecer productos y servicios para satisfacerlos, por lo anterior  cualquier organización que siga esta orientación debe colocar las necesidades del cliente en el centro de la planeación de los negocios y para lograr identificarlas tomar en cuenta a la segmentación y selección de mercados meta.

La mezcla de marketing según Neil Borden (1964) son las cuatro p y los segmentos de mercados elegidos; dentro de estos están el producto que determinan el límite superior del potencial de ventas de una compañía, la fijación del precio al cual para determinarlo es importante tomar en cuenta los objetivos de la empresa, la distribución se encarga de todas las actividades requeridas para desplazar bienes y materiales hacia la fábrica, dentro de la fábrica y hasta el consumidor final y la comunicación que actualmente en las redes sociales ha crecido con rapidez debido a que tienen muchas de las características que aceleran el proceso de difusión.

Aunque son generales los ingredientes que integran la mezcla de marketing existen muchas diferencias cuando se aplican a mercados B2C y B2B, la diferencia mayor es que en las negociaciones de los mercados B2B se puede negociar el precio a diferencia del mercado b2c que la negociación es poco frecuente.

Para entender la relación entre las ventas y el marketing hay que reconocer que vender solo es una parte del programa total de marketing; “ahora, vender y administrar las ventas se refiere al análisis de las necesidades y los deseos de los clientes…dos consideraciones importantes de marketing son la elección de mercados meta y la creación de una ventaja diferencial. Ambas decisiones tienen efecto sobre la venta personal”. (Jobber, 2012, pág. 37)

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