ESTRATEGIAS GERENCIALES Y TÉCNICAS DE VENTA DE ALMACENES DE ELECTRODOMÉSTICOS EMPRESA “ORVE HOGAR”

UNIVERSIDAD TÉCNICA DE MANABÍ[pic 1]

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONÓMICAS

ESCUELA DE CONTABILIDAD Y AUDITORÍA

PROYECTO:

ESTRATEGIAS GERENCIALES Y TÉCNICAS DE VENTA DE ALMACENES DE ELECTRODOMÉSTICOS

EMPRESA “ORVE HOGAR”

AUTORES:

Cedeño Nasareno Daniel

Vélez Intriago María Julissa

Villavicencio Moreira Julissa Natalia

CÁTEDRA:

ECONOMÍA GERENCIAL

CATEDRÁTICO:

ECO. HORACIO SABANDO

NIVEL:

        SÉPTIMO

PARALELO: 

“A”

1. TEMA

“ESTRATEGIAS GERENCIALES Y TÉCNICAS DE VENTA DE ALMACENES DE ELECTRODOMÉSTICOS EMPRESA “ORVE HOGAR”

1. INTRODUCCIÓN

La presente investigación se desarrolla con motivo de analizar las estrategias empleadas, como medio de desarrollo organizacional, incrementar el nivel de ventas y determinar las decisiones gerenciales apropiadas para la empresa.

Para el desarrollo de la investigación, se contó con la colaboración de la página oficial de empresa, para verificar las estrategias de ventas, obtenidas del plan estratégico de ventas.

Es importante mencionar que, con el transcurso de los años las estrategias de ventas se han convertido en una  fuente poderosa de administrar las empresas mediante el marketing, el cual aplicado correctamente puede traer grandes beneficios, es por eso que en el presente trabajo definiremos lo que son  las estrategias gerenciales y técnicas de ventas, su aplicación en la empresa “ORVE HOGAR” y su contribución en el desarrollo de la misma con el fin de beneficiarlas.

Se pueden evidenciar que algunas de las estrategias de ventas QUE mantiene “ORVE HOGAR” le han proporcionado un crecimiento de ventas aceptable en comparación a otras empresas, utilizando la incorporación de estrategias de promoción, la debida formación del personal de ventas, reflejado en el incremento de los clientes, la motivación e incentivos a los empleados, lo que demuestra la satisfacción de los clientes con respecto a la atención recibida, y la incorporación de marcas reconocidas en el mercado, no obstante las estrategias de menor impacto en la empresa son las estrategias de precios, los convenios y la publicidad, la baja rotación de inventarios implica disminución de ventas, la publicidad está siendo ineficiente, por lo tanto las promociones no son comunicadas al público objetivo, y a los clientes que forman parte de los convenios.

La adecuada aplicación de estrategias en la empresa, le permitirá mejorar su margen de ventas y por ende la adecuada rotación del inventario

1. ANTECEDENTES

La compañía se constituye en 1965 con el nombre de Industria Constructora Electrónica ICESA SA. En el inicio se dedica al ensamblaje de artefactos electrónicos: equipo de sonidos y televisores. Su desarrollo industrial le llevo a convertirse en la primera ensambladora de aparatos de audio y video del Ecuador (se ensamblaron las marcas ICESA, DINON, PHILIPS Y SINGER).

En Enero de 1974 se fundó la compañía de Ventas Ecuatoriana Cía. Ltda. (OVER Cía. Ltda.), dedicada a la distribución y venta de electrodomésticos.

El 14 de Febrero de 1995; se celebra la fusión por absorción de la compañía Orve Cía. Ltda. E Industria Constructora Electrónica S.A. cambiando su denominación  ICESA- ORVE S.A, por la cadena de electrónicos Orve Hogar.

A finales del año 1995 ICESA- Orve S.A. adquirió la cadena de almacenes Singer, con lo cual dio un salto acelerado en su crecimiento. Cerro en el año con 11 tienda concentradas en Guayaquil, Quito, Santo Domingo y Ambato.

El 23 de Enero de 1996 ICESA- Orve S.A. pasa a formar parte de la cadena de electrodomésticos más grande de América con 151 tiendas ubicadas en Centro Americana, Perú, Argentina, Venezuela, y a partir de esa fecha, en Ecuador.

Para el año 2005 ICESA- OVER S.A. pasa formar parte de la cadena comercializadora de electrodomésticos más importante del mercado ecuatoriano, naciendo así ICESA S.A...

En el 2004 – 2009 la marca distintiva de ORVE HOGAR no ha cambiado desde el principio, por salvo por una modificación cosmética en la fotografía usada para la propuesta de marca: “para vivir mejor”. La versión origina, estuvo vigente desde el siglo anterior hasta el año 2009.

En el 2010 la versión actual exhibe un cambio en el tipo de letra del eslogan. La nueva tipografía con la que se cuenta refresco la imagen del logotipo y la convirtió en una marca dinámica y llamativa para los consumidores. ORVE HOGAR proyecta una personalidad: alegre, innovadora y vanguardista.

1. OBJETIVOS

4.1 OBJETIVO GENERAL

Analizar las estrategias gerenciales y técnicas de venta que utiliza la empresa “ORVE HOGAR” para cumplir los objetivos empresariales.

     4.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

• Investigar a fondo el plan estratégico de ventas empleado por la organización.
• Realizar la comparación entre otras empresas similares para encontrar errores.
• Reconocer cuales serían las alianzas estratégicas que la empresa podría utilizar.

1. MARCO TEÓRICO

La gerencia moderna en las instituciones exige asumir nuevos retos, los grandes cambios que suceden en el entorno, hacen que se asuman nueva estrategias y modelos de gerencia.

Actualmente existe lo que llamamos globalización, la cual intensifica la tecnología, permite y a la vez exige mayor innovación, las mismas que se pueden modificar en tiempos breves gracias a las telecomunicaciones y sistemas de información, cada día las distancias se acortan y se forma una red de naciones interconectadas globalmente, los recursos que facilitan la globalización son: el Internet, la telefonía, el fax, la televisión, entre otros, de esta manera se vencen las barreras de la distancia.

Las estrategias gerenciales parten de la innovación, ya que son una búsqueda deliberada de un plan de acción que desarrolla la ventaja competitiva de una institución y a su vez tiene un efecto sinérgico que multiplica las fuerzas activas de la misma.

Formular las estrategias gerenciales de una institución y luego implementarla, es un proceso dinámico, complejo, contínuo e integrado que requiere de mucha evaluación y ajustes.

Según Bruce Henderson (2008) formular estrategias dentro de una organización implica tres grandes pasos.

A. Determinar donde se encuentra la empresa: Analizar la situación tanto interna como externa, a nivel micro y macro, Para esto se utilizan herramientas importantes como la matriz FODA.

B. Determinar a dónde se quiere llegar: esto implica establecer la misión, visión, valores, objetivos, tanto a nivel corporativo como a nivel de unidad de negocio.

C. Determinar cómo llegar hasta allí: es decir el plan; la serie de decisiones que se deben tomar, basadas en factores como:

Que productos y servicios ofrecer

Que demandas del mercado satisfacer

A que segmentos de clientes atender

Que tecnología utilizar o desarrollar

Que métodos de ventas utilizar

Que forma de distribución utilizar

Que área geográfica atacar.

En esta fase es donde se establece la ruta a seguir por la organización, una vez obtenida la orientación de todas las acciones a desarrollar, con altas posibilidades de alcanzar los objetivos propuestos.

Implementarlas también implica una serie de pasos.

Asignar y procurar los recursos necesarios: financieros, humanos, tiempo, tecnología, etc.

Establecer la estructura humana: puede ser una estructura jerárquica de comando, equipos multifuncionales, etc.

Establecer responsabilidades: cada tarea o proceso debe ser responsabilidad de una persona o un equipo.

Manejar el proceso: evaluar los resultados y hacer los ajustes necesarios.

Finalmente,  definido el plan estratégico y antes de que sea implementado, debe difundirse a toda la organización. La comunicación del plan estratégico a toda la organización logrará que todos los colaboradores identifiquen sus responsabilidades en la ejecución del plan y se comprometan con él.

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