ESTRATEGIAS SOBRE EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

ESTRATEGIAS SOBRE EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El comprador no busca el producto en sí, sino los beneficios que este le aporta. Por eso, la empresa desarrolla la investigación del comportamiento del consumidor, tiene que tener en cuenta los aspectos psicológicos y sociales que afectan al consumidor.

La satisfacción de las necesidades de los clientes se convierte en el objetivo principal de toda actividad de la organización. Para ello tiene que llevar a cabo:

• Análisis sistemático y permanente de las necesidades del mercado.
• Organización de estrategias de venta y comunicación.

A través de los años el marketing ha ido evolucionando y ha pasado por diferentes etapas:

• Orientación hacia la producción:

• La empresa decide que se tiene que producir
• Las necesidades de los consumidores son conocidas y estables
• En caso de innovación hay pocas posibilidades de elección
• Todo lo que se fabrica se acaba vendiendo
• El coste se reduce al mínimo posible
• El marketing únicamente se dedica a la distribución

• Orientación hacia las ventas:

• La tecnología permite el aumento de la producción y la reducción de los costes
• La oferta puede atender la demanda global
• La competencia se intensifica en el mercado
• Los consumidores tienen más donde elegir

• Orientación hacia el marketing (actual):

• La oferta es más grande que la demanda
• La competencia es muy intensa
• Se hace énfasis en la satisfacción del cliente
• La tendencia es producir lo que los consumidores demandan
• Se vas a en ofrecer valor al consumidor.

¿Qué es el comportamiento del consumidor?

El comportamiento del consumidor es un proceso que incluye diferentes actividades, pero de forma general las podemos reducir a tres:

• Pre-compra
• Compra
• Post-compra

Para pasar de la inactividad a la actividad de compra tiene que existir alguna motivación, por eso decimos que es una conducta motivada. Además, pone en funcionamiento el sistema psicológico del individuo que realiza la acción.

¿Quién es el consumidor?

En la acción de consumidor podemos definir diferentes roles que no tienen por qué ser la misma persona.

• Comprador
• Pagador
• Usuario

Para identificar y satisfacer las necesidades y deseos de los clientes, es importante reconocer el valor de cada papel según a que le atribuye valor cada rol.

Por ejemplo, en la venta de un videojuego como regalo de navidad de un padre a su hijo, el comprador y pagador será el padre, mientras que el usuario será el hijo.

En esta situación tendremos que tener en cuenta las preferencias de los dos individuos, el padre posiblemente busque que sea un juego educativo y no muy caro, mientras que el hijo se centrara en que sea divertido y el disfrute de su uso.

¿Qué compran los consumidores?

Los consumidores compran básicamente un producto:

• Tangible:

• Propiedades físicas
• Propiedades funcionales
• Propiedades estéticas

• Duración: Según la capacidad de permanencia en una cierta situación
• Disponibilidad: esfuerzo en que incurre el consumidor para seleccionar y obtener el producto.
• Productos de conveniencia
• Productos de compra por impulso
• Productos de compra esporádica
• Productos de especialidad
• Productos no buscados

Aquí podéis ver una clasificación de forma general de tipos de consumidores:

Estudios del comportamiento del consumidor

Enfoque económico

Este enfoque supone que el consumidor escoge entre las alternativas que le ofrece el mercado de una manera racional, tratando de conseguir un cierto bienestar a partir de sus limitados recursos.

• El consumidor tiene un conocimiento completo de sus necesidades y de los medios disponibles para satisfacerlas.
• Busca siempre su máxima satisfacción.
• Tiene un comportamiento de elección racional.
• Las elecciones son independientes del entorno.
• Realiza un análisis estático.
• Obtiene la satisfacción del producto, no de los atributos.

Enfoque de la psicología y de la sociología

• Psicología: Tiene en cuenta las causas que provocan el comportamiento del individuo, estudia sus motivaciones.
• Sociología: Otorga importancia al grupo, a los grupos de referencia, la familia la cultura etc. Con esto, el marketing estudia como el consumidor procesa la información, cuáles son sus procesos de decisión y las influencias sociales[pic 1]

sobre su comportamiento.

Segmentación del mercado y posicionamiento del producto

Existen tres fases principales:

• Segmentación del mercado propiamente dicho: Dividir el mercado en grupos.
• Definir el público objetivo: Valoración de segmentos y elegir el más adecuado.
• Posicionar el producto en el mercado: Definir la posición más adecuada del producto.

Marketing mix

• Estrategia de producto

• Aumentar la frecuencia de contacto del consumidor con el producto como por ejemplo repartiendo muestras. Se considera que el contacto con el producto es la vía más efectiva para la venta.
• Lealtad a la marca y búsqueda de variedad: Esta estrategia es una buena opción cuando se trata de compras habituales y hay otras alternativas posibles, nos tenemos que basar en el sentimiento de vinculación para aumentar los ingresos, reducir costes i retener al cliente.

• Estrategia de precio

• Importancia estratégica

• Influye directamente en el volumen de ventas
• Determina la rentabilidad empresarial
• Influye en la percepción y posicionamiento del producto
• Permite fácilmente comparaciones con la competencia

• El esfuerzo de compra integra el coste monetario del tiempo dedicado a la compra

• Estrategia de canal

• Decidir donde se compra: establecimiento donde se realiza la compra.
• Decidir que se compra: Elección de la marca del establecimiento

• Estrategia de comunicación

• Sensibilidad del consumidor al emisor del mensaje: la credibilidad predispone a la recepción positiva del mensaje, por ejemplo con una persona famosa.
• Influencia del mensaje

• Mediante argumentos racionales como el precio, atributos, características…
• Comportamiento emocional y afectivo (Territorio Marketing, s.f.).

¿Qué son las estrategias del comportamiento del consumidor? Este enfoque supone que el consumidor escoge entre las alternativas que le ofrece el mercado de una manera racional, tratando de conseguir un cierto bienestar a partir de sus limitados recursos. (Territorio Marketing, s.f.)

Para que sirve las estrategias de marketing

Sirve para conocer a tu comprador, entender qué factores influyen en su compra o cómo lograr  que  adquiera  tu  producto:  todos  estos  son  temas   propios   de   la   denominada Psicología del Consumo.

La realidad es que dicha psicología se volvió una herramienta indispensable para aplicar distintas estrategias de influencia en el comportamiento del consumidor que, posteriormente, van a guiar su decisión de compra.

Para que puedas sacarle el máximo provecho a esta disciplina, hay 7 estrategias claves para implementar en un negocio.

1. Estatus: una cuestión de aspiración psicológicamente hablando, los consumidores compran productos o servicios de marcas importantes (es decir, bien posicionadas en el mercado) porque aspiran a elevar su posición dentro de la escala social. Esto quiere decir que buscan ser reconocidos y, de alguna manera, destacarse entre sus pares por las marcas que consumen.
2. Valores culturales: la sociedad detrás de nuestro consumo cada grupo social comparte ciertas creencias generales (que son los valores culturales) sobre determinados productos que consume, y esos valores se difunden, principalmente, a través de la familia, los amigos, la escuela y los medios de comunicación. Es muy importante conocerlos a la hora de definir tu público objetivo porque te van a

indicar hacia qué target te conviene, en términos comerciales, apuntar tu producto y, así, comenzar tu negocio sobre una base más firme.

1. Anclaje: la primera impresión es la que cuenta, el cliente toma su decisión de compra en base a la primera información que recibe. Para que esto funcione, lo más importante es que destaques el precio inicial y el precio con descuento. Además, si tienes una tienda online, puedes agregar una etiqueta que diga “Oferta”, “Oportunidad”, “Descuento”, “Promociones” o cualquier otra palabra que llame la atención de tu cliente y lo lleve a la compra.
2. Búsqueda de pertenencia: la influencia de los líderes ya que para llevar adelante esta estrategia, lo recomendable es relacionar tu marca a alguna celebridad del espectáculo, del deporte o de cualquier otro campo al que pertenezca tu producto o servicio. Incluso puedes asociarla a algunos líderes de opinión o personas que son capaces de crear pautas a seguir.
3. El fenómeno Baader-Meinhof: nuestro cerebro elige por lo que, para lograrlo, una práctica efectiva es hacer remarketing, es decir, enviar mails o crear anuncios (todos ellos personalizados) que se basen en el comportamiento del usuario en tu tienda online.
4. Aversión a la pérdida: ¿mejor no ganar que perder? Como su palabra lo indica, la aversión a la pérdida se relaciona con el temor de las personas por perder algo que ya tienen. Este comportamiento se convierte, entonces, en una estrategia de influencia en el comportamiento del consumidor.
5. Inhibición de memoria: los detalles (no) son relevantes esta teoría indica que las personas suelen recordar los puntos más importantes de un discurso pero no los detalles específicos por lo que en una tienda online, es muy importante que aparezca su nombre y no su código interno, porque esto dificulta que tu consumidor se acuerde del producto. En cambio, si le agregas el detalle del nombre, puede encontrarlo tanto en el buscador de Google como dentro de tu ecommerce con más facilidad. (Mercado, 2020).

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y MARKETING MIX 

El marketing mix surge como la estrategia global que debe generar el mercadologo para un producto o empresa, a partir de cada P se desarrollan entonces estrategias más específicas para cada una, entendiendo que estas abarcan todas las exigencias de los futuros clientes y consumidores. Preguntas como ¿lo que vendo es de calidad?, ¿el sabor es bueno?, ¿estoy ofreciendo una buena garantía al cliente?, ¿Cuánto está dispuesto a pagar el cliente por el producto?, ¿Cómo hare llegar mi producto al cliente?, ¿le gusta el empaque?, entre otras preguntas que se hacen las empresas respecto al pensamiento del cliente sobre su visión del producto, son las incógnitas que aparecen y dan relevancia a crear una mezcla de mercadotecnia para conjugar todos los elementos y hacer de la marca una líder. La mezcla de mercadotecnia, o marketing mix, como generalmente se le conoce, es la adecuación de los diversos aspectos que intervienen en la comercialización, con el fin de satisfacer las necesidades del cliente de una manera coherente y ordenada. La idea que subyace al diseñar una mezcla de mercadeo idónea radica en la búsqueda de una relación armónica entre todos los elementos, a fin de que no solo no existan contradicciones entre los diversos aspectos, sino que, además, cada uno de ellos apoye el mejor funcionamiento de los otros y del conjunto (efecto sinérgico). Por razones mnemotécnicas, una de las clasificaciones de los elementos de la mezcla de mercadeo es la regla de las cuatros Pes. Esta regla contempla que los elementos básicos de toda estrategia son los que se presentan en el cuadro:

...