ESTUDIO DE CASO ABP

DESARROLLO DE CADA PASO DE LA ESTRATEGIA ABP

1. LEER Y ANALIZAR EL CASO

En el caso se presenta una situación empresarial que se da a partir de una transacción comercial que requiere que la representante de ventas y el departamento d crédito de la empresa lleguen a un acuerdo sobre las condiciones de un crédito a un cliente, que pese a que no ha pagado con oportunidad en ocasiones anteriores, insiste en comprar naturalmente el representante de ventas no quiere perder el negocio, pero igual el gerente de credito debe asegurarse que la deuda no sea incobrable.

En efecto, la representante de ventas ante la negativa del departamento de crédito, deciden reunirse y encontrar una solución “negociada” que satisfaga as partes.

Luego del análisis y de planear posiciones alternativas llegan a un acuerdo sobre las condiciones que exigirán al cliente y para que la representante de ventas, mejore su “record de ventas” y el departamento de créditos “asegure el pago”. Como en efecto, ocurrió cuando llegan al acuerdo de conceder el crédito, si el cliente suscribe una garantía bancaria que respalde el saldo.

2. LLUVIA DE IDEAS

Hipótesis:

• La falta de aprobación de los créditos ha disminuido las ventas en la compañía.

• La reducida distribución de los créditos en esta compañía, es consecuencia de una reducción de la demanda de parte de los vendedores al detalle.

• En la empresa se exige un buen manejo y pago de los créditos para poder acceder a uno nuevo.

• Las malas experiencias que ha tenido el analista de crédito con los clientes, ha puesto una barrera entre el departamento de ventas y el departamento de crédito.

• La solución de este problema opera bajo la suposición de que hay uno o más arreglos que pueden crear una solución de ganar-ganar.

• La falta de sensibilidad de ambas partes hacia la necesidad del otro ha distanciado las relaciones intraorganizacionales.

• Es necesario tener más capacidad de confianza entre los departamentos y voluntad de ambas partes para mantener la flexibilidad y el buen clima organizacional.

• En la compañía no existen condiciones de confianza y voluntad entre las partes, es por eso que muchas veces se asuman dinámicas de ganar a toda costa.

• El cliente que tiene mal comportamiento en los pagos de las cuotas del primer crédito, siempre va a ser un cliente problema?

3. HACER UNA LISTA CON AQUELLO QUE SE CONOCE

La solución de un problema integrativo opera bajo la suposición de que hay uno o más arreglos que pueden crear una solución de ganar-ganar. Desde el punto de vista del comportamiento intraorganizacional, quedando todas las cosas igual, la negociación integrativa se prefiere a la negociación distributiva.

Conocimientos previos para resolver el problema:

• Procesos de negociación integrativa

• Aumentar las posibilidades de obtención de un resultado favorable.

• Técnicas de negociación para resolver problemas

• Crear valor a través del diseño de acuerdo entre las partes.

• Manejo de la tensión entre, el deseo de cooperar para crear valor, y el deseo de competir para reclamar valor, en las negociaciones.

Lo que se conoce del caso:

• La empresa se dedica a fabricar prendas deportivas para mujeres

• Se está solicitando un crédito por un monto importante $15.000

• Se trata de cerrar un negocio

• Hay objeciones en la aprobación del crédito

• Se revisa el historial crediticio del cliente en cuestión

• Se estudia la posibilidad de otorgar excepciones

• Se solicitan garantías para finalizar la aprobación del crédito

• Se hace lo posible por cerrar la venta

• Se buscan opciones que generen respaldo

• Se señala al pequeño vendedor a detalle, como un cliente con mal comportamiento crediticio.

• Las dos partes están interesadas en llegar a un acuerdo para no perder el negocio.

• Existe confianza para un consenso y revisar abiertamente sus opciones

• Se busca la aprobación del crédito con una garantía bancaria por parte del propietario de la tienda.

• La deuda tiene un límite de tiempo de 60 días.

4. HACER UNA LISTA DE AQUELLO QUE NO SE CONOCE:

• Se desconocen las verdaderas razones por las que

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