Ensayo Libro Compraadiccion

Ensayo: Libro Compradicción

Martín Lindstrom autor del libro Compradicción, es reconocido a nivel mundial, por ser un reconocido consultor que trabaja para diversas empresas multinacionales y mundiales interesado en el tema del neuromarketing, en su libro detalla una investigación muy interesante que llevó a cabo, a través de un grupo de personas y los resultados que se obtuvieron de dicha investigación.

La conexión que existe entre la neurología y la mercadotecnia es muy fuerte y muy interesante, poco estudiada porque en conjunto las dos conforman esta ciencia del neuromarketing que acaba de surgir hace unos pocos años. Su objetivo es comprender mejor el proceso de decisión de compra en los consumidores para desarrollar estrategias de comunicación más efectivas.

Todos los seres humanos por naturaleza y por necesidad somos consumidores. Nuestra vida está llena del consumo a diario de productos que sin pensarlo o sin que sea a propósito los estamos consumiendo. Todos a diario comemos, nos aseamos, tenemos nuestros ratos de esparcimiento y todo, completamente todo forma parte de la mercadotecnia y del consumismo de marcas reconocidas o no reconocidas pero al fin y al cabo es el consumo de productos y/o servicios que necesitamos a diario para vivir.

Lindstrom, presta especial interés en comprender por qué compramos y qué hacen ciertas empresas para lograr inducirnos de comprar sus productos o sus marcas del resto de una gran variedad de alternativas y por qué no escogemos en lugar de una marca, escogemos otra, lo que hace suponer que dichas marcas y empresas no están haciendo campañas de comunicación lo suficientemente persuasivas o inteligentes, poco atractivas y que nos lleva a no recordarlas al momento de comprar.

En la actualidad, como se mencionó al principio, estamos expuestos al bombardeo diario de productos y marcas que llenan nuestro cerebro y conciencia de información. Miles de mensajes publicitarios por diversos medios de información buscan robar nuestro tiempo, atención pero sobretodo nuestro dinero. El cerebro recopila la información y la filtra para que solo alguna información quede guardada en nuestra memoria de largo plazo y la otra sea almacenada en nuestra memoria de corto plazo para después ser desechada.

Entonces, ¿por qué ha generado tanto interés el estudio del neuromarketing? Porque, según Lindstrom, numerosas empresas destinan año con año grandes cantidades al presupuesto del desarrollo de sus estrategias de marketing y muchas de ellas han visto que no obtienen los resultados deseados, porque no logran comprender la relación entre la mente consiente y la mente subconsciente.

Lindstrom, apoyado de dos técnicas del estudio de la neurología, pudo traspasar las barreras de la conciencia para identificar las zonas del cerebro que se activan ante estímulos publicitarios, en milisegundos antes de que las palabras intenten expresar el pensamiento y poder conocer las reacciones mentales casi instintivas, biológicas y químicas sin que el ser humano se dé cuenta de dicha actividad.

Se puede apreciar, que las técnicas tradicionales de investigación de mercados, como cuando se responde una encuesta, la investigada tienda a limitarse a decir o expresar lo que el investigador pregunta, en esa medida se habla de vanidad porque solo se expresa lo que queremos escuchar. Pero con la aplicación de técnicas de neurología en el campo de la mercadotecnia, estas situaciones quedan anuladas, ya que nos podemos adelantar a lo que investigado quiera decir.

En el capítulo que continúa, se explica el estudio que se realizó a 30 voluntarios fumadores de las marcas Malboro y Camel con niveles de adicción variados.

Las preguntas claves para este estudio fueron si tenía algún efecto la advertencia que trae la cajetilla, porque como todos conocemos, las campañas que realizan estas empresas a nivel mundial frente a las advertencias de las consecuencias de fumar por los daños que traen a la salud, y debían responder también una segunda pregunta que era si estas advertencias puestas en las cajetillas los llevaban a fumar menos.

Acorde con el libro y la investigación de Lindstrom, los sujetos de la muestra respondieron que las advertencias en la cajetilla sí tenían un efecto, cabe aclarar que estas personas respondieron de forma consiente a las preguntas que formaban parte de las técnicas de recolección de información. Pero lo que se descubre por medio de las técnicas de neurología es completamente sorpresivo, ya que se determinó que los mensajes con fotos impactantes que traen las cajetillas, estas fotos donde aparecen las consecuencias de fumar de forma gráfica no inhibían el deseo de fumar. Sorpresivamente, estas imágenes explícitas estimulaban zonas del cerebro que estimulan el placer, o punto de ansia. Son un grupo de neuronas que se encienden cuando el cuerpo desea algo como el alcohol, alguna droga, el tabaco, el sexo o el juego y que exige que realicen estas actividades para saciarse. Estas reacciones se vuelven de carácter motivacional en exceso, que controlan nuestro comportamiento y que posteriormente ocurre cuando el fenómeno se vuelve tan repetitivo que se cae en el fenómeno de adicción o dependencia.

La conclusión de este estudio es que dichas empresas invertían miles de millones de dólares en cientos de países del mundo en campañas contra el tabaquismo, estas campañas en lugar de inhibir el deseo de fumar, activaban zonas de cerebro que los inducían a fumar e inclusive aumentaron el consumo.

Se determina que, como se mencionó al inicio de la investigación, los sujetos fumadores, contestaron conscientemente a las preguntas, pero ahora se puede concluir que lo hicieron porque entre la culpa y el deber ser, papeles que juegan un rol muy importante en nuestra sociedad, en nuestra mente se encuentran arraigadas prejuicios de tradición, crianza y factores subconscientes que ejercen una influencia muy fuerte sobre la toma de nuestras decisiones.

Por otro lado, dentro del campo del neuromarketing, la neurología ha funcionado para la política, de ahí la neuropolítica. La política, utiliza la mejor técnica para causar miedo o esperanza: las emociones. Las emociones ejercen un papel fundamental para la toma de decisiones, es el día a día

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