Estrategias De Introducción Del Producto Al Mercado Español

Estrategias de Introducción del producto al mercado español

El mercado objetivo de la firma es el de exportación. Sin embargo, durante los dos primeros años de operaciones, la empresa también comercializará sus productos en el mercado interno con el objetivo de estabilizar su nivel de producción y generar fondos que serán destinados a financiar la promoción de la marca en el mercado externo, target del proyecto.

Dado que la empresa no posee experiencia ni cuenta con un volumen de negocios que lo justifique, se ha definido como estrategia de distribución alcanzar los mercados externos mediante la realización de una alianza estratégica con un comercializador (trader).

De esta manera, se logra una importante economía en el proceso de distribución, así como también en la promoción del producto en el extranjero.

En una primera etapa de introducción del producto en el mercado, se ubicará el producto 5 % por debajo de los principales competidores, teniendo como objetivo de mediano plazo, posicionar el producto

Publicidad y Promoción

Los esfuerzos promocionales estarán fuertemente orientados al mercado externo. La firma planea participar a través de su trader de exportación en todas las actividades que sean organizadas en bloque como:

• Degustaciones en supermercados y almacenes

• Degustaciones en escuelas de Chef, de manera de familiarizar al mercado con la potencialidad del producto en la confección de postres

• Negociación de la promoción del producto con líneas aéreas, de manera de ofrecer degustaciones de dulces Mexicanos a bordo.

• Presencia en todas las ferias del sector alimentario y participación en misiones comerciales

Nombre Comercial

Nuestro producto es llamado de diferentes formas según la región, aquí en México es conocido como "cajeta", nombrado así porque su empaque típico era en cajitas hechas a base de viruta de madera, sin embargo para poder introducir este producto a España se utilizara el nombre de "Dulce de Leche" tomando en cuenta, que hay que adecuar la promoción del producto a la cultura española.

El nombre de cajeta podría ser confundido con la palabra Caguetá que significa Cobarde, razón por la cual se cambiara su nombre a "Dulce de leche"

ASPECTOS JURÍDICO -ADMINISTRATIVOS

Restricciones arancelarias

La importación no tiene restricciones, solo se pagan los aranceles correspondientes que son:

Impuesto a terceros países: 7.6 %

Tarifa Preferencial (SPGX): 5.8 %

En el caso de este proyecto de exportación, no nos corresponde el pago de estos impuestos, dado que en el Incoterm utilizado, la responsabilidad del pago de impuestos recae en el importador.

Restricciones no arancelarias

• Ley General de Alimentos:

• Reglamento (EC) 178/2002 Alimentos de origen animal: contiene requerimientos básicos y responsabilidades aplicables a todos los alimentos:

o Análisis de riesgo (Evaluación, Gestión, Comunicación)

o Principio de precaución

o Intereses de los consumidores (fraude, adulteración, Rotulado)

o Transparencia (Consulta pública e información al consumidor)

o Regulación sobre inocuidad de los alimentos

o Trazabilidad (para atrás/para delante)

o Responsabilidad: recae en los operadores

o Creacion de la Autoridad Europea de Seguridad de los Alimentos (EFSA) (European Food Safety Agency)

• Reglamento (EC) 852/2004 Higiene de los alimentos.

• Reglamento (EC) 853/2004 Alimentos de origen animal.

• Reglamento (EC) 854/2004 Controles oficiales de productos de origen animal para consumo humano.

Preferencias de importación

El Sistema Generalizado de Preferencias otorga beneficios unilaterales a México, dado que la Unión Europea, nos considera un país en vías de desarrollo.

Lo que podemos decir es que el TLCUEM ha desgravado aranceles más rápido hacia México, lo que constituye una ventaja para los exportadores.

EUR 1

El EUR 1 (Anexos) es un formato para la libre circulación de mercancías en la Unión Europea, el cual debe tramitarse en el país de origen, en este caso ante la Secretaría de Economía, cumpliendo con los formularios requeridos, ya que este certificado no es de libre emisión por parte del exportador.

Es posible incluir la mención del origen de la mercancía en la factura, siempre y cuando se tenga la designación de exportador autorizado por parte de la SE.

ESTUDIO TéCNICO

DESCRIPCIÓN TéCNICA DEL PRODUCTO.

Definición:

Se entiende por dulce de leche, el producto obtenido por concentración y acción del calor a presión normal o reducida de la leche, o leche reconstituida, con o sin adición de sólidos de origen láctico y/o crema y adicionado de sacarosa (parcialmente sustituido o no por monosacáridos y /u otros disacáridos) con o sin adición de otras sustancias alimenticias

Composición Química

Características Apreciables Del Producto Para Su Venta

Consistencia: Cremosa o pastosa, sin cristales perceptibles sensorialmente.

Podrá presentar consistencia semi-sólida o sólida y parcialmente cristalizada cuando la humedad no supere el 20 % m/m.

Color: Castaño acaramelado, proveniente de la reacción de MAILLARD. En el caso del dulce de leche para heladería o heladero el color podrá corresponder al colorante adicionado.

Sabor y olor: Dulce característico, sin olores ni sabores extraños.

Los estatutos europeos establecen como indeseables al producto:

1) Sustancias grasas distintas a las de la leche.

2) Colorantes naturales o sintéticos, antioxidantes, conservadores, gelificantes, emulsionantes, estabilizantes, etc. que no estén contemplados en las reglamentaciones sanitarias vigentes.

El color del dulce de leche.

Las reacciones de Maillard: Son las responsables del color característico del dulce de leche. En determinadas condiciones la función aldehído de los azúcares reacciona con diversas sustancias nitrogenadas (amoníaco, aminas, aminoácidos). Esta reacción puede verificarse entre la lactosa y las proteínas de la leche. Cuando se calienta la leche, manteniendo latemperatura durante un cierto tiempo, y como consecuencia de un conjunto de reacciones no muy bien conocidas, agrupadas genéricamente bajo el nombre de "Reacción de Maillard", se forman algunos compuestos pigmentados que oscurecen el medio.

Esta interacción entre la lactosa y proteína suele producirse en las leches esterilizadas, evaporadas y en el dulce de leche.

La literatura sobre las reacciones de amarronamiento entre azúcares y grupos aminos da lugar a siete diferentes reacciones que en su gran mayoría se producen, todas, en la elaboración del dulce de leche. Este tipo de reacciones se pueden clasificar en tres estados de desarrollo que van surgiendo en pailas o en concentración a medida que se avanza en la elaboración, así tenemos:

1. Estado inicial (incoloro, baja temperatura < 100ºC. poco tiempo)

A. Condensación azúcar - grupo amino.

B. Transformaciones de amadori.

2. Estado intermedio (varía de incoloro a amarillento).

C. Deshidratación del o de los azúcares.

D. Fragmentación del o de los azúcares.

3. Estado final (altamente coloreado).

E. Condensación de aldehídos.

F. Polimerización de aldehídos - aminas formación de compuestos nitrogenados heterocíclicos.

Obviamente y en fases sucesivas, producida la reacción A se desarrollan las restantes a diferentes niveles de concentración y temperatura.

Datos de nutrición en base a una porción de 9 grs.

(Una cucharada).

Calorías __________26

Grasa ____________0,65 gr.

Colesterol ________5 mg.

Sodio____________ 18 mg.

Carbohidratos _____ 4,5 gr.

Proteínas _________ 0,65 gr.

Calcio ___________29 mg.

Fósforo __________23 mg.

Insumos

Leche: Las exigencias de la leche para la elaboración de dulce de leche deben ser las mismas que para consumo humano. En promedio, la leche apropiada posee: lactosa 4,8 %, proteínas 3,5 %, grasa 3,2 %, cenizas 0,8 %.

Azúcar: Se refiere a azúcar de caña, además de su importancia como componente del sabor típico del dulce de leche tiene un papel clave en la determinación del color final, consistencia y cristalización.

Glucosa: El jarabe de glucosa es un derivado vegetal, fácilmente digestible. Su poder edulcorante es inferior al de la sacarosa y su utilización como sustituto se debe a que es económico, agrega brillo al producto y ayuda a disimular la velocidad de cristalización.

Bicarbonato de sodio: Es utilizado con el objetivo de reducir la acidez de la leche dado que la misma va incrementando durante el proceso de elaboración como consecuencia de la evaporación de humedad.

Este exceso de acidez puede provocar desde una sinersis, es decir, el dulce se corta, hasta un cambio en la textura, volviéndola más arenosa, áspera. Por otro lado, una acidez excesiva también impide que el producto terminado adquiera su color característico, ya que las reacciones de MAILLARD son retardadas por el descenso del P.H..1

El grado de acidez debe ser reducido a un máximo de 13ºD (grados Domic2). Los cálculos de neutralización deben realizarse con exactitud, ya que un defecto en las cantidades de neutralizantes produciría la aparición de una coloración demasiado oscura y afectaría el sabor.

Envase

El envase que se utilizará, es el mismo con el que es comercializado en México, una botella de cristal, dado que este es reciclable como lo marca la tendencia en los países desarrollados, que utilizan para todos los productos que se comercializan en sus mercados, materiales que se puedan volver a utilizar.

Embalaje

El embalaje que se usara son cajas de cartón corrugado de 5 mm, con unas dimensiones de 36 cm de largo por 27 cm de ancho por 22 cm de alto. En su fabricación se emplearan materiales reciclados.

Normas de etiquetado.

La etiqueta en un producto es de suma importancia, ya que nos muestra de forma específica la esencia del producto, en el caso de los países de la unión europea es indispensable, ya que a ellos les gusta saber con exactitud el contenido del producto que compran, es por eso que la etiqueta de los dulces de leche debe contener lo siguiente de acuerdo a lasnormas de etiquetado de España.

Etiquetado general.

El etiquetado debe presentarse en un idioma el cual puedan interpretar todos los consumidores, el idioma del estado o país al cual va dirigido el producto. Sin embargo la legislación establece que se pueden incluir varios idiomas para su comercialización en diferentes países

Los aspectos generales a considerar en el etiquetado son los siguientes:

1.- El nombre del producto con el que se va a comercializar, con la indicación de su forma física y el proceso al que fue sometido

2.- La cantidad neta del contenido ya sea en volumen o peso.

3.- Los ingredientes en forma descendente según la cantidad. Incluyendo aquellos que puedan causar alguna reacción alérgica

4.- La fecha de vencimiento, con las frases «Fecha de caducidad» o la de «Consumir preferentemente antes de…"

5.- Nombre del fabricante envasador o distribuidor

6.-Instrucciones de uso y almacenaje

7.- País de origen, en este rubro se debe seguir seguir la directiva 2000/13/CE del Parlamento Europeo que marca la legislación de cada país de la Unión Europea

8.- Afirmaciones de salud, define como "declaración de propiedades nutritivas" toda indicación y todo mensaje publicitario que afirme, sugiera o implique que un producto alimenticio posee propiedades nutritivas concretas, estas deben estar comprobadas científicamente. En este aspecto se tiene que tomar en cuenta recomendaciones para prevenir, tratar o curarenfermedades que están explícitamente prohibidas en la normativa de etiquetado vigente en la UE. Debido a esta situación, varios países miembros implementaron su propia legislación en marzo del 2000 relativa a la aproximación de las legislaciones de los estados miembros.

9.- Valor nutritivo, también debe de contener información sobre el valor energético, y los nutrientes del producto, como proteínas, carbohidratos, vitaminas, sales y minerales

10.- Organismos modificados genéticamente (OMG): Se debe hacer mención, si el producto contiene OMG"s

11.- Producción ecológica: El uso de esta denominación solo se autoriza en aquellos métodos de producción alimentaria que se ajustan a unas elevadas normas de protección del medio ambiente y de bienestar de los animales. Se necesita una autorización a los productores para utilizar el logotipo europeo «Agricultura ecológica - Sistema de control CE»

Otros Requisitos de Etiquetado.

Además de las normativas relacionadas con el etiquetado general, se deben especificar productos como suplementos alimenticios y otros que aplican a productos específicos, por ejemplo, el café.

Las barreras de entrada al negocio planteado por la firma no se encuentran puertas adentro de la misma, sino en el acceso al mercado externo a través de la concreción de acuerdos de abastecimiento con distribuidores. Este punto constituye el principal factor clave de éxito del proyecto.

Normas Sanitarias

REGLAMENTO (CE) No 79/2005 DE LA COMISIÓN EUROPEA establece lo que respecta a la utilización de la leche, los productos lácteos y los productos derivados de la leche,

Los subproductos animales derivados de la elaboración de productos lácteos destinados al consumo humano y antiguos productos lácteos se elaboran, por lo general, en establecimientos autorizados con arreglo a la Directiva 92/46/CEE del Consejo, de 16 de junio de 1992, por la que se establecen las normas sanitarias aplicables a la producción y comercialización de leche cruda, leche tratada térmicamente y productos lácteos. Los productos lácteos listos para su utilización que estén envasados y, por tanto, tengan la mínima. posibilidad de contaminación posterior del producto quedan exentos de la prohibición a la entrada del país. Lo anterior es una excelente oportunidad para la Empresa pues estamos hablando de que en Europa aprecian claramente que el producto esté envasado y el producto de dulce de leche estará envasado al vacío lo que permite una alta seguridad ante la contaminación del producto.

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