GERENCIA COMERCIAL OBJETIVOS COMERCIALES

GERENCIA COMERCIAL

OBJETIVOS COMERCIALES

Para el primer periodo el objetivo comercial fue logrado y sobre pasado con las ventas totales de nuestros productos, las cuales se vendieron más de las que habían sido proyectadas, dándole justificación a la inversión en marketing en conjunto con las condiciones de pago dispuestas para este periodo inicial.

En el segundo periodo, estos objetivos no fueron logrados, debido a una disminución en el presupuesto de marketing el cual no fue ajustado a las condiciones de mercado, que en vez de subir dicho presupuesto fue rebajado justo en un periodo de bajas en las ventas de mercado.

Mientras tanto, para el tercer periodo los objetivos fueron modificados, porque se consideró que había que aumentar la inversión en marketing dada la delicada situación por la cual estábamos pasando. Con lo dicho anteriormente, se logró aumentar porcentualmente las ventas en comparación a las ventas porcentuales del periodo anterior. De esta forma, se puede concluir que para el tercer periodo se logró aquel objetivo ajustado.

PARTICIPACIONES DE MERCADO

En los siguientes cuadros se presentan la participación de mercado real representada en unidades (cajas) que tuvo la empresa UR CHOICE, con respecto a las proyecciones estimadas periodo a periodo.

        Como se puede observar las proyecciones solo se cumplieron en el periodo 1, puesto que nuestras ventas declinaron en el periodo dos. Pero como se puede apreciar que en el tercer periodo las ventas aumentaron porcentualmente a pesar de ser uno de los peores periodos a nivel de mercado (dato que entrega los estudios de mercados obtenidos), y nos logramos acercar a nuestra proyección en participación de mercado.

POSICIONAMIENTO EN CADA CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Para el proyecto inicial se estableció que nuestros segmentos a cubrir eran los estratos ABC1, C2, C3 y DE. Queríamos tener una imagen de relación precio-calidad y no una de precios bajos, y nos queríamos dirigir más al canal de distribución tiendas deportivas.

Según las ventas obtenidas en el primer periodo se puede inferir que nuestros productos tuvieran una buena aceptación por nuestros nuevos clientes, vendiendo todas las unidades de nuestra producción. En el canal que más se vendió en los siguientes dos periodos fue en zapatería, lo cual nos ayudó a entender que para los siguientes periodos debíamos seguir solo con dos productos y no con 3 como se pensó en un principio. Considerando que nuestras ventas en los tres periodos se han concentrado en tiendas deportivas y zapaterías.

ANÁLISIS DEL MIX COMERCIAL

En las tablas anteriores se pueden comparar el mix comercial proyectado vs el real. Para el primer periodo se puede observar que no hubo una gran variación y dada la cantidad de ventas que tuvimos en este periodo, decidimos ajustar el mix para el siguiente periodo según a un 5% de las ventas estimadas. Lamentablemente pasamos por alto la estacionalidad de las ventas y que, en vez de solo ajustarse a las ventas estimadas, también había que tomar en cuenta la estacionalidad de las ventas en el mercado.

Dada las malas ventas en el segundo periodo, se decidió que se debía aumentar el mix tanto en SIGEM como en eventos especiales. Es por esto que se aumentó el presupuesto en casi un 32% para así comenzar a recuperar la participación de mercado que perdimos en el segundo periodo.

        En la siguiente tabla se mostrarán las variaciones porcentuales entre el mix comercial proyectado y el real:

        Para realizar un análisis del grupo estratégico se obtuvieron del simulador los estados de resultados de la competencia y se complementaron con dos estudios de mercado; inversión en publicidad SIGEM e inversión en eventos especiales, ambos entregaban información del periodo tres.

        Según el total (suma de publicidad SIGEM con eventos especiales), se obtuvo un promedio de los pasados periodos:

ANÁLISIS DE LAS VARIABLES CLAVES DE ÉXITO DEL MERCADO

        En la primera tabla se pueden observar los nombres de las empresas según el liderazgo que alcanzaron en los primero tres periodos, ya sea este a nivel de Mercado y en canales Multitienda, Tiendas deportivas o Zapaterías. En la segunda tabla se muestra su mix comercial total (considérese el total como la suma de publicidad SIGEM y eventos especiales).

        En el primer periodo, al observar el archivo producto de la empresa 07ATHALOS desarrolló un mix comercial distinto en cada uno de sus canales. Por otra parte, la empresa 03BESHOES desarrollo un mix comercial parecido entre los tres canales. La empresa 08POWSPORT no detalla su mix comercial en el archivo producto para el primer periodo, por lo cual no se puede determinar. Y, por último, la empresa 14TRIDE enfocó su mix comercial en el canal de zapaterías.

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