GERENCIA COMERCIAL

1.-Como crear la gerencia Optima.

El departamento comercial es el encargado de Planificar, organizar, dirigir, controlar y coordinar eficientemente el sistema comercial, diseñando estrategias que permitan el logro de los objetivos empresariales, dirigiendo el desarrollo de las actividades de marketing y las condiciones de venta de los productos. Para el caso que nos compete

Marketing Force, C.A, la gerencia debe tomar en consideración las metas de la empresa las cuales son el mantener el suministro de los productos a diversos clientes y aumentar sus ventas (rotación del producto) a modo de generar aumentar las ganancias. Para ello se debe conformar a modo de permitir realizar estudios de mercado, campañas publicitarias (dirigidas a incrementar el consumo de los productos) y a optimizar los procesos de ventas y distribución de los productos.

2.-¿Quién o cuales personas podrían integrar el Dpto. Comercial?Explicar mediante Organigrama. e indicar basándose en un autor el tipo de organigrama propuesto.

Tipos de Organización Comercial. La organización dependerá de los objetivos, estructura, necesidades, tamaño y actividad a la que se dedique.

- Organización por Funciones: Bajo esta modalidad, se separan las actividades de la empresa en diferentes departamentos. Por ejemplo: producción, comercial, administración. Todos los departamentos son coordinados por la Dirección.

-Organización por Productos: Este tipo de clasificación suele ser el utilizado en empresas que ofrecen a la venta productos y servicios muy diversos entre sí, por lo tanto la empresa se organiza en base a sus productos o líneas de productos. Cada una de estas “divisiones” debe organizar a su vez las respectivas funciones. Por ejemplo: Cosmética, Alimentación, Productos de limpieza, etc.

-Organización Geográfica: Este es un tipo de organización comercial muy aplicada en empresas multinacionales o que operan en países muy amplios geográficamente. Cuando se opera en países con idiomas, culturas y mercados diferentes, muchas de las actuaciones empresariales deben ajustarse para el logro de los objetivos, por lo que este tipo de organización es muy eficiente. Por ejemplo: División Pacífico Norte, División Pacífico Central, Región Central, División Atlántica, etc.

-Organización por Tipos de Clientes: Hay empresas que segun los diferentes tipos de clientes, por ejemplo clientes institucionales, clientes mayoristas, grandes superficies, clientes detallistas, etc. En este caso, los objetivos así como las estrategias para lograrlos, se adaptan a las circunstancias y características propias del segmento, y es en estos casos donde se utiliza la organización por tipo de cliente. Por ejemplo: Clientes Sector Público, Clientes Sector Privado, etc.

-Organización Comercial Mixta: Como su nombre lo indica, este tipo de organización comercial es una mezcla de alguna o todas las clasificaciones anteriores. Es usualmente la organización que presentan las grandes compañías que, por su tamaño, deben tener una estructura más complicada para su correcto funcionamiento

Desde nuestro unto de vista para la empresa Marketing Force, C.A.; debería funcionar con un tipo de Gerencia por Funciones. Tal cual y como se muestra en la figura siguiente:

La gerencia de comercialización de Marketin Force esta conformada por un Departamento de Marketing, uno de Publicidad y otro de Ventas, y estar conformada por Un (01) Gerente, Tres (03) Directores de Departamento. El departamento de marketing por dos analistas del mercado y estrategias; el de publicidad por un diseñador gráfico y un publicista y por ultimo el departamento de ventas por al menos tres (03) vendedores, lo ideal es ajustar el numero al alcance de distribución y mercado de la empresa, por lo cual el numero de vendedores calificados pudiera incrementarse.

3.-¿Cómo diseñarían un plan de acción que permita la captación de nuevos clientes?

El diseñar un plan de acción para captar nuevos clientes debe basarse en el uso optimo del presupuesto con el cual se cuenta, el personal capacitad para llevarlo a cabo y los recursos o herramientas o estrategias que se van a implementar, al menor costo y riesgo para la empresa. Debemos tomar en cuenta las siguientes observaciones:

Contar con el personal adecuado para desarrollar el plan. Por ejemplo antes de construir tu plan de ventas, se contar con un personal de alto rendimiento y si es necesario considera trabajar en mejorar el rendimiento de aquellas personas que trabaja en un nivel ligeramente inferior, y darles todo el apoyo que necesitan para tener éxito. Revisar dónde están sus debilidades y busca cursos que complementen su entrenamiento.

Selecciona los nichos de mercado objetivo. Esta premisa se basa fundamentalmente en la pertinencia de los productos de la empresa con respecto a las necesidades de cada mercado. Debemos ajustar nuestras propuestas se debe y servicios a ser mas competitivos otros productos. Por lo cual hay que “identificar y analizar con detalle las necesidades de los mercados que deseamos conquistar”.

Acordar y clarificar los objetivos. Se debe tener claro ¿Qué quieres lograr este año? ¿Cuánto necesitas vender? ¿Cuántos nuevos clientes tienes que conquistar? ¿Cuánto pueden aumentar las compras de tus actuales clientes? ¿Cuántos nuevos visitantes necesitas en tu Web? Y transmitir al equipo la visión clara (y estén todos de acuerdo) de los objetivos que se pretenden alcanzar antes de empezar a pensar en las estrategias.

Acordar cómo se va a ejecutar esos objetivos en estrategias y estas en tácticas dentro del plan. Cada idea para vender es siempre una buena idea, pero las tácticas que tienen sentido para una estrategia, puede no tener sentido en absoluto para otra. Algunas empresas puede que llenen su plan de ventas de ideas muy inteligentes pero que no estén alineadas con los objetivos que pretenden alcanzar (o incluso se contradicen entre sí). Para confeccionar eficazmente un plan de acciones comerciales, no basta con determinar qué mercados son los más convenientes para tu posición competitiva. Es preciso definir cómo tu empresa se va a introducir en cada segmento, y que trayectoria pretende seguir. Es importante saber cómo poder combinar efectivamente varias estrategias comerciales, para que conduzcan a conseguir el éxito.

Planifica los recursos para alcanzar tus objetivos. Las acciones requieren recursos, tiempo, personal y dinero. Se debe realizar un inventario de los

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