GERENCIA DE VENTAS - TERMINOS

GERENCIA DE VENTAS

1. Embudo de Ventas

El embudo de ventas o conversión es una metáfora usada en mercadotecnia o administración de empresas para referirse a las fases de la venta. Es el proceso por el que las oportunidades potenciales de ventas son cualificadas y seleccionadas para convertirlas en oportunidades reales que terminan en transacciones reales.

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1. Funciones y Responsabilidades

Las funciones del departamento de ventas van más allá de vender los productos o servicios de la empresa, ya que asumen tareas como planeación, ejecución y control de actividades para alcanzar un mejor funcionamiento de todo el negocio. 

Algunas de esas funciones y de entre las más importantes son:

• Establecer metas
• Desarrollar buenas estrategias.
• Mejorar la atención al cliente
• Promocionar la empresa.

Un departamento de ventas es el responsable de mantener las buenas relaciones entre la empresa y sus clientes. Y esto lo conseguirá nombrando a un encargado de ventas y desarrollando un buen equipo de ventas, con vendedores motivados y dispuestos a seguir aprendiendo y creciendo junto a la empresa.

1. Interfases con otras áreas[pic 2]

Todas las funciones de una empresa deben interactuar armoniosamente para lograr los objetivos generales.

1. Prospección de Prospectos

La prospección de clientes es el conjunto de actividades mediante las cuales una empresa selecciona a sus posibles clientes, también llamados como prospectos para entrar en contacto con ellos y ofrecer sus productos o servicios

1. Calificación de clientes potenciales

Se determinan por la cantidad de lo que compran, los clientes potenciales son una posible fuente de ingresos futuros.

• El cliente potencial debe tener una necesidad o interés inicial en el producto o servicio.
• Debe poseer la capacidad económica para comprar o endeudarse.
• El prospecto debe estar en condiciones de tomar decisiones o tener la autoridad para comprar.
• El volumen de negocio debe ser importante para el vendedor.

1. Venta de giros

Es un cheque emitido por un banco que se puede cobrar y compensar en el exterior. Los giros bancarios deben ser enviados por el ordenante al beneficiario físicamente para poder ser cobrados.

1. Llamada Fría

Llamar en frío es la propuesta de negocio con clientes potenciales que no han tenido contacto previo con el vendedor que realiza la llamada, lo que se intenta hacer es presentar a tu empresa y a ti mismo a clientes potenciales. Comunicar el valor de tu producto o servicio a la persona al otro lado de la línea.

1. Propuesta Comercial

La propuesta comercial es un documento muy importante y que puede ser decisivo para que tu prospecto se convierta en un cliente. Una propuesta comercial puede variar mucho de acuerdo con la empresa, pero generalmente contiene información detallada del producto o servicio ofrecido, plazo y formas de pago.

1. Negociación

Se define como negociación al proceso que tiene como objetivo generar beneficios en la que intervienen dos o más partes o agentes. Existen diversos tipos de negociación, según el estilo y la forma de proceder en la misma.

1. Matriz de Objeciones

Las objeciones en ventas son los obstáculos que un cliente puede poner para no seguir una negociación o cancelar una compra[pic 3]

1. Técnicas de cierre.

Las técnicas del cierre de venta tienen como objetivo ayudar al cliente indeciso a tomar una decisión. Si bien hay muchos métodos que se pueden utilizar para cerrar ventas o negociaciones, es vital saber cuál de todos se utilizará de acuerdo al ambiente, contexto y el tipo de cliente.

1. Actualización de CRM (Customers Relationship Management)

Los CRM (Gestión de las Relaciones con los Clientes) se centran en la recopilación de datos y una gestión más eficiente de la relación con los clientes, el CRM nace para dar respuesta a este reto y está especialmente diseñado para gestionar y atender eficazmente las relaciones con tus clientes. Básicamente, los CRM son herramientas digitales que te ayudan a retener clientes y al mismo tiempo a desarrollar tu empresa; de allí la importancia de mantenerlos actualizados.

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