Gerencia de ventas

Universidad del Azuay

Gerencia de Ventas

Nombre: Adriana Sarmiento

Práctica No. 4: Equipos 4, 5 y 6.

Organizaciones orientadas al Crecimiento Comercial y a la Recurrencia

Con base en el material de Estrategias para el crecimiento comercial, Organizaciones orientadas al crecimiento y proyectos especiales y La recurrencia, la clave de la rentabilidad comercial, analice y resuelva el caso de la empresa FERROVIAL, en respuesta a las preguntas que serán indicadas a continuación, usando el estilo APA de citas y referencias bibliográficas, que serán subidas por usted en la Tarea respectiva del Campus Virtual en un archivo de Word o PDF de máximo 2 carillas:

1. Basado en la información del caso y al material de clase, en que cuadrante o cuadrantes de la Matriz de Crecimiento Comercial se ha posicionado esta empresa para lograr el éxito en su historia reciente, que tipo de clientes (comprador, recurrente o fiel) tienen y quiénes son y, por último, como han logrado la recurrencia en ventas.

Basado en la información del material de Estrategias para el crecimiento comercial, se puede encontrar una matriz del crecimiento comercial que representa las cuatro estrategias para crecer comercialmente, que se muestra a continuación:

Figura 1.

 Matriz del crecimiento comercial

[pic 1]

Fuente: Matarranz (2006)

Analizando esta matriz con el caso de estudio, se puede inferir que la empresa “Ferrovial” se encuentra en el cuadrante de diversificación, el cual según Matarranz (2006), se refiere a una empresa que acomete algo nuevo y suele ser la consecuencia de una mentalidad orientada hacia la innovación y el análisis de oportunidades, ya que esta empresa busca la entrada en nuevos mercados con potencial de crecimiento a través de la creación de estructuras locales estables y sólidas. Además, también podría encontrarse en el cuadrante de deslocalización, el cual es la fórmula natural que muchas empresas ponen en marcha para alcanzar nuevos clientes y realizar nuevas ventas; porque esta empresa está inmersa en un proceso de internacionalización lo que le permite tener una importante presencia en diferentes mercados.

En relación al tipo de clientes de “Ferrovial” se puede decir que cuenta con clientes de tipo recurrentes y fieles ya que los clientes fieles ayudan a la empresa a tener actividades capaces de sostener el negocio en el tiempo y los clientes recurrentes garantizan y promueven una cantidad de ingresos cuasi garantizados a la empresa. Por medio de esto se genera una doble rentabilidad ya que un cliente fiel y recurrente es sinónimo de garantizar ingresos para una empresa sin que los comparta con otra de la competencia (Matarranz, 2006). Los clientes de la empresa “Ferrovial” son las principales constructoras europeas, que operan en segmentos de actividad de obra civil, edificación y construcción industrial, así como también de diferentes áreas demográficas ya que mantiene una presencia estable en Reino Unido, Suiza y Portugal.

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