Gerencia de ventas

Universidad del Azuay

Gerencia de Ventas

Nombre: Adriana Sarmiento

Práctica No. 4: Equipos 4, 5 y 6.

Organizaciones orientadas al Crecimiento Comercial y a la Recurrencia

Con base en el material de Estrategias para el crecimiento comercial, Organizaciones orientadas al crecimiento y proyectos especiales y La recurrencia, la clave de la rentabilidad comercial, analice y resuelva el caso de la empresa FERROVIAL, en respuesta a las preguntas que serán indicadas a continuación, usando el estilo APA de citas y referencias bibliográficas, que serán subidas por usted en la Tarea respectiva del Campus Virtual en un archivo de Word o PDF de máximo 2 carillas:

1. Basado en la información del caso y al material de clase, en que cuadrante o cuadrantes de la Matriz de Crecimiento Comercial se ha posicionado esta empresa para lograr el éxito en su historia reciente, que tipo de clientes (comprador, recurrente o fiel) tienen y quiénes son y, por último, como han logrado la recurrencia en ventas.

Basado en la información del material de Estrategias para el crecimiento comercial, se puede encontrar una matriz del crecimiento comercial que representa las cuatro estrategias para crecer comercialmente, que se muestra a continuación:

Figura 1.

 Matriz del crecimiento comercial

[pic 1]

Fuente: Matarranz (2006)

Analizando esta matriz con el caso de estudio, se puede inferir que la empresa “Ferrovial” se encuentra en el cuadrante de diversificación, el cual según Matarranz (2006), se refiere a una empresa que acomete algo nuevo y suele ser la consecuencia de una mentalidad orientada hacia la innovación y el análisis de oportunidades, ya que esta empresa busca la entrada en nuevos mercados con potencial de crecimiento a través de la creación de estructuras locales estables y sólidas. Además, también podría encontrarse en el cuadrante de deslocalización, el cual es la fórmula natural que muchas empresas ponen en marcha para alcanzar nuevos clientes y realizar nuevas ventas; porque esta empresa está inmersa en un proceso de internacionalización lo que le permite tener una importante presencia en diferentes mercados.

En relación al tipo de clientes de “Ferrovial” se puede decir que cuenta con clientes de tipo recurrentes y fieles ya que los clientes fieles ayudan a la empresa a tener actividades capaces de sostener el negocio en el tiempo y los clientes recurrentes garantizan y promueven una cantidad de ingresos cuasi garantizados a la empresa. Por medio de esto se genera una doble rentabilidad ya que un cliente fiel y recurrente es sinónimo de garantizar ingresos para una empresa sin que los comparta con otra de la competencia (Matarranz, 2006). Los clientes de la empresa “Ferrovial” son las principales constructoras europeas, que operan en segmentos de actividad de obra civil, edificación y construcción industrial, así como también de diferentes áreas demográficas ya que mantiene una presencia estable en Reino Unido, Suiza y Portugal.

Ferrovial ha logrado la recurrencia en ventas mediante una estrategia basada en cuatro líneas de actuación las cuales son: la licitación selectiva en países estables y proyectos sin riesgo de cobro, el acompañamiento en su expansión al negocio concesional o de proyectos propios, el aprovechar el posicionamiento que la empresa tiene a través de su filial en Polonia para la incursión en otros países de Europa de Este y la entrada en nuevos mercados con potencial de crecimiento a través de la creación de estructuras locales estables y sólidas.

1. Lea el artículo “Qué no ves que estamos en crisis” de María Fernanda Ampuero, luego investigue y, haga una reseña sobre el artículo, la empresa FERROVIAL, sus antecedentes y su realidad luego de los últimos 10 años, resaltando como le pudo haber afectado la crisis inmobiliaria de hace casi una década y los posibles efectos de la crisis sanitaria actual.

El artículo informa acerca de la crisis política y financiera que España atravesó, indicando situaciones como el desplome del consumo ya que en esta crisis setenta mil empresas cerraron y sus trabajadores se quedaron en la calle; según datos de la Plataforma desde 2007 se ejecutaron más de setenta mil casos de desahucios y otros trescientos cincuenta mil en curso. Acerca de la empresa “Ferrovial”, desde 1998 esta empresa ha experimentado un cambio en su perfil y pasó de ser una empresa con una fuerte dependencia de sectores cíclicos, a ser un grupo cuyos ingresos dependen del resultado bruto de la explotación de negocios vinculados con la gestión de las infraestructuras y los servicios.

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