GESTIÓN ESTRATÉGICA DE COMPRAS

GESTIÓN ESTRATÉGICA DE COMPRAS

LOGRO 1:  El proceso de las Compras y su planeamiento estratégico

1. MARCO ACTUAL DE LAS COMPRAS

Desde principios de los años 70, la situación social y económica ha llevado a un continuo incremento de los costos, lo que se ha traducido en una reducción significativa de los beneficios empresariales al no aumentar los ingresos en la misma proporción.

Beneficios = Ingresos - Costos

Bajo esta situación, no es suficiente con hacer las cosas bien, es necesario ser excelentes.

Los principales cambios y evoluciones en los mercados y los consumidores son:

En los mercados:

• Exceso de oferta de productos.
• Competencia más fuerte.
• Reducción margen.
• Búsqueda rápida de rendimiento.
• Mayor rapidez en la venta.
• Aumento costos comercialización.
• Mayor número de canales para acercarse al consumidor.

En los consumidores:

• Demanda más información.
• Valora más su tiempo.
• Menos fiel a la marca.
• Más exigente.
• Busca el producto de manera inmediata.
• Ruptura de estereotipos.

La demanda se vuelve más sofisticada, como en la presentación de los productos.

Incertidumbre en la previsión de la demanda.

Esto genera un aumento del nivel de servicio expresado en términos como:

• Disponibilidad de inventarios.
• Rapidez de respuesta.
• Calidad.
• Cambios de tecnologías para a su vez cambiar los procesos internos.

Un requisito indispensable para lograr y alcanzar un buen proceso de Gestión de la Cadena de Suministros es, primero, hacer un buen proceso de gestión e integración logística en el interior de cada empresa; no se puede pretender alcanzar altos niveles de rendimiento a escala global si cada organización tolera ineficiencias operativas y no hace un buen uso de sus procesos y recursos. Por lo tanto, el primer paso en la búsqueda de la excelencia en la Gestión de la Cadena de Suministros es tener un alto nivel de rendimiento en la logística interna de las empresas, en las cuales deben observarse todos los procesos logísticos como partes interrelacionadas e interdependientes entre sí, de tal manera que se busquen mejoras siempre enfocadas hacia todo el proceso logístico y no solo para cada elemento en particular.

Los costos logísticos son interdependientes en las diferentes actividades que tienen lugar en la cadena de suministro. Un cambio en cualquiera de estas actividades influenciará las otras, y, en ocasiones, al intentar disminuir los costos de una sola de estas actividades, podríamos hacer que el costo logístico total fuera superior.

FUNCIONES Y OBJETIVOS DEL ÁREA DE COMPRAS

Sus funciones principales son:

• Analizar el mercado y sus tendencias.
• Decidir a quién y donde realizar las compras.
• Negociar los precios de compra, atendiendo a la calidad exigida.
• Mantener relaciones eficientes con los proveedores.
• Determinar las condiciones de entrega y plazo.
• Pactar las condiciones de pago y perseguir su efectiva ejecución.
• Mejorar los costos de la organización y actuar en coordinación con los demás departamentos.

Sus objetivos son:

• Conseguir los proveedores más competitivos.
• Comprar materiales con las especificaciones en calidad definidas.
• Obtener la mejor relación calidad-precio.

¿Y qué tenemos en el Área de Aprovisionamiento?

El área de aprovisionamiento se encarga de establecer la planificación en el suministro de los productos, partiendo de los acuerdos establecidos por el área de compras permitiéndole así tener disponibilidad en todo momento de los productos y bienes adquiridos.

Las principales funciones de la gestión de aprovisionamiento son:

• Adquirir y mantener un flujo ininterrumpido de los materiales y productos necesarios para el uso y comercialización de los mismos por parte de empresas y sus diferentes áreas
• Ayudar a mantener los niveles de stocks lo más bajo posible.
• Controlar el nivel de inventarios y los costos derivados de su gestión

Diferencias entre Compras y Aprovisionamiento

[pic 1]

Importancia de las Compras

La importancia de las compras es clave para el éxito de la gestión empresarial a medida que este porcentaje es más elevado. Una gestión eficaz en el área de compras contribuye a obtener los objetivos planeados y lograr ventajas frente a los competidores.

Las compras en las empresas constituyen un proceso complejo, que normalmente giran alrededor de cinco cuestiones principales:

• Qué se compra. Derivado del plan de necesidades de la empresa a través de cualquiera de sus departamentos, lo cual lleva al análisis de cada producto elegido o rechazado. En cada análisis se requiere identificar necesidades, beneficios esperados, satisfacciones y pasadas, etc.
• Quién compra. Es importante determinar quién es el sujeto que realiza la compra, que no necesariamente tiene por qué coincidir con quien es el usuario final. Realización de análisis de influencias, recomendaciones, sugestiones o incluso coacciones.
• Cómo lo compra. Mediante un proceso reflexivo o impulsivo, en grandes volúmenes o en muchos actos de compra, paga en el momento o diferido, qué medio de pago utiliza.
• Dónde compra. En qué canal, selección mercado de abastecimiento, por medio de representantes, en circuitos primarios de adquisición o en mercados de segunda mano.
• Cuándo compra. Analizar el momento preciso por si se detectan periodicidades y estacionalidades.

Mediante el ejemplo que pueden visualizar en la diapositiva del PPT, podemos observar la rentabilidad que obtiene la empresa, teniendo en cuenta la reducción de costos. Hasta hace unos años, las empresas se enfocaron sólo en el incremento de las ventas, hoy en día la situación ha cambiado.

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACIÓN DE PRECIOS

Si los precios designados por los vendedores aumentan respecto al precio de mercado, muchos compradores dejarían de adquirir el producto y de la misma forma, si los precios disminuyen respecto de los precios de mercado, los propios compradores restablecerían el precio o agotarían las existencias del producto. Todo esto lleva a la conocida ley de la oferta y la demanda.

Además de los factores conocidos como: mercado, competencia y costo, el conocimiento de los factores internos o externos del sector donde la empresa compite o compiten sus proveedores es fundamental para conocer si el precio fijado para un producto es el más adecuado u óptimo.

Factores Externos

• Marco Legal:  mercados libres de precio, gobierno dictatorial
• Mercado y competencia: Cuota del mercado, número de competidores, grado de competencia.
• Distribución: precios elevados permiten una distribución exclusiva o directa, productos con precios más bajos, requiere la intervención de intermediarios.

Factores Internos

• Objetivos de la empresa:

• Basados en beneficios: maximización de la rentabilidad
• Orientados a las ventas:  De acuerdo a la cuota del mercado o para conseguir un nivel de ventas determinado.
• Orientados a la imagen: Precios elevados brindan una imagen de garantía y calidad, precios bajos dan imagen de economía de los productos.

• Elasticidad cruzada: la reducción del precio de un artículo, produce un aumento de la demanda y en sus consumibles. Como por ejemplo los smartphones, si se reduce su precio de venta, aumenta la demanda y la disminución de precios en las carcasas. Evidentemente se producirá la disminución de la demanda en otros smartphones.

2. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO DE LAS COMPRAS

MODELOS DE GESTIÓN DE COMPRAS

El modelo de gestión se define como la forma y características en que las empresas llevan a cabo sus compras así como la relación con sus proveedores. En la actualidad se definen cuatro modelos;

1. Modelo tradicional

Este modelo está basado en minimizar el precio de adquisición, para lo cual se suelen tener pocos proveedores de cada uno de los productos y el comprador reparte los pedidos de una forma regular entre ellos. Esto lleva a una gran competencia entre los proveedores. Se caracteriza por un alto índice de rotación de proveedores.

1. Modelo de desarrollo

La característica fundamental de este modelo se basa en el análisis del costo total de compra por parte del comprador.

Para llevar a cabo este modelo es necesario conocer y entender mejor los procesos de los proveedores y desarrollar estrategias en función de los productos o categorías de productos que mejor se adecuen a la adquisición de los mismos.

...