Gerencia de Negocios.

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Asignatura:                Principios Gerenciales

Catedrática:         Lic. Iris Karina Gómez

Integrantes:                  Héctor Alexander Benítez                201110810096

                          Kenia Elizabeth Dubon Méndez   201310030005                                  Francisco Antonio Hernández      201110040034

                                                     Dazzale Zanilee Grant Flowers    201230070001

Trabajo:                Poderes y Estilos de Negociación

Fecha:                Viernes, 08 de agosto de 2014

San Pedro Sula, Cortes

Introducción

En el presente informe se expondrán los diferentes Poderes e Estilos y los resultados que se dan con ellos en las Negociaciones, puesto que es fundamental realizar este tipo de técnicas y habilidades al momento de realizar cualquier tipo de negociación, es por ello que en el presente documento se muestran y detallan los distintos Poderes y Estilos de Negociación las cuales nos sirven de apoyo al momento de realizar o planificar un tema a discutir como también para reforzar el conocimiento que es el fin común de toda formación profesional.

Son formas de motivar a la persona para Negociar y para desarrollar nuevas habilidades en su ámbito profesional.

Objetivos Específicos

• Conocer cuáles son las 8 Poderes de Negociación y de qué forma podemos aplicarlos.

• Realizar nuestro máximo beneficio sin perjudicar o dañar la relación mutua.

• Conocer los diferentes Estilos de Negociación y sus Resultados.

Objetivos Generales

• Poner en práctica los diferentes Poderes de Negociación.

• Prepararnos para desarrollar a un mejor nuestros estilos en la negociación.

PODERES DE LA NEGOCIACION

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Poder de Información

Partiendo de una frase que todos hemos escuchado, “la información es poder”, nos damos cuenta de que si la otra parte tiene tanta información y propone algún cambio lo mejor será realizarlo, asegurándonos de que dispone de dicha información y no es falso lo que dice.

Cuanto mejor conozcamos y sepamos de nuestra contraparte más opciones tenemos de poder conseguir nuestros objetivos.

La información nos ayuda a solucionar, ella es inherente al aprendizaje y el saber, estamos constantemente revisando documentos, trabajamos en proyectos que nos dejan experiencia, leemos libros, artículos en la Web, en nuestras redes sociales.

La tecnología hoy nos lleva de la mano a muchos lugares, con el poder de la ubicuidad que también nos proporcionan los dispositivos móviles actuales, en minutos revisamos nuestras fuentes, buscamos, compartimos.

Así están funcionando las redes sociales, aunque en capsuladas en un ámbito esto ha cambiado desde los principios del marketing hasta la identificación y solución de problemas.

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Poder Carismático

Este poder tiene mucho que ver con la comunicación, algunas personas consiguen lo que quieren con una mezcla de seducción y simpatía, una forma pausada de hablar, de realizar movimientos, de actuar.

Es una combinación de varios factores que son difíciles de aprender, pero muy útiles en una negociación, podemos encontrarnos a políticos, empresarios o deportistas, entre otros, que poseen esta cualidad mediante la cual nos hacen creer ciegamente en lo que dicen.

El carisma está basado en atributos propios de la personalidad que le ha dado paso a la empatía capaz de alcanzar los resultados fijados con la colaboración de los seguidores que se siente plenamente identificado con el que escogieron como su líder.

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Poder Normativo

Este poder es aceptado como norma, como una legalidad no escrita que es capaz de hacernos cambiar la conducta.

Un ejemplo práctico lo encontramos si entramos a una tienda de ropa, aquí atenderemos las indicaciones del dependiente sobre cómo dejar la ropa o de dónde coger las piezas que nos interesan, simplemente porque entendemos como norma hacerle caso a esa persona que ejerce un poder.

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Poder de Castigar

Si “A” realiza lo que quiere “B”. Por el hecho de que si no lo hace recibe un daño, evidentemente buscara evitar tal mal sea como sea, eludiendo la situación, huyendo o cediendo.

Todos perseguimos unos deseos no poniendo en peligro nuestra situación de comodidad o procurando no empeorar lo que tenemos, al menos si sabemos que el premio ante ese intento va a ser el castigo. Si el trabajador desobedece continuamente a su jefe, seguramente acabara fuera de la empresa.

Poder sobre la otra parte que le permite ser amenazador, punitivo, coercitivo, a través de sanciones, reprimendas, multas, acciones legales, ruptura de relaciones, entre otros factores similares, el poder basado en la fuerza.

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Poder de Premiar

“A” cambia su conducta si ve que al realizar este cambio conseguirá de “B” algo que desea, un premio o recompensa.

Esta relación de dependencia busca ante todo la gratificación de diferentes formas: dinero, aumento de sueldo, un ascenso o alguna otra cosa positiva.

Contrario al poder de gratificar, éste se basa en rrecompensas de variada índole: económico, incentivos, ventajas sociales, reconocimiento público, promoción jerárquica, estatus. 

Plantea una relación de dependencia que busca la gratificación y esta surtirá efecto si "el individuo gratificado" valora dicha gratificación. Hay quienes se sentirán recompensados con unas sinceras gracias o una mirada profunda, a otros les bastará una placa y otro grupo, quizás la mayoría, sólo se sentirá gratificado con el dinero.

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