HOJA DE CALCULO COMERCIO INTERNACIONAL

2.3.- Tipos y técnicas promocionales.

Para realizar una promoción, básicamente las empresas se basan en tres tipos de acciones, seguro que las conoces, y posiblemente… ¡hasta las hayas utilizado!

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Vamos a ver cuáles son:

 Promociones en precio. Consisten en mantener la cantidad de producto que el cliente adquiere pero hacerlo a un precio más barato. En esta categoría encontramos por ejemplo las rebajas (que son promociones esperadas), la técnica del "antes/ahora", que consiste en hacer ver al consumidor el diferencial de precio promocional, etc. Este tipo de promociones se utilizan especialmente para conseguir vender productos que la empresa tiene en almacén.

 Promociones en producto. Consiste en mantener el precio, pero incrementar la cantidad de producto que el cliente adquiere por ese precio. En esta categoría se encuentra el "3x2", "tanto por ciento gratis", por ejemplo es lo que utilizan muchos fabricantes de gel y champú.

 Promoción en regalo. Son las más utilizadas, consiste en no modificar la cantidad vendida ni el precio al que se hace, sin embargo se adjunta de alguna forma un regalo adicional.

El regalo puede ser instantáneo o posterior. El regalo instantáneo puede consistir en muestras de menor formato del mismo producto, o de otros productos del fabricante, en envases de posterior utilización (vasos, cajas, etc.). Cuando el regalo es posterior requiere de una implicación mayor por parte del consumidor, por ejemplo un sorteo o un concurso, enviar un determinado número de códigos de barras, cupones de pedido, etc.

Dentro de la actividad promocional en establecimiento de venta, existe una modalidad que entraría dentro de la promoción de producto que consiste en las degustaciones y demostraciones, de esta forma el potencial consumidor prueba el producto de forma gratuita sin necesidad de adquirirlo, logrando la empresa romper la barrera de la primera prueba.

En cualquier caso, no debemos olvidar que cada país tiene una cultura diferente, y hay culturas que no responden de la misma forma que otras a las promociones (por ejemplo las centroeuropeas no responden tan bien a los regalos como las mediterráneas).

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Para saber más

En este enlace encontrarás información muy interesante de cómo utilizar los regalos a la hora de realizar promociones, qué estrategias seguir y qué características tienen que tener estos regalos.

Cómo utilizar el regalo en las promociones.

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2.4.- Público de la promoción.

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¿Por qué crees que las empresas hacen promoción de ventas?

Por lo general, cuando una empresa decide hacer promoción de ventas, lo hace para conseguir incrementar las ventas.

Lo primero que tenemos que saber es quién hace la promoción y a quién la dirige. Parece una cosa simple, pero vamos a ver cómo es algo muy importante:

 Si la promoción es realizada no por el fabricante, sino por el distribuidor minorista, la promoción irá dirigida al cliente final, es decir a quién va a utilizar o consumir el producto.

 Sin embargo, cuando la promoción la realiza el fabricante o distribuidor mayorista, puede hacerla dirigiéndose al cliente final, o bien a un intermediario de la cadena de distribución (por lo general al distribuidor minorista).

En este caso, podemos hablar de dos tipos de promoción: Push y Pull.

 La promoción pull, es la que realiza el fabricante o mayorista dirigida al consumidor final. Se trata de conseguir animar la compra del producto realizando acciones promocionales de las que se beneficia el cliente final, es decir, "tira" del consumidor para animar las ventas.

 Por el contrario, la promoción push, se realiza sobre un intermediario (por lo general un minorista). Consiste en incentivar las ventas promocionando el producto pero que los beneficios de la promoción recaigan no sobre el consumidor final, sino sobre el distribuidor. De esta forma, será el minorista quien, para conseguir los beneficios de la promoción, se esforzará en que las ventas del producto sean mayores.

Podemos decir que en los dos tipos de promoción el minorista obtiene beneficios de la misma. En la promoción push, el beneficio es directo y claro. En la promoción pull, el beneficio se obtiene de forma indirecta puesto que sus ventas se incrementan.

Es fácil, ¿verdad?, aún así seguro que con un ejemplo te queda más claro.

Por ejemplo cuando la empresa Coca-Cola, realiza una promoción de "antes/ahora" o "busca debajo del tapón", está haciendo una promoción sobre el consumidor final. Es una promoción pull. Sin embargo, cuando pone un precio especial al dueño de una cafetería por la compra de un número determinado de cajas, o le regala unas mesas, sillas o sombrillas de exterior, está haciendo promoción push.

Empujar algo.

Agarrar algo.

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Para saber más

Si quieres sabe más sobre las estrategias push y pull en el siguiente enlace podrás encontrar con esquemas el funcionamiento de los tipos de promoción.

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Estrategia Push y Pull.

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Autoevaluación

Pregunta

La promoción push la realiza el fabricante sobre un intermediario, o un mayorista sobre otro distribuidor.

Respuestas

Verdadero.

Falso.

Retroalimentación

Muy bien, esta pregunta era ciertamente fácil, ¿verdad?

No es correcta, vuelve a repasar los contenidos e inténtalo más tarde.

Solución

1. Opción correcta

1. Incorrecto

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